本土润滑油企业须学会蹲马步

　　中国营销在30年的经济开放中，在接受和借鉴世界营销理论的前提下，结合中国本土运营的实际体会，中国营销已经逐渐提升到理论和实战水平上来，但是对于我们的润滑油营销，虽然有借鉴，也有接受，但模仿还是多于创新，现在的润滑油营销视乎多了许多浮躁，少了很多冷静。中国文化有着上下五千年的历史，中国经济开放30年的实践证明，我们不可否认我们的文化精髓有太多值得学习的地方。

　　前不久《李小龙》这部电影，吸引了众多视线，我们也可以从中国的功夫电影中不难看出一个武术流程，初学者都要学会先蹲马步以练习基本功，往往一练就是好几年，这让吃不了苦也没有耐心者望而却步。要想防卫和攻击对手，连自己都立足不稳是不可能的。等到基本功已趋成熟，才可以开始学习武术套路(招式)，将独家武术动作才可以一气呵成。练套路的目的是练习快捷的反应能力及动作连贯性，但套路再精通，也不可能一成不变地照搬到对打场景之中，否则性命不保。而一旦遇上对打，前面的蹲马步练套路的功夫都派上了用场，李小龙只所以可以挂牌“挑战”就是因为在此基础上可以不断吸收对方的技巧变为自己的绝技，同时最关键的就是他的情景反应能力特别快。

　　本土润滑油企业的营销其实与中国功夫的修炼有很多地方是相通的，本土企业要想真正修炼和打造自己的核心武术套路，其根本不光是学会现在流行的4P.4S等营销体系套路，而且应该扎实掌握中国市场营销体系中最精髓的套路：蹲马步，而在具体环境的营销实战中我们的改良创意则是我们可以取胜的绝招。

　　近些年，中国本土民营润滑油企业在与国字号企业、外资企业在市场的厮杀中，学会不少经验，同时很多企业不断的接受咨询公司给自己量身定做的所谓体系，但是始终没有太多根本性的改变，就象现在很多学校组建图书馆一样，购买了很多图书，只是用作参观之用，花架子而已。中国经济的迅速增长，企业随高速增长的经济而水涨船高，管理体系的提升速度远远跟不上企业的发展速度;很多公司领导高层认为基础管理体系并不重要，因为尽管基础管理体系不健全，业绩仍能快度增长，沉浸在以往成功的喜悦之中，意识不到市场竞争的激烈程度日益加剧，没有体系，企业已经丢掉了原始的发动机。比如说：可以从很多公司洽谈价格的方式，以及提供的价目表可以看出，没有健全的价格管理体系，同时其产品结构从繁多到简化，从简化到繁琐，其根本就是没有系统的体现，花了很多钱，培训，但是培训完后，还是和之前没有太大区别，天天抱怨销售队伍难带，也反映出培训体系，以及管理体系缺少实质性的东西。

　　在市场竞争中，我们努力学习西方企业是因为很多外资品牌的成功，另一方面是他们的很多营销理论非常健全和细化，与中国式的沟通有很大区别，中国人是意会，老外是形会，这些使很多困惑中的营销人如同找到“救命稻草”，对西方理论的推崇，进而很多企业的全盘接受，在自己的企业反复试验，把自己那仅有的一点自信逐渐消灭，从而出现混乱套用和照抄照搬的现象严重;最终没有形成自己的核心文化以及竞争技巧。我们可以从规模实力、市场环境、文化因素三个方面分析：

　　第一、规模与实力。外资企业、外资知名品牌经过多年的积累，具备很强的新产品开发能力，经济实力非常雄厚，他们可以进行大手笔的市场投入并且有实力作长期投入，而中国本土润滑油企业一般都成立时间不长，资金实力比较弱，只能是在较小的区域市场上进行局部竞争;同时很多外资企业他们都是独立的润滑剂制造商，或者拥有直属的炼油厂，而中国润滑油企业不同的是，国内润滑企业众多，层次不齐，最根本的是油源始终未对民营企业开放。

　　第二、市场环境。外资企业面临的市场集中，类似于在平原作战，经常使用大炮加飞机，如大规模的市场投入和大型的促销公关活动，并且和自己的集团业务是配合进行，而中国润滑油企业所面临的市场主要是中国国内市场，因为各种因素，很多企业只可以在局部区域活动，同时市场存在城乡差异和东西部差异，往往只能实施小规模的游击战;

　　第三、文化因素。任何一套管理体系的应用都不能脱离管理对象而空谈，西方营销体系的管理对象与中国营销体系的管理对象存在着很大的文化差异，这决定了很多营销管理理论的应用必须因人而异。结合目前的行业发展历程，企业、行业文化，还处于空白待建设阶段，更值得我们注意，此时我们应学会总结文化。

　　在当今激烈的润滑油市场中，要想取得竞争的胜利，必须练就自身营销套路，革新营销理念。很难想象在激烈竞争环境中连基础体系都不健全的环境下，即使学会一些套路，再加上一两项绝招，同样会在竞争中败下阵来，目前很多企业或营销人应该冷静下来，西方理论在外资企业应用中有很多成功的地方，但是中国企业与外资企业有着太多的差异，使得我们不能照搬或者直接应用到我们的企业之中，踏踏实实打好基础，练好马步，在练好基本功，形成、自己的武术风格的前提下，可以尝试“李小龙式”不断吸收改良，创造出中国润滑油功夫的“截拳道”真正属于自己的武术体系。(作者：余峰)

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