【干货】2万亿元的商机，润滑油人要这样赚！ ——专访上汽零部件采购中心销售与服务部总监姚石先生

　　编者按： 根据公安部交管局公布的数据显示,截至2014年底，中国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车1.54亿辆，数以亿计的机动车，衍生出了庞大的后市场商机。尽管润滑油作为汽车后市场的主要产品，但随着2015经济“新常态”的来临，“互联网+”和“汽车反垄断”的深入，润滑油市场的竞争近乎白热化，许多经销商不禁哀叹“生意不好做”。

　　在“互联网+”时代，润滑油企业主和经销商如何解决行业痛点？如何挖掘汽车后市场的万亿商机？带着这些问题，中国润滑油信息网(www.sinolub.com )携旗下《润滑油市场》杂志近期前往广州，专访上汽零部件采购中心销售与服务部总监姚石先生，为我们详解汽车后市场的发展前景以及润滑油企业未来的经营之道。

 

　　

　　【人物名片】

　　姚石

　　上汽零部件采购中心销售与服务部总监

　　中国润滑油信息网：专家表示，2015年是汽车后市场格局重构元年，请问您怎么看？

　　姚石：我赞成专家们的看法。2015年是汽车后市场的元年，主要从以下两个方面去理解。第一，从国家政策方面上看，2014年至今，中国反垄断调查在多个与国计民生息息相关的重点行业均有所行动。按照国务院反垄断委员会的工作部署，国家发改委正在牵头起草六部反垄断法配套指南，其中最受关注的汽车业反垄断指南。除了对传统的零部件生产与供应、汽车销售与售后服务等环节给出反垄断政策指引外，包括汽车电商、平行进口等新业态中的垄断行为的认定与豁免，也有望给出明文解释。这些规范将促进整个汽车后市场转型升级，越来越多的车主享有使用原装同质配件维修汽车的权利。

　　第二，随着汽车保有量的不断增大，在互联网思维引领下，去汽车后市场淘金已经成为各路资本追逐的新热点。无论O2O还是B2C，自2014年以来，大量风投涌入这个2万亿的汽车后市场。随着汽车产业的逐渐成熟，整车销售的利润空间将逐渐下滑，并向汽车后市场转移。

　　中国汽车后市场市场空间虽大，却还未形成成熟的市场环境。目前市场整体质量不高、市场集中度比较低、服务水平参差不齐、没有严格统一标准，还处在培育阶段。与国外发达国家相比，目前的中国的平均车龄仅4.6年左右，真正维修爆发期应该第7年。所以我认为中国真正的汽车维修后市场的爆发还要过2-3年。因此，对于大量风投而言，现阶段正是整个行业的发展元年，所以开始抢先布局。

　　据《2014中国汽车市场年鉴》统计，2014年汽车后服务市场消费额已达7000亿

　　（上汽零部件采购中心制图）

　　中国润滑油信息网：众多VC/PE（风险投资/私募股权）融资项目的成立将对未来中国汽车后市场电商规模带来哪些影响？

　　姚石：我觉得汽车后市场电子商务的发展趋势是不可逆转的，电子商务将把所有信息和渠道都扁平化和透明化。目前，国家提倡“互联网+”，所有行业都在想怎么跟互联网连接，汽车维修保养也不例外。

　　从用户体验来讲，目前行业存在诸多痛点。对车主而言，维修保养信息不透明、质保期外维修价格高、保养维修等待时间长、保费定价机制不合理；对服务商而言，获取优质顾客难度大、配件供货渠道复杂、缺乏专业技术支持、设备工位利用率低等。针对这些产业痛点，要琢磨出互联网模式的解决方案不难，难的是建立一键式的解决方案，形成对车主、服务商双边市场的整合和打通。

　　未来不存在纯正的互联网企业，应该是“行业+互联网”，互联网变成工具和手段，促进行业的快速发展。中间环节的经销商可能会遇到互联网和冲击，被逼转型。我们的一些中小企业不能只是考虑如何面对互联网的冲击，因为除了互联网，还要关注连锁业态的发展。维修连锁化和单个维修厂需求是不一样的，激烈的市场竞争会淘汰掉一大批人。唯有满足客户的需求，才能不被市场淘汰。

