走近用户 深耕市场——中国润滑油信息网、《润滑油市场》宁夏深耕之旅

走近用户 深耕市场

——中国润滑油信息网、《润滑油市场》宁夏深耕之旅

　　塞下景荒凉，淡薄秋光，金风淅淅透衣裳。宁夏地处黄河上游，位于“丝绸之路”上，素有“塞上江南”的美誉。一方面，优越的地理条件，赋予其丰富的矿产资源，加上国家对西部大开发的战略支持，使宁夏成为工程机械及其配套用油的兵家必争之地。另一方面，据国家统计局最新统计数据，2014年初，银川市机动车保有量已突破60万辆，而且以每年7万辆的速度递增，当地居民家庭汽车拥有量的增长和对汽车保养的日趋重视，助推汽车后市场相关消费的增长，这也为汽车润滑油品牌提供了广阔的市场空间。

　　2014年11—12月，中国润滑油信息网(www.sinolub.com )、《润滑油市场》杂志“走近用户 ，深耕市场”专题调研小组走进国家历史文化名城宁夏银川，通过对宁夏各大汽配市场和润滑油品牌经销商的走访，听取经销商2014年生存经营情况，深入一线了解消费者最新需求，以最接地气的方式勾勒出其对产品服务、适用性、价值创造能力等的评判、偏好和预期。借此，除了为更多的同行们提供充足的创新营销参考和借鉴外，我们还希望能够为润滑油品牌提供一个未来发展、调校的标尺。

银川国际汽车城

　　做品牌：“中西合璧”，瞄准大品牌

　　宁夏作为西北部汽车后市场的集散地之一，诸多的润滑油品牌也聚集在宁夏银川，而当中较为集中的西部汽车城、国际汽车城、银川汽配城更是这个行业的基地。但就是因为宁夏自治区的特殊性，品牌经销商均驻扎已久，其服务最方便与最到位的区域，自然以西北部市场为最佳。

　　在此前的深耕市场走访活动中，我们分析，面对经济新常态，从东南到西北，中国润滑油行业经销商遭遇的市场困境是普遍性存在的。品牌的两极分化越来越大，优质品牌市场能够勉强保持稳定，手握这些牌子的代理商、经销商并不是高枕无忧;质量不稳定、服务跟不上、性价比不高的小品牌生存艰难，小品牌润滑油代理商纷纷开始上新项目，谋求转型。这一结论，在宁夏市场表现得尤为明显。

　　本次走访宁夏地区近50家润滑油品牌代理商数据显示，有三分之二的经销商同时代理两个品牌以上，其中不少是“中外合璧”;45%左右经销商更亲睐于代理“洋”品牌润滑油，认为其质量更有保障;30%以上经销商更相信国内品牌，原因是性价比高。而对于今年总体的市场环境，虽然一半以上的宁夏润滑油品牌经销商认为较严峻，销售压力较大，渠道拓展举步艰难，但大部分对2015年的销售仍保持乐观态度。

　　作为道达尔和统一润滑油旗下柴机油、汽机油产品的宁夏地区总代理，银川市润鑫油品有限公司代理道达尔润滑油至今已接近十个年头，其副总经理马秉鑫坦言，之所以在一开始选择代理道达尔这个品牌，是被其“洋外衣”吸引，“国际品牌，质量更显得可靠，性能十分稳定，用户反馈不错。”而自11年代理统一润滑油以来，销售利润也十分可观，让公司对国内品牌也保持了较大信心。

与银川市润鑫油品有限公司副总经理马秉鑫(右)亲切合影

　　同样做油十年以上的银川开元达润滑油有限公司也采用了“中西结合”的方式，同时代理国际优秀品牌加德士德乐润滑油及国内一线品牌昆仑润滑油，总经理胡学智表示，在油品质量方面，国际品牌与国内一二线品牌润滑油其实差不多，但市场仍较认可大品牌的实力，“不管是宣传力度，售后服务支持，还是厂商间的运营模式，大品牌都占有绝对优势。”

银川开元达润滑油有限公司总经理胡学智

　　也有手握大品牌的代理商满腹苦水，一位代理商反应下半年市场艰难，厂家把某个子品牌或系列价格一调再调，让他们无所适从，利润几乎没有。“厂家为了清库存，完成年终销售目标，不讲人情，不根据代理商的实情压货给代理商，导致代理商资金紧张。就这样，我们代理商只能选择忍气吞声，因为放弃意味着前期的市场投入打水漂，觊觎自己手中牌子的同行可不少，在这样的博弈中厂家显得格外强势。”

　　经销商声音：防串货、打假、资金政策支持

　　对于与品牌厂商间的互利共赢，大部分经销商都感到满意。对品牌厂家的建议则主要集中在对假货串货问题和资金信贷的政策支持上。

　　假冒伪劣产品历来让商家们深恶痛绝，宁夏地区的经销商亦不例外。但也有经销商认为，宁夏地区的润滑油市场在未来2年将迎来洗牌，届时伪劣产品或将没有生存空间。博世经销商业务部崔立帅先生建议，厂家应该区域化运营，出厂产品设有区域代码，以便查询防伪和减少产品跨区域销售。

