中澳国际：向润滑油市场的深度和广度进军

　　——西北大区销售经理 盛建新

　　每年开春，新老业务员便开始在润滑油市场上奔波。他们是一支支销售尖兵，所到之处便留下开拓了的新市场。但仔细研究就会发现，几乎同样的初始条件(年龄、性别、学历、从业时间)，但由于市场开发技巧不同，其效果也大不相同。2009年，由于国际金融危机的冲击，石油市场价格波动依旧。跨国公司的综合实力受挫，中石化和中石油的油品市场中流砥柱作用愈加明显。对我们集团来说，“巩固老客户是为了生存，开发新客户是为了发展”!而发展是“重中之重”，也是不言而喻的硬指标。

　　在向润滑油市场的深度和广度进军时，必须强调市场开发技巧。这些技巧有的已经升华为《市场营销学》的理论，有的已经成为油品行业的成熟经验，有的已经直接指导我们的销售实践。但概括起来，可以分为以下几个方面：

　　一、要有明确的工作思路和市场开发准备

　　出发前，做好全面的“知识”武装。包括明确我公司目前在润滑油行业中的位置;全方位把握公司产品的性能和优势，把握各方面的产品知识;基本熟悉润滑油、润滑脂的加工工艺;从根本上理解中澳企业文化和中澳团队的内涵;熟悉待开发的新市场和可以利用的一切的客户资源。大区销售经理应具备上述知识，并在此基础上参照公司经营目标，制定市场开发的细节安排。

　　因为了解我公司目前在同行业中的地位直接影响大区经理在拜访客户时的“胸有成竹”。譬如我们公司是本土化民营企业出现的中澳合资油品企业，是以润滑油生产营销为主的综合性集团公司。熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，使用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，容易赢得客户的认同，继而被客户所接受，再之增强合作的安全感。企业文化是一家成熟公司的形象窗口，它展示了企业的生命底蕴。因此，熟悉企业文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握分寸，同时让客户认识到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。

　　二、细节是成败的关键

　　业务员到了一个新市场，首先应该“放下包袱”充分进行市场调查。所谓“包袱”就是指通过各种“传言”形成的“先入为主”的意见。例如市场开发有难度是开发工作的常态。如果光道听途说，没去以前就认为那个新市场没有多大份额，乃至不值得开发。那么，业务员只要遇上挫折便会打“退堂鼓”，结果也许恰恰丢掉了“金娃娃”。正因为这个原因，我们强调调查研究是开拓新市场首要的环节，有经验的业务员告诉我们：市场调查的过程实际也是业务员在市场上寻找感觉的过程。通过市场调查，我们能充分了解各大品牌的市场占有状况、市场潜力及销售预测，从而发现市场机会。

　　我们通过市场调查能进一步确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，从而找到突破口。调查要讲究目标、内容和渠道。如在调查市场容量、润滑油总需求量时，可以间接地从当地经委、工商、商会，大型工矿企业，后汽车市场获得第一手数据，也可以从“油品超市”获得销售数据。当然有些数据需要通过几方面的调查分析和综合推算。我们还要十分关注该地区的重点项目投资情况，因为这里面蕴含着潜在的油品市场。在全面、详尽的调查资料基础上，才能够拟定符合新市场需要的经销模式。最后，我们才能有把握地决定到底要拜访哪一类客户。

　　三、开发市场的实战科目——拜访客户

　　拜访客户是开发市场的成败之举。为完成我们的市场开发目标，必须要有充分的工作准备。这种准备越细越好。不但要提前制定“市场开发计划书”，携带产品目录和相关宣传资料，还要确定具体日程安排，例如确定坐车路线等。最好提前预约，并在经销商比较空闲的时间去登门洽谈，这样能获得事半功倍的效果。

　　另外，关于拜访时对和客户想要交谈的内容，应该有一个腹稿。我认为拜访客户时所交谈的主要内容是：公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户同我们做买卖时放心，进而和我们公司长期合作。要让对方知道，我们是一个负责任的公司，我们有信誉，更有强大的货源保证。在阐述了我们的主要目标市场及市场前景分析后，应该强调公司的“零风险”的售后服务保障系统。但别忘了我们公司对经销商的基本条件和要求，尤其是要“先付款再发货”问题。在拜访客户过程中，要学会为经销商的“投资理财”考虑。我们应该在工作中体现“志同道合，利益共享”的中澳企业精神。当然，说话时需要足够的亲和力。太冷漠或是太夸张只能取得适得其反的效果。良好的售后服务将永远是我们公司铁定的承诺。最后，千万别忘了尽量邀请客户到公司考察。因为每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

　　四、标志性服务

　　正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。

　　我想，通过以上四个步骤工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨。

更多资讯，欢迎扫描下方二维码关注中国润滑油信息网微信公众号（sinolub）