营销达人分享：从润滑油新人到业绩冠军

　　不少刚入行的润滑油营销人都在问，有什么销售方法能在短时间内提升业绩？怎么快速搞定客户签下订单？维护好客情关系需要怎么做？今天，小编就带你从这几个方面着手，助你从润滑油新人顺利晋级业绩冠军！

　　· 第一个月：靠积累+访问量出业绩

　　在尚未进入市场前，必须先尽可能了解所在区域的整体市场状况，了解本品牌在此区域的市场占有率及优势与不足，掌握品牌在区域范围内的客户名单、联系方式等从而达到事半功倍的效果。

　　新人到达所在区域应该尽快进入角色，站在一名润滑油行业资深人士的角度去考察市场，渗透终端。“没有调查就没有发言权”，切记不要两眼一抹黑什么都不清楚就直奔市场。在此前提下可以开始按照本区域的市场划分选择最合适的拜访客户线路，进行拉网式扫荡拜访。不但要首先拜访和公司直接业务往来的客户，还要最大程度地了解当地整个市场的状况，拜访对手客户。

　　· 第二个月：靠客户开发出业绩

　　客户的开发数量决定成绩，一般优秀的营销业务员这时候可以开发超过20家客户。切记拜访客户切不可走马观花，要深入了解竞争对手在每个区域所销售的产品型号、零售卖价、月均销量等。要找出前期存在哪些问题和当前最急需解决的问题。他山之石，可以攻玉，相信在经过两个月的市场一线劳途奔波后，你也许会发现所在区域的销售“套路”，积累经验，并挖掘到一些潜在客户。

　　· 第三个月：靠客情关系出业绩

　　如果第二个月做得好，那么这时你手头上已有一批客户了，回访客户变成最重要的工作，成绩也在这里体现出来。这个阶段，工作的核心是维护客户，开发新客户。老客户要辅助他们迅速上量，新客户则是网络布局。如果你跟客户的客情关系搞得很好，就要争取客户给你最好的陈列位置，如果我们的海报贴得多、吊旗挂得满、Logo四处有、甚至客户停止进竞争对手的产品，这时候我们的销售还需要担心么？

　　维护客情关系，除了日常的业务联系，别忘了节假日主动电话问候，每隔一段时间去其办公室与他们聊聊天，拉近彼此的关系。

　　· 第四个月：靠小工出业绩

　　零售店的促销“小工”是站在销售最前沿的士兵。你一定要明白，虽然进货的决定权是老板，但是否给你卖，卖多卖少的权利可是小工来掌握，所以要和小工维护好客情。“没有卖不出去的产品，只有不合格的促销员”，除了给他们适当的礼品或提成鼓励，还要真心地去了解和尊重他们，同时还要多地灌输自己的品牌理念和油品知识，增强一线“小工”的自信和对品牌的忠诚度。

　　· 第五个月：靠时间与线路规划出业绩

　　这时候你可能客户很多了，经常连送货都忙不过来，这就需要把已经成交的客户、还需要跟进的为成交客户的访问路线重新编排，做到最高效率的客户访问与配送。一般情况下，对重点客户或熟悉的客户，多通过电话拜访，但要保证一个月能和客户负责人深入沟通交流一次，如果线路安排得当，则尽可能做面对面沟通。

　　· 第六个月～1年：靠总结和巩固关系出业绩

　　考察目前合作客户的实际情况，特别是区域经销商的资信情况、经营的品牌与思路、对渠道的渗透和控制能力等等，是积极的、忠诚的品牌长期合作伙伴，还是属于实力很差并不能满足公司要求的客户？若为前者，则与其共同探讨目前市场操作的计划和需要公司提供的支持，比如产品线规划调整、促销政策、促销礼品、售后服务等拿出切实可行的方案。相信在对市场做了前期调研工作的基础上你所拿出的方案应该会使你的客户大吃一惊或者说在第一印象中就先声夺人了！这样应该也可以在将来的操作中拥有更多的话语权，获得客户的尊重，客户至少觉得你与别人不同，觉得你的确是厂家安排过来帮助他做市场的。

　　俗话说，伸手不打笑脸人，只有自己真正融入润滑油行业，具备良好的心态，那么你今天所拜访的合作伙伴都将成为你前行路上的朋友！一年下来，你应该能够掌握150家客户左右，其中有10家左右较为稳定的大客户，每月收入在6000—20000元左右。

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