　　宁夏星美国及贸易有限责任公司总经理黄少娜女士则希望厂商能给予一定的资金信贷额度支持，“我们服务的部分4S店有赊账问题，需要较多的资金来运作，没有厂家的支持，代理商很难玩得转，可是一旦厂家介入，对于4S店资源，厂家和代理商之间就必然存在归属问题，是厂家直接运作，代理商降格为服务商，依靠厂家返点服务费，还是代理商独立运作，厂家资金扶持，这就要博弈了。”这个问题不止一家，很多厂家和其代理商都会存在，根据客户的销量和稳定性制定相应的资金扶持制度仍是大部分经销代理商迫切希望的。

　　电商：有担忧也有商机

　　随着电商的火热，宁夏地区的润滑油经销商对“电商冲击”也表现出不少担忧。经走访调研，电商对中高端品牌润滑油冲击较小，而那些经营低端品牌润滑油的商家，他们的生存日渐艰难。为此，不少商家会“晓之以理”，表示“电商没有售后服务配套”，“网上假货多”，但仍有部分消费者流失。

　　“其实电商时代已经降临已久，目前市面上各种微营销、网络推广等各种广告似乎告诉我们，电商已经趋向成熟。因此对后市场的汽车用品领域带来不少冲击。”走访时，不少商家表示由于淘宝上的泛滥导致价格透明，如今目前许多人所采取的解决方法一般是把汽车用品项目与洗车美容相结合，如制定套餐等。

　　“像我们这种传统的经销商，由于资金、规模等不足，虽不能挤进这场没有硝烟的战火，但在后方也已如坐针毡。”一位经销商表示，“目前电商渠道主要覆盖一二级城市，三四级市场的消费者对网络应用和电子商务的接受程度较低，而且物流和服务上存在壁垒，在这些地区我们仍有商机。”

　　对此，业内专家表示，传统经销商涉足电商丰富销售通路的同时也计划该领域的竞争，厂家可以利用传统渠道资源开辟三四级市场的电子商务平台，同时解决产品展示、用油咨询、售后服务等问题，也兼顾经销商利润，避免新兴渠道与传统经销商在产品、价格等方面的冲突，并为经销商拓宽了销售通路。

　　2015年：稳中求进谋发展

　　对于2014年的整体市场态势，一半以上的宁夏润滑油品牌经销商认为较严峻，销售压力较大，渠道拓展举步艰难。“宁夏拥有丰富的煤矿资源，但受国家宏观经济影响，整个煤炭业下滑，肯定会影响我们，加上今年国家的各项调控政策，对工厂打压也非常厉害。”银川开元达润滑油有限公司总经理胡学智感慨，“房地产是经济的命脉，把房地产打死了，钢材、水泥、包括建筑、汽车等行业全部链条都断了，打压是好事，打得太狠也不行。随着明年国家放开政策，银行正常放宽贷款，市场资金流动性增加，各个行业应该都会回升，润滑油行业也是如此。”

　　而对当前润滑油行业的白热化竞争，有经销商也表示十分无奈。“小作坊，大工厂，各种价格战争得你死我活，我们也只能跟着市场走。”代理国内二线品牌润滑油的周先生感言，“市场不相信眼泪，在白热化的市场竞争中，光靠勤不够，还要靠拼，拼时间、拼速度、拼质量、拼服务……”为了守住市场，周先生常常要和销售人员一道前往客户处交流，“尽管跑断了腿，磨破了嘴，及时全面研究市场和用户，变被动为主动，也才换来暂时的销量稳定。”

　　普遍反映的润滑油市场的疲软，其实并非完全如此，走访中我们发现，有些代理经销商依靠提前对渠道进行深入布局，利用独特的模式掌控渠道资源，实现市场高速发展。“目前汽车市场竞争非常激烈，就在近几年我国汽车行业高速增长，可以用一句话来形容：汽车跑多快，汽车后市场发展就有多快。我想这一点毫不夸张，人们的生活水平提高需求也越来越高，根据需求产品推陈出新的速度也是超乎想象，就是万花筒般的汽车后市场。”有业内人士认为，汽车后市场的日益繁荣，从业务量上就能够非常明确地感受到。

　　“目前来看，整个汽车后市场正处于快速发展期，规模化、专业的厂家和商家不断涌现，从业人员的素质也不断提高，而且，行业自律明显提高，市场品牌意识也在不断增强。”代理力士润滑油的徐总表示，“如今的汽配市场，和以前的夫妻店相比，早就不可同日而语了。不但商铺规模日益扩大，而且产品也日益细分，同时，高端油消费的份额也在逐年递增。”

　　后记：投资降、增速减，中国经济增速的放缓是全面性的，作为与国民经济发展息息相关的润滑油行业，也由之前的迅猛增长过渡到相对平缓区，进入到“新常态”下的低增长期。

　　在中国产业结构发生变化的情况下，如何更好地满足用户需求，生产出更多单一性、多用性的润滑产品，在打假、防串货、资金扶持上如何做好经销渠道服务，针对不同区域特点如何实施相应的营销策略，以及如何把握和应对电商的机遇和挑战，是润滑油品牌厂商和经销商等行业人士必须共同面对和解决的问题。

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