　　作为国内的龙头企业，上汽集团结合汽车后市场的发展前景提出了一套新的发展思路。我们的定位将从整车制造型企业转向服务型企业，向车主提供全价值、全生命周期的服务，必须大力提升服务板块、金融板块的比重。2015年上半年，上汽集团金融事业部正式成立，纳入了汽车金融、股权投资等业务，将以汽车产业与金融业的结合为基础，打造汽车产业金融生态圈，为汽车产业链提供全方位的金融服务。

　　此外，在工业销售板块上，我们立足于“车享”这个大品牌，整合了其他资源和优势，强强联合。去年的3月8日，上汽“车享网”品牌正式上线，从刚开始做整车的O2O延伸到分时租赁、新能源汽车等多个板块，并购买了第三方支付的牌照，打造“车享付”平台。

　　中国润滑油信息网CEO王健伟先生、高级编辑林玟瑛与上汽零部件采购中心销售与服务部总监姚
石先生亲切合照

　　中国润滑油信息网：近年来,不断有润滑油厂商涉足电商,对实体店经销商、代理商造成一定影响。请问要如何解决呢？

　　姚石：目前很多地区的中小润滑油经销商的确面临着电商的冲击，要帮助他们开拓市场，除了终端拉动外，更需要给他们一套解决方案，解决他们在汽配行业连锁化、电商化的趋势下的发展问题，从产品方面提供给他们转型的工具和方案。

　　一个润滑油产品进入市场，我认为一般有两种方式。第一种方式是“终端拉动”，也就是以快消品的方式来进行品牌传播，花钱做广告、产品陈列，这样的推广方式虽然很容易拉动产品的销售，但我们的经销商也就变成了物流商，作为”搬运工“的角色，想要获取更多回报是很困难的。

　　第二种方式是渠道推动，也就是推动经销商去开拓市场。经销商如何把握好这个润滑油产品，推荐给维修厂？我们维修厂又该怎么推荐给车主？润滑油厂商需要针对这两个环节，给我们的经销商和代理商进行培训，特别是对于一个新的润滑油品牌要如何去推，就更要想办法。经销商投入越多，回报自然也会越大。

　　经销润滑油的客户主要来自汽车维修厂，如果经销商只是简单地在维修厂铺货却不开拓客源，货卖不动，那就是白费功夫。而且伴随着汽车后市场的发展，维修厂也正在进行转型和发展，客户要求的服务方式也在进行转变。那如何做好客户服务，让客户接受我们的产品？这给我们传统经销商提出一个新的课题。作为润滑油厂商，则有责任和义务帮助他们研究一个合理的行业解决方案。

　　利润=(品牌定位-成本)×销量×时间，而时间与厂商的区域保护紧密相关。目前润滑油各级渠道利润空间被大幅挤压，传统经销商渠道份额被多方吞噬。针对这种情况下，上汽集团与合作伙伴西石油集团结合自身优势，提出了“结盟-区域联盟体”这样一种新模式,让经销商自行组成联盟，资源和数据共享，或将成为解决在汽车后市场中润滑油行业痛点的新希望。
 

结盟-区域联盟体示意图（上汽零部件采购中心制图）

　　【结语】物竞天择，适者生存。唯有顺势而为，才能脱颖而出，方能在这竞争激烈的市场赢得一席之地。姚石先生运用多年来积累的丰富实战经验及深厚的专业知识，深入浅出地剖析了中国汽车后市场发展态势以及“互联网+”对汽车后市场的影响。目前各级渠道利润空间被大幅挤压，传统经销商渠道份额被多方吞噬，只有找准自身品牌定位，了解市场需求空间，制定出符合实际的解决方案，润滑油企业和经销商才能真正赢得先机，分享汽车后市场中的2万亿元的“大蛋糕”。

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来源：中国润滑油信息网

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