【讲透渠道】产业互联网 汽车后市场渠道变革思考 | 甲乙丙丁 阮成瑜

　　2019年3月20日，由法兰通联展览（北京）有限公司、魔方商学院、聚汽网、甲乙丙丁网以及车与轮联合主办的“终端崛起—讲透”2019中国汽车服务产业新趋势大会、AMR法兰克福2019北京展论坛、魔方商学院&聚汽网汽修端论坛在北京昆泰酒店盛大召开！本次论坛以“主论坛+平行分论坛+私享酒会”的形式开展，来自行业内近50位重磅嘉宾分享探讨中国汽车后市场发展趋势，共有1000+业内人士参与。除了有来自中国的资本、咨询机构、供应链平台、连锁联盟平台、电商平台等，还有来自德国、美国的行业精英共同探讨，本次会议希冀以“全球眼界+全球思维+讲透行业”成就实战企业家！作为大会润滑油行业唯一官方合作媒体，融入汽车和机械基因的润滑油全媒体平台中国润滑油信息网（www.sinolub.com）出席本次盛会，为大会提供全媒体支持服务，助力万亿级汽车后市场行业砥砺前行！
 

　　各位大咖、行业的前辈，大家上午好，这几年互联网的浪潮比较火，我的视角不是互联网而更多是传统行业如何立足互联网，可以真正做到自我赋能、自我改造，而不是被赋能、被改造。

　　传统行业二十年、三十年积累的关键资源上下游的链接关系和门店的销售关系不是单靠资金、单靠金钱可以买断的，如果互联网是一个工具，很多思维我觉得就是另外一个角度，在此甲乙丙丁四个角色也介绍了，供应链当中四个不可或缺的角色，第一甲工厂，乙就是渠道商或者以前的代理商，第三丙就是门店服务商，丁就是车主，我们的基本立场无论怎么优化，好甲乙丙丁四个角色几乎很难被真正的颠覆取代。

　　有人提出的颠覆无非就是说代理商不行，但是它最后会变成另外一个形态的代理商，产业互联网对产业变革的思考，就从传统代理商的角度谈一下如何看待互联网。

　　甲乙丙丁网这几年被大家所了解，但是大家对甲乙丙丁的概念理解的不是很清楚，我在这儿明确一下，甲乙丙丁网是有特色，总结一下在哪儿呢？第一同时具备覆盖商用车和乘用车业务群体的服务能力，市场可以覆盖商用车和乘用车不多见，甲乙丙丁可以做到。

　　第二是2B和2C同时运营，甲乙丙丁是比较有特点的。还有就是O2O彻底融合，什么融合？甲乙丙丁的TWO没有了，它本身就是一体化的，有人说甲乙丙丁网很接地气，客气也好还是怎么也好由于甲乙丙丁基因导致不是接地气，我们本身就是代理商，何谈接地气呢？我们本身就是地气。O2O上线完全在一体，没有分割。

　　第三甲乙丙丁四类项目全产业链服务，有甲、乙、丙、丁    项目，甲服务于工厂，乙就是服务于代理商，丙服务门店，丁服务于车主，众多的上市公司包括一流的轮胎工厂合作是完全用互联网工具的方案，既有给门店、车主、代理商、工厂共同服务的，如果用产业互联网的概念来说它似乎更具备产业互联网的雏形，同时具有线下渠道的整合能力和众多一流供应商群体，截止今天中国车后市场互联网渗透率5%都不到，一万个亿当中说实话在线上连五百亿都没有，5%都不到，很热闹，很能吸引眼球，也可以招资本的关注，但是毕竟是一个补充的供应链，是一种自娱自乐的供应链，甲乙丙丁一开始界定既要搞供应链5%的份额，更要搞定线下95%的主流渠道，所以甲乙丙丁具有线下渠道和线上渠道运营和整合的能力，同时具有一流品牌的供应商群体，只玩线上5%份额，全中国的网站加在一起占不到市场5%，否则工厂不会真正合格，份额太小，大部分的销售还是靠线下走，总玩线上工厂怎么全面合作？甲乙丙丁之所以有一流品牌的供应商群体，是因为我们具有5%的市场份额，还有95%的线下强大运营能力，工厂愿意把主流的供应链交给甲乙丙丁运营。

