阿木侃油：润滑油经销商如何应对涨价

　　涨价已经不再是一个企业、一个行业、一个国家所能阻挡的事情，这种涨价的趋势，已经发展成为一个整体经济变化的趋势，在这种大环境下，经销企业是该顺势而为还是逆流而上?

　　这几天经常有很多业内朋友特别是经销商朋友给我留言，询问近期价格的情况以及到底是进货还是观望?这种价格还要持续多长时间?其实价格上涨能够持续多少时间，这个暂时还很难确定，在《油价高价运行还会持续一段时间》一文中已向大家介绍了今年影响价格的几点因素，今天主要给大家介绍一些如何应对涨价的措施，供业内经销商朋友参考，希望这些建议能够帮助到大家。

　　1. 经营心态的问题，理性看待行业

　　我们所从事的是价格波动最为频繁的行业，而且其资源具有可不再生性，也就是石油资源的能源属性。价格从这个行业诞生开始，不管中间出现过多少次回落，价格整体是一路上涨的，所以不管是经销企业还是生产企业，适应涨价的心态是这个行业必须具备的经营素质。如何合理应对价格变动，并能够有效运用价格变动，是这个行业佼佼者取胜的关键要素之一。大家试图回忆一下，如果你有足够的资金，你这几年不断的进货不出货，估计你现在是最大的收益者，你的利润比你每天忙忙碌碌都要挣钱，但是这种做法不是经销而是把润滑油作为长期的货币投资。所以说：如果你有一个好的心态，你有足够RBM，润滑油是你理想的投资项目，如果不是，经营就至关重要。

　　2.拒绝涨价，死的更快

　　最近很多经销商寄希望于给终端不涨价，给厂家要支持或拖延涨价的时间，这种做法我个人是不太赞成的。大家到超市购物会发现以前卖3元的现在涨到5元，5元的涨到8元等等，一听可乐都涨到了3元，这些现象说明了什么，涨价的趋势是不可逆转的，我们销售油品这么多年，哪怕是油价回落，润滑油降价了吗?没有，顶多给增加些市场活动。如果经销商在大趋势环境下，能够有效的给终端渠道调整价格，又能说服厂家给予支持，这是相当有水平的经销商。但是事实上，目前能扛得住的生产企业不多，就算能扛，能扛多久呢?如果经销商长时间拒绝调价，这种支持背后的价格仅仅只是暂时支持，其实没有太多长远意义，换而言之，库存消化一空，厂家如果发生变故，你将是第一个牺牲者，因为你没有任何退路。

　　3.放任涨价，等于慢性自杀

　　有很多经销商在经历过第一季度后市场变动后，显得格外悲观，涨价，涨吧?反正我还可以支撑很长一段时间，因为我还有库存，慢慢销售就可以了。其实这种心态，还是拒绝涨价的心态，但不同的是这种心态算不上是经销商，顶多是个零售商而已，因为不懂经营。如果经销商是这种心态，不会合理调节进销存，损失是比较大的，合理出货或合理调整自己在市场的产品结构，经销商可以及时消化滞销产品，同时加强自己主打产品以及终端渠道的调整，将涨价期间的部分产品以不涨价(特价)销售，将更加有利于自身以及渠道的新陈代谢。同时随着销售的快进快出，加快自身与整个趋势的有效融合，将更加有利于自身的良性发展。

　　如果经销商消极的等待，该出货不出货，该进货不进货，将会拖延市场战机，大家有没有想过油价在去年底涨价8%，年初又涨价8%，现在跟着还在涨，涨价的次数和比例大家都记不太清楚，如果能够有效利用这次涨价，渠道也拓展不少，产品结构也调整到最佳状态，如果不是，你最终的进货将是最高价，赚的永远是那点库存的钱，等这种涨价趋势过后，稳定了，也就是那点投资钱了，如果价格持续时间较长，厂家和终端渠道肯定会是把自己逼死，因为你在渠道中已经失去竞争价值，这种心态，产销结构发生危机，经销商个人之力无法让市场价格不涨，所以这种情况，就会造成自己市场的慢性自杀。商机无处不在，涨价对于润滑油的经营者来说，应该是一次难得的市场机会，这种商机可能会稍纵即逝，希望有人能够把握的住。

　　4.提升市场操控力，要利润更要市场

　　生产企业担心资源问题，其实经销商不用太担心，如果你能够有效操控和掌握市场脉动，有很好的渠道资源，你是永远不缺产品的。如果经销商能够准确的分析市场趋势以及自己在本区域市场的竞争地位，那么今年的这种价格涨势将是你很好的发展机会。既要涨价，又要合理制定销售库存，还要有效调整市场策略以及提高自身资金以及渠道的周转率，将能有效保证自己的利润，同时增加渠道价值。经销商应首先利用库存及价格优势，保证优质客户的价格稳步推进，加强终端客户的经营信心，将这部分渠道做扎实，把自己的优势资源留给自己的精锐部队;其次就是优化部分一般客户，加快产品结构调整，以及资金回笼，将此部分客户发展成为优质客户，并成为自己主销产品的新梯队，增加自身在高端市场的销售份额，助推自己更快适应行业升级;最后就是利用这次价格调整，淘汰部分质量较差客户或低档产品，其实客户和产品系列有很多相同之处，并不是客户多了或产品系列多了，就有利于业务的拓展。同时利用这段时间，可以加快业务团队和终端经销团队的提升以及定价体系的调整，记住适合的才是最好的，兵不在多在于精。

　　5.加强企业内部管理，有效控制运营成本

　　现在很多企业说成本上涨的太厉害，利润越来越少，感觉自身经营越来越吃力，除了外部成本压力外，自身经营效率低下将影响市场适应度。很多企业因为不能有效控制自己的运营成本，造成成本大幅度上涨，竞争力大打折扣，失去竞争优势，所以很多销售企业包括生产企业，利用这次成本上涨可以自我反省，积极调整自己的管理模式，如果你不注重自身经营提升，迟早还是要被市场吃掉。

　　6.加强厂商沟通，将厂商之力发挥到最佳状态

　　这次的涨价对于生产企业和销售商的压力都比较大，就像前面所说,企业都把自己的优势资源留给自己的精锐部队，如果经销商目前经营的品牌确实是一个做品牌的企业，你恰好又是厂家的主要骨干市场，此时经销商应多加强与厂家的沟通，不光是要支持，而是要把自身的调整情况和厂家的需求有效结合，制定合理的市场方案，厂家肯定会给予更多的支持和指导，借力打力，市场肯定会有更大的气色。但如果经销商光想拿支持，不做调整，这类经销商也可能会被厂家所淘汰，因为大家的发力因共同指向市场而不是相互蚕食。

　　涨价，不一定就是坏事，但是经营还是需要谨慎，同时各经销商还要注重产品品质，不要太过急功近利，润滑油还没有找到合理替代品的情况下，设备永远是要用到润滑油的，关键是你能否适应市场。希望你是下一个区域市场的新霸主!

　　以上是我个人的一些建议，仅供业内朋友参考，若有不妥之处，也请大家指正!

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