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如何突破经销商管理瓶颈,打造自己的摇钱树?

2018-09-29    中国润滑油信息网  

  任何一种关系都要靠管理和维护,润滑油企业与经销商之间更需要有完善的管理体系,使二者之间的关系不仅仅只是商业上的交易,更是两个志同道合的合作伙伴。但是润滑油企业要如何才能管理好自己的经销商?如何在商业与感情之间做到恰当的平衡?

 

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  1、建立完善的经销商信息管理体系

  所有经销商的开发和关闭都需要经过一整套流程,而这其中对经销商的信息管理则是一项非常重要的工作,包括经销商相关证件的收集、三证合一的营业执照、生意规模、能力评估,以及每年签署的合同等等。

  随着合作的深入,还要定期针对经销商的基础信息进行录入、更新和跟踪。除此之外,还要定期对经销商进行数据分析,并根据结果进行经销商辅导、督促,不合格的经销商给予一定时间调整。

  2、持续稳定高效地满足经销商基本需求

  关系的稳定性往往跟基本需求有莫大的关系,持续稳定高效地帮助经销商开发终端、及时配送产品及宣促品、随时答疑解惑等,是对经销商基本需求的满足,能够促使合作长期维持下去。

  3、及时解决经销商痛点

  在不同时期经销商都会遇到不同的问题,但不管怎样赚钱是经销商永远的痛点,因此除了帮助经销商解决实际难题之外,重点在于帮助经销商进行库存管理及消化,而这背后离不开终端铺货、促销活动、终端陈列等一系列动作。

  4、返利及政策捆绑

  商业行为离不开利益激励,因此适当的返利及政策捆绑是非常必要的,设定一定的条件激励经销商去完成更高的目标。当然,随之而来的也要将其他各种享受政策与相应的奖励挂钩,达不到要求的经销商自然不能够享受更多的政策甚至返利。

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  5、培训体系和重点指导

  要让经销商按照企业的要求去做,就算制定了各种规定经销商也不一定能够照猫画虎的执行,这中间离不开对经销商的培训,既包括政策讲解、制度说明,还包括对经销商能力、团队技能的培训,并通过重点指导,使经销商在不断发展的同时,更加符合企业的要求。

  6、俱乐部建立归属感

  要让企业对经销商更有黏性,就需要借助情感价值的力量,使二者的关系超出商业利益,而俱乐部是最为直接有效的方式,在俱乐部中可以赋予经销商更多的权利和角色,同时让企业更有温度和表现力,让经销商有自己的归属感。

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  7、企业自身的快速发展

  对经销商的管理既要有推力和拉力,也要有自身的吸引力。有远见的经销商更愿意跟随有潜力的企业,哪怕当下多吃点亏。因此自身的快速发展在无形当中也是对经销商的一种管理,企业的规模、理念、制度、团队……都会感染到经销商,使之甘心跟随企业发展。

  8、清晰明了的奖惩机制

  最后一点,管理要有理有据有章可循,更要赏罚分明奖惩有度,因此清晰明了的奖惩机制必不可少也十分关键。有激励更要有约束,任务量达成率、高端产品占比等指标的考核,越区销售、低价扰乱市场等行为的处罚,必须非常明确,一旦经销商触碰底线就必须严惩不贷。

  经销商的管理是一个动态的长期工作,润滑油企业在发展过程中要根据不同发展阶段进行相应策略的调整,并逐步完善经销商管理的方法和工作,促使企业长期健康稳定的高速发展。

来源:中国润滑油信息网

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