浅谈铁霸系列润滑产品的营销

　　众所周知，一般把消费品(生活资料)称为营销，而工业用品(生产资料)称为销售，这二者虽然都需要有一个销售团队来完成，但也确实存在差异，因为铁霸系列润滑产品属生产资料，其科技含量较高，很难套用消费品销售模式进行， 但在大多数人眼里认为工业用品只有销售形式，没有营销形式，这是一个很大的误区，而事实上国内润滑油(生产资料) 营销尚处在初级阶段，与消费品营销领域相比确实有很大的发展空间，我们铁霸人都应注意这点。

　　一、铁霸系列润滑产品是生产资料，往往大企业采用招标方式大量购买，这就意昧着在产品、质量、价格、技术、服务、人脉等方面全方位的比拼，其难度远比消费品领域有过之而无不及。

　　二、消费品做广告几句就能讲清楚，铁霸产品本身科技含量高，要针对设备工况合理使用。再说广告只是塑造产品品牌的工具，而真正的著名品牌都是靠产品质量来塑造，我们侧重直接与用户沟通，辅助如参加油品会展，开通技术咨询热线，开设铁霸产品网站等。

　　三、铁霸产品属生产资料，产品传播方式往往不像消费品一对众的传播，而是一对一或一对几的传播，本质上是通过油品行业内杂志、展会、会议、考察、电邮来传播，这方面上海长天羡实业有限公司一直在努力傲。实际润滑油市场上著名品牌都非常注重产品营销，制定营销计划，通常工业油营销策略分为下面三个阶段，现与各位共同探讨。

　　第一阶段：营销策略制定

　　1、了解市场情况，摸清市场在哪里??需要什么?需要量有多少?用户采用什么样的购买方式?用户里谁是决策者?谁是把关者?便于你下决心制定销售方案。

　　2、在走访用户前想好用什么样方式找到真正购买者，又用怎样宣传沟通影响用户的购买力，或者用铁霸产品替代其他品牌油品。 总之营销就是要改变用户的购买行为，你必须采用全方位、多角度、不同侧面、不同专业深度的信息和相应的渠道进行与用户联系。

　　第二阶段：营销工具的准备阶段

　　铁霸系列润滑产品是由总公司销售部及在全国各地设立经销商的销售网络实行产品销售，对找上门的用户的营销工具是“精确引导”，技术层面热情服务，下苦功夫，而对我们主动出击的用户我们营销工具是“地毯式轰炸”，广种薄收， 对筛选下的用户单位下力气，突破瓶颈，实现营销成功。

　　第三阶段：销售队伍的培训阶段

　　对招聘的产品销售员必须进行培训， 全面了解铁霸产品的技术指标、性能特点、正确使用窍法、销售知识及敬业精神，让每个铁霸销售人员明白销售工作是一个磨练人意志的工作，付出汗水一定会有收获，贵在坚持，俗话讲得好“一份耕耘，一份收获”。生意是靠产品质量也靠你的勤奋和努力，同时也转告各位销售过程是一个怎样做人的事情，我们要怀着真诚感恩的心与用户沟通，首先让用户了解你这个人，进一步自然会接受你向用户推荐的铁霸系列润滑产品。

　　上述个人一孔之见，在此"抛砖引玉"与各位铁霸同仁探讨，望各位赐教为感。

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