知己知彼，后发先至——马石油决胜市场战略解析

　　编者按： 2010年10月13日，第68届“全国汽车配件交易会暨全国汽车配件采购交易会”，在苏州国际博览中心隆重开幕。展会的行业涵盖性、专业性和影响力吸引了众多龙头企业参展。在这个群雄逐鹿的舞台里，世界500强企业马来西亚国家石油公司旗下的独资子公司马石油(中国)的高姿态参展引起现场广泛关注。马石油从2004年进驻中国到现在，其优异的市场表现令业内同行深表叹服。作为中国最具影响力的润滑油行业门户网站，中国润滑油信息网记者就马石油的市场战略等问题深度采访了马石油贸易(中国)有限公司市场部负责人向立黎女士。

　　自古商场如战场，知己知彼，方能百战百胜。世界500强的马来西亚国家石油公司进驻中国之初，对中国的润滑油市场进行了充分的调研与评估。基于乐观的市场形势分析，2004年马石油在深圳迅速成立独资子公司马石油贸易(中国)有限公司。面对国际大鳄与本土巨头的先在优势，马石油显得信心十足，凭借准确的市场定位和卓有成效的市场战略，在中国市场上跑马圈地。

　　知己知彼，准确定位

　　随着中国车市的日益升温，润滑油市场前景颇为乐观，而马石油在前期的优异表现也为其发展潜力打下坚实基础。在这一大好形势下，向小姐对马石油(中国)的市场地位有着清醒和清晰的认识，她分析道：“每一个产品品牌都经过四个阶段，包括导入期、成长期、成熟期、衰退期。从马石油的产品结构来看处在一个快速成长阶段。马石油市场网络开发布局和各地的经销商规模在不断的扩大和增长，到现在已经覆盖到27个省市。对马石油来说，目前最重要的工作是向竞争对手学习，明确并发挥自己的优势!”向小姐认为，马石油的优势体现在以下几点：世界500强的企业地位、奔驰F1方程赛车的长期合作伙伴、拥有自己的原材料和加工厂。通过这几个层次的筛选，能与马石油比肩的公司并不多。那么如何有效的发挥这些优势呢，向小姐认为关键在于执行力，好的计划需要好的执行团队，只有在实际工作当中，激发团队的凝聚力，认真细致的把这些好的计划贯彻下去，才能延续和增值马石油的品牌优势。
 

　　马石油展厅

　　组合策略，重磅出击

　　凭借准确的发展定位和优秀的执行力，马石油在产品推广战略的选择和实践上令业内同行深为叹服。向女士认为在纵深性与多元化的市场，只有运用组合的思想才能将效益最大化。她还详细谈到了马石油(中国)对这一营销思想的应用。鉴于中国市场上的终端用户对其产品熟悉度不够的情况，马石油采取的不是突发式的高空宣传轰炸，而是采用“先布点、再投入”的进攻策略。对一些销售网络布局得比较好的区域，如广东省、河北省，进行有重点分步骤的投入，针对性的做一些路牌广告，举办经销商研讨会等。再适当的在媒体、报刊杂志上进行一些广告投放，使产品形象与终端用户形成一个比较好的结合。

　　目前，马石油的网络开发和布局进步非常大，在快速发展当中，更会注重之前一些大品牌的前车之鉴。为避免网络扩大后带来的内部竞争，马石油在经销网点的设置上以市级为单位选择实力型经销商，实现渠道的扁平化和合作伙伴的精英化，以此达到双赢。除了与经销商合作，“产销、产研双结合”更是马石油的重磅战略。一方面马石油通过与F1方程车队合作，推动高端产品的研发及宣传，如与最负盛名的全球汽车品牌梅赛德斯-奔驰战略合作伙伴关系的建立和业务合作，将极大促进马石油业务，尤其是下游的润滑油业务的持续发展;另一方面与一些厂家合作或进行企业并购，占领中国主流市场的配套。灵活性的市场组合策略，不仅助益马石油现在的发展，更为其发展蓝图的实现注入了源源不断的动力。

　　马石油(中国)以勃勃雄心书写了一段“后发先至者”的精彩历史，其自进入中国市场以来，每年都保持高比例的销售额增长幅度。这一高速增长不仅得益于中国良好的外部发展环境，更有赖于马石油(中国)对自身的准确定位和因地制宜的市场战略。展望未来，马石油发展亦将令人瞩目，让我们翘首以待。

来源：中国润滑油信息网

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