润滑油品牌是顺势而为还是逆势而上？

　　“黑油”，早在2000年左右就有企业开始推广了，当时比较著名的有3家企业，两家山东的，一家福建的。其中一家邀请我们润道(注：那时润道尚未成立，为行文方便，以下简称润道)为其拟定制作市场推广方案，该企业生产线、办公条件都没有说的，但在介绍其油品的时候，企业老板一直强调他们的润滑油添加了石墨，抗磨性能和换油周期远远超过普通润滑油，在我们问到添加石墨后，润滑油的颜色十分会变黑的时候，得到了肯定答复，我很委婉的给对方老板说：我们无法操作这样的产品。对方很惊诧：这么好的产品怎么会难以操作呢?我说“打破常规的产品可以，但颠覆传统的产品谁也做不来!”

　　在这里再次说一下，“黑油”其实是兰州润滑油研究所在70年代发明的一种添加剂技术，就是往润滑油里面添加纳米级的石墨，从而提高其抗磨性能，但二三十年过去了，一直没有得到市场的关注。在今年，我们去青岛又再次碰到了该企业老板，了解后才知道，这七八年里，该品牌销售依旧徘徊在千万左右，期间换了无数的销售总监，“但没有用”，问我们是否能提供一些好的方法，我问对方，你喝过仙人掌饮料吗?“没有”，你用过可以治疗感冒的牙膏吗?“没有”，为什么?“这玩意不就是瞎吹吗?”——我说，难道“黑油”不也是这样颠覆人们的理念吗?

　　在人们印象里面，润滑油就是淡黄色的，报废后的润滑油才是黑色的，你的“黑油”让人们怀疑是不是“真材实料”。市场就是这样，领先一步就是成功，超前十步就是死亡。“你的‘黑油’不好操作，但有个‘红油’你应该听说过，他们市场如何?”该企业老板说“红油”市场不错，“因为‘红油’可以宣传其红的来由，仅仅是顺势而为，并没有颠覆行业认知，所以他们就可以操作。”

　　说这些话，是这两天和某品牌接触，该品牌产品是5L包装，当我提出，所有问题都不是问题，就是包装问题时，对方老板极力反驳，其理由是现在高档车很多，2.0以上排量的发动机换油都要5L甚至5L多，这个产品很有市场，而该品牌就要做高端市场。我则认为，高档市场恰恰是该品牌的陷阱，高端市场更注重品牌，既然自己都开几十位甚至上百万的车子，还在乎润滑油这点小钱吗?为何不用谁都知道的美孚或壳牌呢?如果车主真在乎性价比，哪也会选择长城或昆仑的。再说，在高端市场，美孚一号的地位难以撼动，即使壳牌、嘉实多在大众市场风起云涌，但在400元以上这样的市场层面，却还是与美孚望尘莫及，不是他们不努力，是美孚一号的高端品牌形象已经建立。一个新品牌凭什么就能切入这个市场呢?这个市场有其特定的销售渠道，渠道商凭什么来推广你的新品牌?

　　排除渠道问题，5L包装还有个致命缺陷，在150～400这个价格带的产品，市场主流产品都是4L包装，连1L包装都少见，原因何在?就是用这个价位润滑油的车辆换油都是4L以内，如果消费者购买5L，这不秃子头上的虱子——明摆着是“浪费”吗?浪费可耻，节约光荣。别说5L了，即使推广1L也是难以实现的，国光润滑油一直都是1L装产品，消费者用起来除了麻烦点，并没有别的，但进入大陆后，经过历年教训，也不得不为大陆供应4L产品。人们的传统理念很强大的，市场也是现实的，大部分车辆都是换4L润滑油就够了，你的5L产品将摆放在哪里?虽然高档车有这样的需求，但这是金字塔的塔尖，销量是有限的，渠道也是有限的，正如同劳力士手表这样的消费阶层，不是你产品好就能打入的，其渠道商就那么有限的几个，消费群体也是非“劳力士”不可，你的“士力劳”再好也说不上话!

　　凡事，从现实出发，不要做第一个吃“河豚”的人!

　　那么，5L包装的产品是不是就没有破解之道了呢?非也，我们认为：没有哪一个品牌强大到不能去挑战，也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。只要用心，方法还是有的。

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