10万汽修人转发的汽修管理经验！

　　同样是2000元钱，不同的发放方法会产生不同的激励效果。现在的情况是，大家把员工的底薪越加越高。越来越高的底薪结果带来的是恶性的薪酬竞争，导致行业里的人越来越难招，招来的也不是你最想要的人。另外，就是无提成制度，还有就是低底薪或无底薪的高提成制度。其实，总共也就两种薪酬结构，无非是在底薪和提成上面找个平衡点。

　　1、高底薪低提成制度

　　这个是目前行业里用的比较多的薪酬办法。为了能够竞争到更合适的“人才”，各店家不惜血本高薪聘请美容工、洗车工。可是，这样的薪酬制度最大的弊端在于，一但把底薪发出去了，提成制度就不好定了。举个例子，如果咱们在核算成本的时候，知道洗车人力成本大约是3元/台，每个月洗1200台车，那么每个月我能发出去的工资就是3600元。如果我有3个洗车工，每个人每月底薪能拿到1200元；如果我有6个洗车工，每人每月能拿到底薪600元。但是，这时候有两个大问题。第一个是，底薪发完之后，你发现根本没有钱去发提成了，因为每辆车3元的人力成本，你都已经发出去了。而且这钱还看不出来有多少，和其他店比起来，这点工资至少不算好看的。如果你把底薪再加上去，可以和其他店竞争， 更多汽车资讯请加微信：qxzydzb 但是你的成本又背不过来。第二，对于员工来说有个错误的激励信号——我可以轻松在这个店拿到1200元的底薪，所以我不用努力。每个员工，多洗一台车给自己带来的边际收益（经济学里说到的，没多做一件工作，带来的额外的收入）为零。这个时候就没有员工愿意去多干活、干好活了，因为对于他们而言干好干坏只能体现在惩罚上、而体现不在奖励上，所以干活没劲。这个也是很多美容店，洗车速度永远无法提高的症结所在。换了设备、改进了流程，结果速度还是上不来的话，那你应该试试调整工资结构了。

　　2、低底薪或零底薪的高提成制度

　　首先，咱们来看看，在你招聘的时候。两种制度都摆在他面前如果让他选择的话，他选择哪种，几乎就能判断他是哪一种人。假设同样能拿到2000元的工资，很多人都愿意选1800元高底薪、销售额1%的低提成，因为1800的钱来得容易，而且旱涝保收，至于店里赚不赚钱那是老板的事情，顶多我干得太出格了会挨罚，但总之店和我没有关系，我只负责到月拿钱。这类人基本不问你的提成制度，喜欢慢悠悠没有压力的工作，这个是要高底薪的人的潜意识。而这样的人，因为工作不积极，容易遭到老板的厌恶，从而做不下去，离职了事。而面临同样的工资，愿意要高提成的人是另外一种情况。如果洗一辆车能给我3元的提成，我一个月洗600台车、每天洗20台车就赚到了那1800元的“底薪”。这个时候我希望店里洗车工越少越好，没人和我抢活干。而600台车以外的部分，我可以赚得更多。一般无底薪的店里，老板可以做到销售额的10%。如果这个小伙子再张张嘴卖些东西，一个月做到3000元的工资应该不是难事！另外，最关键的是低底薪高提成，作为老板的压力就减轻了。一个员工拿的工资越高，你越高兴，因为他为你创造的产出更大。每个月给员工放几天假，你也很清楚了，因为假期都是不带薪的。至于因为特殊原因休假的，你如果能补贴他们一些，这些员工会非常感激你！员工会和你一起思考淡季销售的问题，一同把店里的销售做上来，因为这个直接关系到他们的收入。

　　两种不同的工资制度，为一个服务店创造了不同的用人环境。前者消极怠工，后者积极主动。前者人多力量小，后者人少力量大。前者员工流失量大，后者员工稳定。

　　当然，这样的调整不是一朝一夕完成的。但是，如果能从学徒开始慢慢改善，最后全行业能够协同步调的执行高提成制度。那么汽车美容行业现有的效率低、脏乱差、闹人荒的现状，将一去不复返！这个就是一个简单的薪酬结构调整，会给行业带来的转机！

　　店面摆场的一些小常识

　　汽车美容店，麻雀虽小五脏俱全。精品厅用于销售一些零售产品，同时供顾客休息。其实，这里只能算上一个非常简单的零售卖场，谈不上什么专业性，但是它却是我们销售的主战场。开业至今，我们几乎所有的大项目是在这里谈成的，他几乎能占到全店推销销售的70%。虽然是零售卖场，但是它却兼顾着服务的销售功能。

　　1、黄金、白银、青铜位置

　　一个店的零售大厅，有三处位置是销售的重中之重，我们把他们叫做黄金位、白银位、青铜位。做过商超的人都知道，货架端头、主通道堆头、收银台，这三个地方是各个品牌的兵家必争之地。所以我们的青铜位置就是货架端头、白银位置就是主通道堆头、黄金位置就是收银台。充分发挥好这三个位置的作用，可以让单品销售量呈几何级数递增。