　　不同的厂家百分之百交给甲乙丙丁运营，也不乏国际一流的公司，它不是讲一个理念，然后用资本烧，甲乙丙丁的方式实际上2008年启动的，一直在线下运营，从供应链、仓储、团购一直在线下跑通十年之后，2017年在北京和大家面市，而不是今天出现的。是线下长出来的公司，而不是用一个创意搞出来的公司，我们CFO都谈甲乙丙丁未来怎么搞？企业在改变没有办法说，今年年底150亿要达成而不是假话。150个亿量机年资金投入中国友商没有一个低于十个亿的投入，一年大概都是十个亿的投入，甲乙丙丁一年投入几千万，很少，到现在两年才投了一个亿。我们资金效率更多，我们准确把握代理商、门店、车主和工厂的需求，且有实际的案例，今天考察确实几个案例在跑，也在产生利润。

　　甲乙丙丁核心的能力不是技术、不是理念，核心竞争力我们更懂得工厂、代理商、门店、车主真正的需求是什么，对需求的场景是二十年的理解，更深刻，这是甲乙丙丁真正的核心竞争力。如果你不懂四个环节的核心竞争力，不懂他们的需求出来的方案很难接地气。

　　时间短，汽配供应链甲乙丙丁四个角色，1万家配件制造商，20万家大小经销商，80万家汽修厂店，2.35亿车主，链条很长，也有一个现状，一个门店一个月需要五百种零部件，这就需要给两三百个上游供应商打交道，成本很高，消耗也大，上下游各种竞争，左右供应链就是卖刹车片可以享受供应链的吗？不是，各自打造自己的供应链，实际上就是不同规模，甲乙丙丁对这个有所改变。

　　甲乙丙丁之所以可以自己做甲乙丙丁，这是因为一些友商、同行认为代理商的群体模式是有问题的，这些不重复了，大家深切知道代理商的群体，如果我们不自救，如果不自我革新，我们就会被别人所革新。所以说代理商的问题以前通过用一个核心品牌，利用信息不对称创造局部的垄断盈利，这个时代已经一去不复返了，大家可以深刻感觉到代理商本身一定要自救，一定要改变，你不改变时代会改变你。至于你怎么改，无所谓，你要利用自己的资源、优势，没有说哪个模式是最好的，你可以用你的优势自己进行改变。

　　以往代理商改变大概是这几种，第一种多元化经营，卖配件不好卖了就做别的生意了，但是多元化有一个定义，卖配件卖不好卖机油没有问题，卖机油没有问题卖轮胎没有问题，为什么？因为客户没有变，仍然是汽修门店，卖轮胎卖不好最后去卖服装、开餐馆了，客户发生了变化就是多元化了，我们行业多元化案例失败有很多，越多元化风险越大，大家要慎重。如果目标客群不变增加品类无所谓。

　　向上一体化我们在改，OEM从贸易商变成一个世界领先的4.0工厂，搞不成工厂OEM搞一个牌也可以。

　　第三是横向联合，目前轮胎行业一个产品服务两家很常见。第四是向下一体化，线下一体化一起操作。第五供应链服务线下做不好就可以做物流、仓储、配送，甲乙丙丁我本人就是走这条路，我自己比较配送、物流和仓储，我2013年投了很多亿建了仓库一体化的物流，我的物流联合全国的物流现在市值六十多个亿，甲乙丙丁基本上有传承性。第六新性供应链创新，能不能我们也搞一个电商？电商就是电子商务互联网，我们自己不能搞吗？自己可以搞，代理商本身两极分化式发展，使其结构充足，群体被重构，你不要着跟别人站队，这个没有用。

