【讲透行业】穿越周期 -汽车服务世界 | 胡军波

　　2019年3月20日，由法兰通联展览（北京）有限公司、魔方商学院、聚汽网、甲乙丙丁网以及车与轮联合主办的“终端崛起—讲透”2019中国汽车服务产业新趋势大会、AMR法兰克福2019北京展论坛、魔方商学院&聚汽网汽修端论坛在北京昆泰酒店盛大召开！本次论坛以“主论坛+平行分论坛+私享酒会”的形式开展，来自行业内近50位重磅嘉宾分享探讨中国汽车后市场发展趋势，共有1000+业内人士参与。除了有来自中国的资本、咨询机构、供应链平台、连锁联盟平台、电商平台等，还有来自德国、美国的行业精英共同探讨，本次会议希冀以“全球眼界+全球思维+讲透行业”成就实战企业家！作为大会润滑油行业唯一官方合作媒体，融入汽车和机械基因的润滑油全媒体平台中国润滑油信息网（www.sinolub.com）出席本次盛会，为大会提供全媒体支持服务，助力万亿级汽车后市场行业砥砺前行！
 

　　尊敬的各位嘉宾、行业好朋友们，大家上午好，一个上午我觉得非常密集的知识输出对大家来说是一个挑战，接下来要到午餐时间了，我会抓紧分享内容。

　　今天非常感谢法兰克福以及感谢戴院长的邀请让我给大家做一个分享，我的主题是穿越周期，两个词儿，一个是周期，还有就是如何进行穿越。

　　周期这个词儿是因为我们行业很多伙伴，应该说在这两年当中会感觉到生意越来越难做，蔡老师讲2018年是过去十年中最难的一年，但是有可能是十年中最好的一年。可能我们需要把我们自己的时间、把我们的尺度拉的更宽、更长一些来看，我们就会把焦虑确定下来，在过去经济发展当中是有周期的，过去行业发展当中也有周期。因此焦虑不能解决任何的问题，我们来看2018年，再往前看1997年、1998年，你实际上会发现经济的周期就是十年一个周期，花无百日红，行业也一样。

　　当我们曾经在一个非常快速的增长市场当中，在一个野蛮生长的市场当中，我们获取过最好的那波红利的时候，实际上我们应该明白周期终将到来，无论今天还是明天总有一天会到来，所以我们做好更好的准备。

　　看2019年的状况，从机器人会议之后有一个最新数据是6%-6.5%的增速，2018年是6.5%，它可以比6.5%高或者比6.5%低，2019年定义是最高6.5%，但也有可能比6%低，大家要做好心里准备。

　　有一个数据，2018年7月份开始连续六个月的乘用车增速都呈负数，2019一季度同样是负增长，因此中国的汽车市场从爆发式的增长到微增长，再到负增长，我们基本判定后面的市场基本上是新的常态。以前我们讲微增长是常态，但是我们接下来肯定要接受负增长是常态。

　　负增长带来的结果是什么？最明显的结果将从增量时代进入存量时代。增量时代和存量时代思维逻辑完全不一样，增量时代是水龙头打的很开，我一定是做最肥的事儿，为什么不断有新客户要啃硬骨头的呢？但是进入存量时代的时候要把之前瞧不上的重新拿起来做一遍，这是我想讲到的。

　　所以我们讲现在整个行业是碎片分割的，货无处不在，厂随时可见，有人打商品、有人做技术，我们最终要找到核心穿越的道是什么，它要回归到最根本，我们理解不一定准确，但是我希望和大家分享，第一个是价值洼地，我们一定要找到价值的洼地，不要抱怨。当行业当中你发现你抱怨最多的点一定是产业的价值洼地，它有可能是效率，有可能是物流，有可能是金融，有可能是其他。我们找到的是什么？在我们所处的产业当中可以抓住的是什么？很多生意机会很多，但是不一定是我们的。

　　今天在座的各位不论是生产场所还是经销商、服务商、门店，我们将要抓住的应该都是类似于更高效率的服务、更高效率的配送解决服务体验问题上。关于服务的高地来说，高地是什么？就是我们过去不愿意干的苦活现在都要做了。而且商品整个价值链条会越来越透明，未来我们将要获取到的恰恰是从服务上获取的，大家要在这两个之上多下功夫，服务一定要让客户有感知，没有感知的服务顾客是不会认可的。

　　第二，大家最近都在讲一个共识，就是一定要打透一个城市，无论你在产业链哪一级都是确定以城市为单位的战役。城市为单位的战役当中要注意两点，第一点要注意在自己行业的产业链的资源打通，形成自己的城市生态资源，这是从上端的供应到服务之间的资源打通，以及周边类似于保险和产业相关的流量打通，这个行业内的生态。

