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润滑油企业定价的艺

2006-03-02 中国润滑油信息网　

　　在定价与品牌之间存在一种“鸡生蛋、蛋生鸡”的关系。一方面，越是名牌，定价越高；另一方面，一种产品定价高，给人的印象就是“这种产品一定好”，当消费者面对几种不熟悉的品牌时，定价高的那种产品会被认为是“名牌”，因而得到信任。　　战略性定价不仅是给一个产品定价，更是对整个产品线定价，给整个产品结构定价。有些高端产品要定一个高价，彰显品牌价值，但真正的主流产品不在高端细分市场，但是由于高端市场的高定价和品牌宣示作用，使中流产品也能定一个高价格，而且销量还好。即使在中低端市场采取降价等竞争手段，也因为高端市场的高价格的存在，而不至于破坏品牌形象。　　很多企业都利用了价格与品牌之间的这种互动关系，在主流产品之外，推出几款价格很高的高端产品来显示自己的品牌地位。　　高值高价　　以美孚为代表的进口机油大都采取系列订价法，即按产品质量等级和粘度牌号的不同实行多品种定价，以适合不同层次的消费者需要，让消费者有更多的选择余地。美孚、埃索以中档偏高的价格为主，辅之以有点“离谱”的高价衬托，显示出企业的技术开发实力和品牌形象。　　其低档产品的价格，几个品牌的价格差价不大，但是由于美孚和埃索的高档产品价格很高，很容易给消费者留下深刻印象：即这两个品牌是更好的润滑油。当这些消费者去购买低档润滑油时，大多数会倾向于去购买这两家的，虽然这两家的产品价格稍高，因为“它们是名牌，买得放心”。这正是这两家企业定价策略的目的。　　高值低价　　高价值的产品，却卖不出好价钱，这是很多企业面对的痛苦现实。　　长城润滑油为此深深苦恼，因为长城润滑油公司知道：自己的产品比进口产品丝毫不差。但是长期以来，多数消费者不知道，所以他们不愿意为长城润滑油支付高价格。于是长城润滑油只好“高值低价”，以低得多的价格来销售同样好、甚至更好的产品。

来源：互联网

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