全球市场变局者 访徐重总经理张玉纯

　　在全球起重机行业，一个名字逐渐变得响亮，那就是徐工集团徐州重型机械有限公司，她以年产销近7500台移动式起重机，被誉为“世界最大的起重机制造商”。令人吃惊的是，这个已拥有60亿庞大产销规模的企业，在2006年依然保持着在高基数下同比增幅达59%的发展速度，并且根据徐工重型最新公开的2007年经营规划，其新年销售收入目标已标高到80亿元。

　　徐工重型总经理张玉纯极富传奇色彩，他从1999年到2006年7年时间里，创造了销售收入从2.8亿到60亿年均增幅30%的狂热速度，而这一切却是建筑在徐工重型1993年到1999年长达6年严重亏损的基础上的。更重要的是，徐工重型的产品技术并没有因为企业高速发展而停滞，相反，中国移动式起重机制造史上最具里程碑意义的技术进步和产品变革均是在这里诞生的。

　　基于这样一个不同寻常的发展背景，徐工重型2006年出色的全球市场业绩也就显得理所当然。目前，徐工占据着中国轮式起重机95%的出口贸易份额，由徐工为代表的“中国起重机”越来越多地在改变着全球用户的购置习惯。

　　记者：请您介绍一下近几年徐工重型的状况

　　张玉纯：徐工重型是一个拥有雄厚发展底蕴的企业，并且拥有着不折不扣地高执行力。2002年以来，在徐工重型成功实现扭亏后，徐工集团王民董事长一直为我们确立了这样一个目标，要做世界级的企业。经过4年多时间的加速推进，尤其是2006年徐工重型在技术、营销、制造、管理、财务运营等7个子战略层面的深化运行，真正完成了与世界起重机先进技术的全面对接。　　这过程中，徐工重型培养了3300多名拥有成熟技能的制造工人、高素质的技术、管理、营销人员，其中研发人员已发展到400人。产品也由单纯的以16吨为主体的中小吨级汽车起重机发展到覆盖8吨－450吨级，涵盖了汽车起重机、全地面起重机、履带起重机的近40个型谱系列，并且同步向举高消防车、混凝土泵车两个产业领域成功实现了延伸拓展，形成了近二十种系列产品。其中混凝土泵车刚刚起步，进入时间只有两年，业务进展顺利。　　2006年，我们通过各延伸产业与主体的逐步剥离，搭建了各产业专业化运作平台，已完成了以起重机为主体，以履带起重机、混凝土泵车为两翼、以消防车为基础的产业多元化发展模型。按照既定的发展规划，在确保国内市场55%市场份额的基础上，国际市场也实现了在发达国家和地区的进入和巩固，我们希望到“十一五”末年销售额达到100亿元人民币。

　　记者：徐工起重机如何定位全球销量第一？你们的优势在哪里？

　　张玉纯：从2002年，徐工重型开始成为全球最大的生产商，德国Liebherr的老板一直不相信我们有这么大的生产量，但是去年到我们企业参观后就彻底相信了。去年我们生产和销售了5600台起重机，2006年达到7500台。这只是数据体现，我们并不看重“全球销量第一”，我们更关注如何成为“全球最大的起重机制造商”。　　我和我的伙伴们在讨论这一点时很明晰，中国是个很大的市场，去年市场需求量是11000台，今年将达到13000台。2002年徐工重型靠得是中国这个大市场中小吨位销量的拉升，虽是第一，但还不强。所以，我们用了四年的时间，通过快速膨胀中吨级产品型谱，优化传统产品技术，成功细分了16、20、25、35、50吨级需求量最大的汽车起重机市场，控制了8、12吨级这个中国需求最普遍的小吨位市场，并且在中大吨级市场启动前，完成了80～450吨级汽车起重机、全地面起重机、履带起重机三种类型15种系列型谱布局。　　很显然，中大吨位的市场发展策略拓宽了徐工的道路，以前中国中大吨位起重机都是国外产品的天下，2002年以前国产起重机还是比较落后的，经过这四年的努力，徐工重型在中国的市场占有率达到了55%，其中50吨以上市场份额超过了70%。这个数据有力证明了我们在中国本土市场中的产品竞争优势。或许很多人将其简单地理解为相对于国际品牌的低价格、本土服务。　　但是，徐工的起重机同时已走出国门，不仅在亚洲、非洲、拉美等发展中国家获得了增长，并且也蠃得了澳大利亚甚至是欧盟区等国际品牌长期把持的发达国家市场。

