木成优汉地行

　　作为“中国第四桶油”汉地集团公司旗下的全资控股公司汉地润滑科技(中国)有限公司，2015年携上游优势资源强势进入成品润滑油市场，并快速进入中国高端润滑油市场前列，作为润滑油行业的一颗新星，汉地以新的视界，新的姿态，新的模式在撼动润滑油行业的格局。

　　2015年10月30日受汉地市场部刘芬女士的邀请到访素有“中国第四桶”的汉地阳光北京总部，很荣幸见到汉地品牌操盘手王旭光副总经理，我们深度的交流和探讨了目前行业发展的一些现状及趋势，北京一个下午的交流，意犹未尽。

　　非常高兴在2015年11月11日的上海润滑展，因汉地阳光安排了特展，我也正好受举办方邀请做一个经销商的讲座，让我与王总有机会再次相聚。一直想写点什么，今天终于有时间提笔，将我看到、听到、感受到的汉地，用文字的方式表述，文章的题目应该叫《木成优汉地行》或者《我知道的汉地》。

木成优创始人余峰与汉地王旭光副总

　　· 汉地是谁?

　　对于做润滑油调合的企业或同行来说，对汉地那是非常熟悉，但是对于业内的销售或渠道环节可能并不一定非常了解，这次到汉地，有辛一睹“第四桶油”的真面目。

　　首先我们对汉地集团做一个基本认识，汉地集团是一家业务涵盖石油化工、国际贸易、金融、投资等领域的集团化公司。汉地集团于上世纪90年代开始涉足润滑领域，集团旗下海南汉地阳光石油化工有限公司主要从事基础油炼制和贸易，业内的很多品牌基础油也是来之汉地。

　　目前汉地阳光在洋浦运营的二期工程以二类基础油为主，年产量30万吨，而国内三类油市场则一直都十分依赖进口资源，汉地阳光近期重启三期扩建工程，预计年产150万吨，将弥补国内三类油生产的空白和缺口。2009年，汉地集团自主研发并推出HYDROPURE氢纯TM精制技术基础油，成为BP、壳牌、福斯、道达尔、中石化、中石油、三菱集团等全球知名品牌的长期合作伙伴，汉地阳光“第四桶油”的名号因此而来。

　　汉地润滑科技(中国)有限公司是汉地集团旗下的全资控股公司。2015年初，汉地集团依托强大上游资源和高端前沿技术，与国际一流添加剂公司(雪佛龙、润英联、路博润、雅富顿)深度合作，先后成立了汉地润滑科技(中国)有限公司和汉地润滑科技(太仓)有限公司，并在江苏太仓筹建了年产量达50万吨的高端润滑油生产基地及全球研发中心项目。

　　· 汉地不容忽视?

　　中国已经成为世界上第一汽车产销大国、全球第二润滑油消费大国，但由于技术上的局

　　限性与资源的不稳定性，导致国内低端润滑油产能过剩，而高端润滑油又严重依赖国际品牌的失衡状况，中国润滑油市场迫切需要有实力的品牌的出现。

　　汉地润滑油在这样的背景下诞生，是否会对行业格局有影响呢?最近也有很多同行和我交流这个话题，通过这次交流，王总的答案是肯定的。我们可以后期关注几个指标来进行评估：

　　· 汉地的布局?

　　汉地在江苏太仓启动了年产50万吨的高端润滑油生产基地及全球研发中心项目，未来，汉地可能会以资本联合或其它的方式，通过兼并和收购，增加新的高端润滑油生产基地，在华北、西南、华南等地布局供应链体系，这种润滑油产业链的布局一旦形成将会打破目前的区域品牌分布格局。

　　· 汉地的措施?

　　汉地在营销模式上提出的理念是“重视渠道价值以及客户的体验”，与目前同行积极应用互联网干掉中间环节的想法正好相反，一切模式都围绕着如何提供更好的渠道价值、如何提升客户体验为基础，不论是车用润滑油，还是工业润滑油，产品质量、客户体验永远是第一位。

　　汉地目前已经在2B和2C端开始发力，未来还要建立完整的汽车互联网金融体系和一个服务于汽车后市场的金融平台，如果这几件事情，汉地能够办成将可能对润滑油行业的营销模式有所创新或改变。

　　· 汉地策略

　　汉地对于渠道的策略，重点将会在团队组建、渠道拓展、系统管理和后期保障等方面协助经销商伙伴拓展市场，通过终端形象建设、推广会议支持和终端设备投入，协助渠道制定中长期业务发展计划和能力提升计划。

　　这些策略虽然大家都在用，但是行业舍得投入的并不多，能够持续投入的更不多，如果汉地能够把这几个常规打法用精，持续、重点投资渠道、终端，或者在部分市场和一些品牌玩“贴身”战术，将很容易在部分区域形成根据地，对区域市场的影响还是不可忽视。

　　汉地旨在整合上、下游产业链，打造一个自有润滑油产业链，作为润滑油行业的一颗新星，汉地以新的视界，新的姿态，新的模式在撼动润滑油行业的格局，汉地进军润滑油算是目前行业最强阵容。汉地品牌出现在这样一个环境下，对于行业来说，算是一件好事，可能对于有些企业来说时间坏事，但这么多年润滑油行业也确实没有什么大的动静，希望汉地的出现，能够给行业带来新的活力!

　　有人的地方就有江湖，何况市场竞争。或者仗剑天涯，或者得一隅偏安，润滑油市场江湖纷争，将会愈演愈凶!

　　木成优品牌增值研究中心：余峰

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