【终端崛起】汽修门店如何正确设置自己的盈利产品 | 北京京心达豪车维修连锁 创始人 张新波

　　2019年3月20日，由法兰通联展览（北京）有限公司、魔方商学院、聚汽网、甲乙丙丁网以及车与轮联合主办的“终端崛起—讲透”2019中国汽车服务产业新趋势大会、AMR法兰克福2019北京展论坛、魔方商学院&聚汽网汽修端论坛在北京昆泰酒店盛大召开！本次论坛以“主论坛+平行分论坛+私享酒会”的形式开展，来自行业内近50位重磅嘉宾分享探讨中国汽车后市场发展趋势，共有1000+业内人士参与。除了有来自中国的资本、咨询机构、供应链平台、连锁联盟平台、电商平台等，还有来自德国、美国的行业精英共同探讨，本次会议希冀以“全球眼界+全球思维+讲透行业”成就实战企业家！作为大会润滑油行业唯一官方合作媒体，融入汽车和机械基因的润滑油全媒体平台中国润滑油信息网（www.sinolub.com）出席本次盛会，为大会提供全媒体支持服务，助力万亿级汽车后市场行业砥砺前行！
 

　　大家好，在这里首先感谢魔方商学院，感谢戴总，戴总这两天领着我们走遍了世界各地，澳洲、欧洲，日本，包括美国七大国家，看遍了世界的情况如何，我想作为一个汽车后市场人，汽车维修的人，如果不看一下世界别人怎么做那将死也闭不上眼，所以要跟魔方转一下。

　　首先最重要的一点站好位不越位，其实好多修理厂是他不会干，根本不会干，汽车修理厂最重要的是定位，定位一定要精准，因为讲课这个好多各种战略，第一开头都是定战略，最重要的是定位和商业模式，首先是定位，定位不准的话就是徒劳，首先讲一下我的定位。

　　站好位不越位，做好一件事，或者做好一件事情的一部分，我原来是大众4S店的技术经理，先修大众，修完做奥迪，再来就是宝马，绝不开洗车店，美容店，二手车，这是我从我的专业性出发的，因为只有专业才能有影响力，只有专业才能有话语权。

　　第二，布好局，能控局，试问你什么钱都要挣，你有那么大本事吗？只有定位准，懂行业，懂自己，才能能够规划处帮助客户的产品，执行才能够精准，才能做出落地特殊的服务，于总做奥迪专修，看一下当下这些年挣钱的企业都是做专修的，挣到了第一桶金，大资本不讲，都是从4S店出来的或者有一定技术基础的他们挣到第一桶金，他们活得是最好的，你看一下别人怎么挣钱就知道了，为什么说定位精准，首先想一下顾客为什么离开4S店，第一选址远不方便，第二价值高，第三更重要的一个原因是他的客勤不好，我也是一个宝马车主，每次都是不同的服务顾问服务我，没有一个我特别熟悉的我们如何做好我们的优势呢？

　　客户除了保修期为什么可以选择你，大家一定要明白这个问题自己就有思路的，首先我们的定位也就是我们的位置首先是选址，一定要离客户近，省时间，客户出4S店一定要选离自己近的去保养，我们管了奔宝奥专修，第二步不是奔宝奥专修，但是我们是专人专修，分组维修，分车型维修，这就达到了专业的地位，八分像。

　　第三我们要做到流程专业，第一个开始就是换汽油，修理厂之间的竞争就是机油的竞争，我们一定要做专业，做出特色，特色换油才是我们的差异化之路，首先特色换油一定要让员工知道什么叫A3B4，把流程做透，客户来了你说怎么做机油，一定要把优势做出来，而且还不能贵，因为机油是引流项目，4S之前做买三赠一，又是别的，所以我们的保养项目一定要和4S店有区别才是我们的核心竞争力。

　　这个就是为什么只在你家洗车不在你家保养，说白了就是项目不专业，尤其保养不专业。

　　不管是专修还是各种店，就是长期的项目，回家可以看一下，所以70-80%以上的来自于更换，我们严格意义上讲，把这些一水件的更换保养项目，所有实际利润来自于保养，所以说，保养要做专做透，前提认知每一个，了解每一个原理和危害，将每一个项目将专业知识转化成专业，才能敢说话，有胆，敢和客户交流，要不然就是心虚的。

　　什么叫五油一水，五油，机油，跟之机油的更换带来清洗油，冰箱油，刹车有，助力油，防冻液，这是五油。

　　再说一下易损件，这些是咱们常规30多个易损件里面更高频的项目，除了机油之外就是这些项目，雨刮片、轮胎，火花塞等，这些东西都要做到非常专业，尤其是雨刮片，这种提醒可以达到80%的更换率。

　　这是我从我们家库房里面提炼出来的出库率最高的配件，要把这些配件一定要做深做透，一定要把这些配件定品牌，这些品牌用什么牌子，什么牌子质量稳定，价值梳理出来，这个才是我们应该做的。

　　还有化学保养国外大家一定要跟着商学院跟着戴总走一下，国外特别注重化学养护，在澳洲这么粗，这么高的一个大桶里面全面唯利是（音）的瓶子，国外的化学品是跟着机油添加的，我们这两天也遭到的举报，就是因为挂吊瓶（音）味大投诉，被环保局约谈了，所以我们以后一定要淘汰他，我知道新车开着开着性能不那么好，什么东西也没坏，实际上就是积炭（音）造成的，有积炭必须要通过清洗，才能使车常开不坏，一定是主抓项目，这个项目保利还高，大家一定要重视，而且对社会对燃油尤其是中国燃油品质更应该重视这个项目，虽然历程的增加，不同的系统因为不同的原因实现性能，所以我们一定要进行保养，这个就是经常更换油，但是有的问题可以通过，油液水来解决，有的问题易损件来解决。

　　门店的核心经营是保养，这是我反复说的话题，各项目都是在保养中浮出水面的，只有耐心，的服务好客户，不断惦记车主车况，有的项目才能变成营业额，就是根据4S店的保养项目，汽车就是一个标准化，这个时候换什么，这样保养车主，车到报废的时候还和新的一样，所以主要讲聚焦，只要聚焦就不用漫山遍野拔毛，项目上一定要慎重，尤其是修理厂，有的时候上了N个项目，上一个扔一个，踏踏实实聚焦，只要知道五油一水和38个易损件的周期，只要有耐心，服务好客户，这些就随着时间和历程，按时按量形成营业额，只要客户有体验，要铁的事实刺激，信任就是不断加强，其实我们玩的修理厂就是做信任，我们现在做社区13年，修到第二代车主了，有时候一聊天，客户说谁谁介绍过来的，都是慢慢形成的口碑，口碑好了就是做不完的生意，都说讲商业模式，各种模式，其实修理厂最大的模式就是消费可持续模式是一个闭环的，一定不能让链条断，让消费可持续，虽然换车买新车之后，但是保修期之后还找你，是一个可以传承的行业，所以说这是一个非常好的行业，大家不要说行业不好，其实是没有做好，不会做，就是这样。

　　我讲这么多应该有掌声，因为我用我20多年的维修经验和你们对话，我是用心在和你们对话，1995年开始修车，一直到今年43岁，这些都是一线经验，今天有机会和一线朋友分享，感谢魔方商学院。

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