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润滑油经销商:小心这些坑,别掉进去

2018-10-11    中国润滑油信息网  

  导读

  随着中国汽车行业的发展,迅速催生了车用润滑油市场,很多对车比较爱惜的车主,喜欢选择购买欧美原装进口润滑油,即基础油来源,添加剂调配及生产,灌装都在欧美进行。不同于全球生产品品牌,同样一个型号机油,由不同国家地区生产,由于产地不同,基础油和生产配方也会有所不同,油的品质也会有所差别。

  一般来说,由于国内的原油油质量和国外不同,采用的基础油质量也会低于欧美国家,所以有很多车主热衷于购买产地在欧美的原装进口机油。

  1、集中优势力量

  许多润滑油经销商在做市场时经常犯的错误之一就是广撒网,重量不重质,往往推给业务员就是把地图打开,相互划了几个区,就让业务员开始动手。往往如同把一颗石头丢进湖,除了落水声,就起不了什么波浪。

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  我们的精力、物力、财力都是有限的,业务员的精力也是一样的。如何通过有效的方法将大家的力量集中起来,就是领导人必须清楚的。重点栽培,把市场细分,将适合自己的客户标识出来,比如客流量、规模大小、位置、车主档次。

  只要抓准几个高质量门店深耕细作,虽然前期速度不快,但都会往往细水长流,很多优势大店都是这样灌溉出来的。由于集中力量,很多的物料资源和支持都能够满足,也使得客户的满意度能够提高。

  细分客户,要么集中在某个区域,与客户建立长期联系,一个区域只要做下了几个,就在行业内有了一定的“动静”,下面就好做了。

  2、帮助客户卖产品

  做市场是有方法的,比如你做修理厂,老板是否与你合作,主要是看两点:一是是否好卖,二是能否赚钱。作为一般品牌,利润一般都较高,但如果自身产品在市场上知名度不高,客户不选择,老板往往都会把你拒之门外。

  所以,落实到修理厂必须要两个点要打通,一个是到老板手上,一个是让客户愿意买。

  而如何让产品好卖,我们这里大致简单罗列两个问题基本问题,解决既可:

  一是明确告诉自己的产品适合什么客户群,不能把这件事情丢给修理厂老板来思考。客户比我们还要懒惰,因为他们还有非常多要考虑的问题。许多厂家和经销商之所以下不去终端,是因为自己产品适合什么车主都不清楚。

  只要让终端老板知道你的产品在这个地区,这类型车主上*有竞争力,那么你的产品希望就比较大。比如你的产品粘度范围广,适合跑长途?还是说降低磨损,对豪车的私家车主比较有吸引力,因为可以减少保养费用等。

  二是要让店老板觉得会有人买,而要吸引用户来买,就要有“鱼饵”,那就是我们的礼品支持,当然,选择用什么礼品来优惠客户,这里有非常大的学问,那都是基于你自己的目标市场来确定。

  至于选择什么促销品,这里没有固定的选择给你,只有一个原则,尽量价值足够高,成本尽量低。这说了跟没说差不多。实际上,真存在这样的产品,只是大家忽略了。

  就是情感和感觉上、认知、思想、文字方面的产品,都是能够满足这些要求的。越是虚拟的产品,成本越低,价值越高。比如利用节庆假日,配合修理厂做活动,适当的感性礼品,比如鲜花、车内小装饰、小玩偶等,都是不错的选择。

  当然,这里面学问非常大,如何借势和配合修理厂,是值得深思的问题。

  3、产品生动化

  经销商朋友一定要记住,客户不是卖贵的产品,也不是卖便宜的产品,而是卖感觉“赚到”的产品,而能否感觉赚到要看“销量”和“毛利”,而毛利就是价格差,零售价高,价差就大。

  可如何提高零售价呢?这就要看你的产品卖点和品牌形象,这两点我们完全可以在厂方提供的基础上二次创造或更新,提炼出来后,要让你的目标客户群体了解,可以通过派发单页、悬挂横幅来做宣传,店面也要通过张贴海报、制作门头等途径彰显品牌,如果厂家有支持,甚至可以做几个形象店,或做几个典型客户,有了“领头羊”的示范效应,其它的客户就容易搞定了。

来源:中国润滑油信息网

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