　　在代理商变革当中有哪些资源可以供我们使用？品牌资源、工厂，你不能一开始和工厂对着干，现在有七八家，甲乙丙丁在这方面不给工厂做宣传，我们扎扎实实给工厂做服务，要和工厂合作。站台有行业大佬影响力就好了，行业协会、咨询机构、互联网，这些资源都可以借用。到现在甲乙丙丁发展之后，甲乙丙丁也可以是你在转型过程中选择的资源，甲乙丙丁本身在帮助大家重构，之前我们没有这个能力，现在能力也不够，但是我们愿意和大家牵手合作一起转型。

　　模式是这样的，甲乙丙丁希望做的最终变成供应链集成平台，以前一个代理商自己搞一个ERP，自己搞一个小数据，数据都是数据孤岛，大家没有连在一起的时候都没有价值，自己销售一点没有价值，只有变成行业大数据平台才有价值，甲乙丙丁也在做这个事。有了行业的集成平台、有了数据平台，交易环节可以变成行业标准的数据平台，标准数据平台就可以输出，甲乙丙丁做的就是这个事情。

　　资源整合、数据共享、创新赋能就是甲乙丙丁网旨互联网推动传统行业转型，减少交易环节，降低成本，提高产业效率，打造汽车后市场的生态。我们战略路径第一阶段2017年基本完成，经销商和门店，主要解决经销商和门店的链接，以前经销商和门店最大的问题是一千万的货放仓库没有人知道，只有十个业务员知道，这种供需双方之间的交易方式确实已经落后了，因为代理商、业务员拓展能力是不能满足时代的需要，顶多通过三个月又把他培养一个传货商。

　　第二就是给工厂服务，第三个阶段也启动了，满帮有六百多万车主，9.3的长车满帮占了90%，满帮打造了一个护城河，护城河里有一个池塘，池塘养了六百多万车主，甲乙丙丁是唯一有资格进池塘钓鱼的人，一个司机买一个轮胎就是六百多万条，所以要激活车主。发展历程不说了，1998年启动，2008北京电商成立了，技术团队没有停过，走了无尽的弯路、趟了很多坑。

　　汽车后市场电商从2B到2C的争议到最后S2b2c最后变化产业互联网。汽车后市场的电商和传统代理商都在争夺门店黏性，就是互联网崛起，搞定门店就OK，搞不定门店一定是虚的。

　　线上流量贵，线上红利没有了，点击率在两百人民币，这么高的流量费进行变现的时候是一个低频消费，很难覆盖成本。汽车后市场最大的流量入口是门店，通过供应链掌控门店是最优路径，汽车后电商根本是2C的链接，竞争的是供应链的深度和效率，汽车后电商是做平台，而不是做自营，做自营是小闭环。初期切入的产品保养件，产品标准化、价值标准化，在两个标准化下又形成标准化，产品标准化、产品标准化到后面搞不定的事儿就让别人搞了。汽车后市场电商偏重业务规模，这个市场一万个亿，搞三五十个亿没有意义，一定要行业大才能变成聚焦的平台，拼到最后拼的是规模。乘用车与商用车切入点不同，乘用车是门店，商用车是满棒车主和集团客户。

　　甲乙丙丁有甲、乙、丙、丁四个项目分别服务于四个角色，在座各位有四个角色都有的可以和甲乙丙丁合作。甲类工厂项目有这么多企业和我们合作。乙类项目和代理商，丙是和门店合作，丁是和车主合作。满帮给我们创造了巨大的机会，就是垄断资源，今年就要构建资源，希望大家可以和甲乙丙丁充分合作，激活C端，现在开通两个月，周转库存超过两千万。

　　联合资源，建立标准，共建汽车后市场网络新生态，希望成为行业供应链集成平台，行业数据的汇集平台，行业标准的输出平台，这个市场很大，这个市场没有对手，愿所有的传统代理商们、传统的企业制造商和传统的门店经营者真正运用互联网思维让大家互联起来，集体自救，可以开创车后市场的新局面

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