　　同时我们也要注意建立行业外的资源生态，存量时代获取用户一定是越来越难的，但是怎么样可以打造城市级的资源生态是要考量的。

　　另外是关于组织创新的问题，组织创新非常关键，我们行业当中绝大部分的老板，我们发现在领军企业当中，我们今天不论在生产、流通还是服务连锁，真正做到领军企业的把创始人拿出来看看，基本上还是科班出身，比较高学历，有很好的公司背景和行业经验，行业老板有三个层级，第一个层级就是野蛮生长，行业绝大多数老板是野蛮生长，是从自己创业那一刻不知道怎么做老板就随着产业的红利一路走上来。走到今天精细化运营的时候我们会面对挑战。

　　第二是重新建设过体系，我在某一个大型的集团干过或者在先进厂商干过，我曾经建立一个精细化的体系，我自己创业的时候会把经验拿出来要。

　　第三是我亲手打造过一个体系的老板，这样老板创立任何一个公司都可以解决好问题。其次就是公司需要重新调整、重新建设的过程。

　　第四就是复利益思维、长期主义，现在水龙头的水没有了，我们不可以向之前随意挥霍，永远吃最肥的，昨天经济论坛上有很多连锁企业的老板提出来，我们需要做好自己的用户经营，我们需要做好自己老客户的NPS，我们需要做好口碑、做好裂变，刚才蔡景钟老师也说好孩子这样的企业是在做顾客运营，是做单客经济而不是单品经济，我们要用更加长的周期说很多事儿以前是不愿意干，现在是不得不干，而且要准备长期干。可能每年很努力干，但是收益不高。复利思维是什么？复利思维是每年的叠加增长可以保持就非常可怕，这是我们讲到的关键。

　　魏哲说过目前产业互联网做交易的部分估值会往下降一下，但是B2B里服务的价值逐渐提高，做B2B一百个亿和做2C互联网一百个亿不是一回事儿，交易产生的价值要往下压，如果在B2B环境中做服务的话价值要往上升。我在产业互联网当中提升某一点到极致，这是服务、流动到这个环节只在某一点提升的话是走不通，你不需要在单点做到极致，但是链条的提升是真正可以得透行业的根本。现在短路经济是一定的，我们一定要想到，到底是在短路经济当中把别人短路了还是别人把我短路掉了，一定要想清楚做出变化。

　　行业当中的链条很长，从生产制造到流通，再到我们的供应链，再到大B，它是可以是我们的经销商和连锁，连锁也是大B。框起来整个2B、2C过程中前面的三级都有可能做S，S也有大S和小S，大S就是当地的城市级服务，我掌控了一部分的资源，我在当地下游有很好的终端网络，如果我是做产业大品牌要在当中看到平台两类，一类是服务平台，一类是供给平台，怎么定位要看的更加清晰一些。

　　另外我们讲到两个关键词就是效率和服务，这是所有企业接下来立足之本，在座很多同行可能是做汽配或者生产制造的，以前制造端只需要把产品制造好，同时做好经销网络服务就结束了。但是现在服务要前置，如果是制造商建立好经销网络之后还不行，还要帮助经销网往前做小B，最终还要把服务方案打通，这才是根本。经销商也是，之前把汽配、专业数据搞好，配送做好就OK了。但是现在汽配的专业是你的立足之本，但是你要懂得修理厂的需求和修理厂的营销，你可以协助修理厂将是你的取胜之道，只有你一个专业可以生存，没有问题，但是你要取胜，成为领军企业一定要做好前置的服务。

　　大家都在讲流量、营销，我觉得每个人都应该建立一个自己的用户池，只从外面引流是不够的，有很多都是独流，但是怎么在准备极客的时候看看，如果极来客服务能不能做好，能不能给顾客体验，这个做好才可以极客。极客之后进来如何做转化，怎么做服务，它怎么体验，它会不会满意，进一步裂变给我带来新的客户，这是我们讲的怎么从拉新到裂变，怎么做系统运营，怎么从增量到存量，怎么从低频到打高频的是我们考虑的部分

　　现在很多都在打价格战，但是有一些不明白，单纯以促销为目的的价格战很难成功，大家在背后打的其实是效率战、体验战、价值战，这个思路大家仔细想想，当你打价格战的时候有没有考虑怎么系统化提高效率，如果在低成本下把服务做好，这些不考虑清楚只打价格战只会死。当别人打价格战的时候你不接又怕会死，不打会输，但是只打价格战会死。

　　大家都在讲很难，刚刚过去的楚思建（音）老师出来七十岁要干一件事情，七十多岁老人出来做农业是老人等了十年，然后重回巅峰，我们行业确实很苦、很累，但是苦和累要辩证来看，这可能恰恰是我们要坚守的，同时也需要做好的。最终还是讲，在这个行业一定是要百无禁忌的想，脚踏实地的干，如果只是干，没有进一步的认知、学习肯定是不行的，一定要双者结合，在这儿也祝福所有的行业精英可以做到回来本质最基础的价值部分，最终可以走道一个更加美好的未来，这里预祝法兰克福展明天开展成功，希望大家可以多多交流，谢谢大家。

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