　　记者：“中国制造”越来越多的受到国际市场的关注，徐工起重机在其中起到了什么样作用？

　　张玉纯：如果不在国际市场上有所作为，即便是在全球市场需求潜力最大的中国市场当冠军，也依然不能成为真正意义上的“全球最大”。　　所以，早在2002年开始，徐工集团王民董事长就强调“走出国门”，2004年更明确提出了徐工集团“国际化发展”的详细战略思路。这其中最重要的一条就是，如何让以徐工为代表的“中国制造”具备品质感，而不是简单的价格主导因素在起作用。　　这个品质感，我们用了四年来打造。根据王民董事长提出的“三高一大”即高科技、高可靠性、高附加值、大吨位产品的创新发展思路，加快对国外客商需求的反应速度，全面更新制造系统，深化起重机基础研究，这个过程很艰难，但成效显著。　　2006年徐工重型出口800台起重机，占到我们起重机总销量的11%，这相当于中国其他汽车起重机制造商全年出口销量总和的20倍，其中25吨以上产品约80%。　　2006年徐工重型生产总量占到了世界的10%，并且其中的10%已被国际市场消化和认可，这不仅为中国民族企业增光添彩，也开创了中国起重机不能大批量出口的先河。目前，我们的出口定单已签到明年7月，涵盖了欧洲、南北美、澳大利亚、阿根廷、巴西以及中东等60多个国家和地区。

　　记者：徐工起重机年产量这么大，你们如何解决仓储、物流问题？

　　张玉纯：也许你们不相信，但这是事实，我们没有库存。徐工重型从2002年开始实施ERP计划管理，对采购模块、库存模块、制造模块进行了全面优化，实现了采购计划与生产计划的衔接，持续强化物流、信息、资金流的统一，打造了国内业界无可争议的最具竞争力的制造系统――这也是最吸引国内外客户的地方，但离我们的目标还有距离。我们引入精益生产管理理念，坚持实施了4年，刚刚开始尝到“甜头”，要真正达到高运行质量还有很长的路要走。

　　记者：请问徐工重型出口最多的吨级产品？

　　张玉纯：25、35、50、70吨是最受国外欢迎的产品，现在我们这些吨位的产品供不应求。像在宝马会上展示的80、100、130吨的汽车起重机现在也开始陆续出口，国际上100吨以上的汽车起重机很少见，很受国外用户的欢迎。　　明年，我们要生产开发出600、700吨履带起重机，2010年要达到800吨。正是徐工重型的这个研发和生产实力以及快速发展的势头，让Liebherr、Manitowoc、Terex也感到了很大的压力。

　　记者：现在徐工重型有哪些先进技术？

　　张玉纯：90年代初，我们与Liebherr合作，通过合作，为我们在技术创新和研发都提供了很好的发展平台。现在徐工重型已经成为汽车起重机全球研发生产中心，另外全地面起重机160～300吨，以及明年的500吨都是自主研发。但是我们也承认，500吨以上的全地面起重机相比Liebherr，我们还是有一定的差距。

　　记者：中国市场将来还有哪些变化？

　　张玉纯：中国市场与国外市场完全不同，这和中国的经济发展有着直接关系。10年前，中国汽车起重机年需求量只有2000台，而今年全年需求量将达到13000台，这说明中国经济在这10年里发展很快，同时我们也坚信中国经济还将继续健康发展，这对移动式起重机的发展也会起到很大的促进。

　　记者：哪个国家是徐工重型最大的出口国或地区？

　　张玉纯：中东是我们最大的出口地区，达到每年400多台。这是因为中东发展很快，这也是我们完全没有想到的。其次，我们最大的出口地区是南非、南美洲、大洋洲等，在中东、南非市场占有率达到平均70%左右，澳大利亚大约在20%到30%之间。

　　记者：到2010年，徐工重型的目标将是什么？

　　张玉纯：到2010年，我们的战略发展目标是国内市场占有率为60%，国际市场希望达到30%以上。　　国际上对起重机的认识存在一定的差异，以前南美国家只认美国的起重机，中东和亚洲其他国家认同日本的起重机，现在中国的起重机发展起来了，国外也开始认同中国的产品，徐工重型作为中国最主要的起重机制造商之一，产品也越来越多地受到国外用户的欢迎。而且在同样的性能品质基础上，中国的起重机价格也是有竞争力的，这使得国际起重机巨头的市场份额在不断下降。现在，我们的CE认证已经结束，明年将全面进军欧洲市场。在这，我可以向大家承诺，2007年，我们的起重机肯定会出现在德国的市场。

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