　　2、货架陈列规律

　　一般来说，在一个汽车美容店的精品厅里，都会有一些大型货架。但是产品成列多数都不成体系，显得凌乱。这个这个需要去和超市学一学了，人家的货架管理是有自己特殊的一套规律的。一般来说，主推产品放在顾客视觉高度的货架上。在视觉高度略上方的搁层放置高端产品（渴望不可及的高度，拔高目标顾客）。常规必需品放置在最下面，反正总是要买的，弯弯腰又何妨。如果没有人专门做销售的话，可以考虑在货架上随手放置一些知识性为主的小单页，提示顾客需要注意哪些细节，激发潜在顾客的需求。另外，在货架成列上，究竟是按品牌/系列成列，还是按照类别成列，我们一般根据店面规模而定。如果你的店在当地定位非常高，甚至超过产品对顾客的影响力，你可以按照类别成列。如果产品的知名度远大于你的店，那么就比较适合做品牌/系列成列。

　　3、发掘只属于自己的白金位置

　　每个店有每个店的特点，因为产地不同，布局不同，市场定位不同等等，导致在摆场方面也会有所差异。比如我们就遇到了这样一个位置。我们店里有四张单人沙发，面对面摆放。在沙发的旁边，有一根沉重柱。本来这是一个非常难处理的柱子，不仅挡住了顾客的视线，更无法使用，因为太窄，不是放置任何货架。最后无奈，我们在那个柱子上挂了一张发动机清洗的图片，依着柱子地上摆放了我们销售的内饰清洗套装。可是，我们发现这里放置的不论是图画，还是产品， 更多汽车资讯请加微信：qxzydzb 被顾客谈论的几率非常高。而且，这些都是服务项目，还不是有形的产品。所以，我们决定试一试主推这个位置上的产品和项目。就着这个对顾客的吸引，加上我们的推销，看看成功率到底有多高。结果实现了75%的成功率，远比我想象得高。

　　因为对“摆场”的尝试，每个汽车美容店，都在不断地完善着自己。根据自己的特殊定位，定期调整摆场，应该是一个店订立在制度上的工作。配合销售统计，把最好销售的产品，放到这些特别的销售位置上，让他们发光，让他们把潜力全部释放出来。如果你还没有实施，那就不妨开始试试吧！一个店，不论在任何地方，只要我们给他足够的关注，应该都会带来产出！

　　如何尽快增加顾客的往返频率

　　其实，在经营过程中，有很多方法，可以让顾客来店里消费一次或体验一次。但是，如何让顾客成为固定顾客，增加来店频率，往往成为难题。多数店的做法是用会员卡的办法，留住顾客、圈住顾客。但是会员卡可以圈住顾客，却无法增加顾客的往返频率。因为一张卡，留住的常常是顾客的无奈，还有消费的思维定式。试想什么样的人，会为了几元钱的便宜，而被迫就范购买会员卡呢？尤其是洗车次数卡！其实没有。多数办卡的车主，是因为别人都办卡，就在咱这里也办卡。但是还有一部分人，办卡，只是为了表示对咱的信任。前者属于无意识的，我们不做评判，如果要让这一类车主释放消费潜力，还要做很多的后期工作。而后者，应该是忠实的顾客，理论说来即使不办卡，他们也会经常来，只要咱的服务质量一如既往！那这么说来，那还有什么必要办会员卡呢，即洗车次数卡呢？几乎是没用的！所以，为了保证服务质量、控制会员数量，我们停止办理会员卡了。这么一来，直接体现出来的就是，我们的老顾客反而多了。我们让老顾客填写会员申请表后，直接送他们会员卡。随着会员卡积分的增加，产品享受折扣的力度也会加大。老顾客免费得到会员卡，他们非常高兴。因为作为一个新店，不再有圈钱的痕迹了。反倒，他们更加信任我们。因为没有卡，所以我们天天有现金流。因为没有卡，所以我们的常规项目收费都没有折扣。因为不办卡，所以每一个我们每一个人对顾客都有了话语权，不在是一个急需会员的小角色。最后，我们发现会员卡（洗车次数卡），并不能增加顾客的往返频率。让顾客认可我们的服务，哪怕价格高一些，才是正道！

　　另外，在我们的服务中，有多少项目是可以让顾客经常来店里的。来店里甚至不用消费，也会带来机会。所以我们设置了一些一次付款全年免费的小项目。把本来的收不上钱来的项目，变成全年不计次数的打包项目销售。比如，充氮气、脚垫干洗等等。而且门槛都很低，顾客都可以接受。用这样的模式，把顾客留在店里。但是操作的时候，要注意针对咱们想要的顾客进行推广。因为，这样的项目，做不好就变成让别人贪便宜的小项目了，顾客群体不好。所以，我们在操作的时候，往往只针对我们想要的顾客。还是前面说的，因为我们没有会员卡，所以选择会员的权利在我们手里。还有就是轮胎项目！轮胎不做大项目，只做便利性消费的充气、补胎。这些项目是常备的，因为顾客对这个有不时之需，为老顾客提供方便是小型店必须做到的。考虑到轮胎资金占用量比较大，所以不用储备轮胎，如果有顾客需求，再调货也来得及。

　　新店开业的核心任务

　　为了尝试一个小型汽车美容店的经营，我们自己做了第一个“车工场”。店面面积180平米，一楼90平米，二楼90平米。一楼有一间工位用于洗车，一间精品厅，用于陪顾客聊天！说实话，是个小得不能再小的店了！在这样一个标准的小型店里，我们打造着属于我们自己的梦想。这里简单聊聊一个汽车美容店初期经营的核心任务。因为我们就是按照这个任务，不停努力着的。

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