润滑油行业“上门换油”模式真的可行吗

　　在大经济环境的影响下，以商用车润滑油市场为主的民营润滑油企业进入了艰难期，纷纷向进口品牌占据绝对优势的乘用车润滑油市场发起进攻。乘用车润滑油市场长年以来被进口品牌牢牢抓住，要想在乘用车润滑油市场分得一杯羹，民营润滑油企业必须要下一番功夫。已经有市场底蕴和资金实力的企业，努力塑造品牌形象，对进口品牌进行正面进攻，争夺乘用车润滑油市场。更多的中小民营润滑油企业，只能打游击战，有的在做电商直销，有的推出换油车做“上门换油”服务，各种方式可谓是琳琅满目。

　　首先要为这些企业点赞，在困难面前不断推出新的商业模式，这是一种积极向上的正能量体现。对电商直销模式，本文暂且不谈，对火热的“上门换油”模式发表一点个人的看法。

　　1.上门服务是否对每个行业都可行?

　　上门服务是为了方便客户的一种细微化服务方式，各行各业均有上门服务的可借鉴模式，餐饮业的“上门送餐”、家电维修行业的“上门维修”、邮寄行业的“上门取送快件”、医疗行业的“上门体检”等。

　　上门服务，极大的方便了客户，节约了客户的时间，有效提高了商家的竞争力。顺丰、申通等快寄公司通过“上门取件”几乎干掉了EMS;快餐业通过“上门送餐”消除了营业面积的限制，提高了用餐接待数量。

　　但也不是每个行业都适合上门服务，快寄行业和快餐行业都是简单的上门“取”或“送”，节约客户时间，方便客户消费，上门服务就具有了极大的生存可能性。那些有技术含量的服务和需要设备的服务，因为上门服务无法提供全部的门店服务而发展缓慢或碰壁，有一些因成本过高导致商家放弃上门服务模式。

　　“上门换油”严格意义上来讲是“上门保养”，车主需要的不仅是更换机油和滤芯，还需提供4S店、汽修厂在保养车辆时提供的汽车检测服务。“上门保养”是需要一定技术含量的，需要专业的人员和专业的设备。若不具备深层次的技术服务能力，上门换油恐怕难以获得中高端车辆车主的认可。

　　2、上门换油到底该由谁来做?

　　退一步讲，若上门换油具备可行性，那么该由谁来做?是厂家?还是经销商?还是终端汽修厂?

　　上门换油，以方便用户，为用户省钱，吸引更多用户群体，获取更大的市场份额。和其他行业的上门服务一样，站在商家的角度具有理论可行性。有些润滑油厂家自己购置车辆，配备换油设备，装配标准化的“换油服务车”，抛开经销商和终端汽修厂，自己搞上门换油。也有一些润滑油厂家对经销商商灌输“上门换油”的经营思路，让经销商在当地开展“上门换油”服务。经销商商似乎也都乐于接受，一来截留了终端汽修厂的利润空间，二来全部是现金结算。

　　但笔者认为，“上门换油”应该由终端汽修厂来做，是终端汽修厂延伸服务的一种细化服务。厂家和经销商可以给予合作的汽修厂政策支持和资金支持，让汽修厂来做“上门换油”服务。就如同餐厅的“上门送餐”，总部不可能去送餐，区域分公司也不可能去送餐，只有餐厅这个终端服务机构去做“上门送餐”。

　　润滑油经销商在当地选择忠实的终端汽修厂客户，签署“上门换油”合作协议，对换油车辆和换油设备给予部分或全部资金支持，也可以向厂家申请部分支持。合作模式，类似于给终端汽修厂做形象店的模式。借助终端汽修厂的资源和技术优势，去做“上门换油”服务才是最正确的方案。

　　在市场困难的时候，通过更便捷的服务横向拓宽终端渠道，是值得肯定的。但还是要保持清醒的头脑，渠道分工还是要有的，利润分配还是要存在的。

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