如何拓展润滑油区域市场的销售业

     中国入世以后汽车销售出人意料地出现了井喷的行情，2002年出现于中国汽车市场上的购车热潮促使了当年销售的爆发性增长，109万辆的总销量让所有的汽车厂家都在为产能不足，失去市场而心痛，2003年又是汽车的一个大发展年，全国汽车总销量为439.08万辆，同时增长了34.25%，2004年预计汽车销量520万辆，国务院发展研究中心产业部部长冯飞认为未来的5年轿车增速为50%，未来20年汽车零配件增长为5-8%，业内人士认为汽车产业将是未来30年带动中国经济的主要产业。做为一个区域代理商，当我们选择了与汽车密切相关的润滑油行业，我们应当为自己明智的选择鼓掌，可正当我们沾沾自喜，带着自己的产品走出家门时，我们又傻眼了——外面已经守候着一群狼，这时，令所有区域代理商头痛的问题出现了，面对几十甚至上百个润滑油品牌的竞争，究竟该如何开展销售，如何拓展润滑油区域市场的销售业绩呢？    每个经销商应当都有自己赢得市场的独特手法，通过几年区域市场销售的经验积累，我觉得行之有效的方法是“以点带面?全面出击”。一、品牌定位：    做为厂家和终端的桥梁——代理商，我们并不是品牌的拥有者，但要达到赢利目的，又必须在一定区域内经营和维护好自己代理的品牌，这也是代理商很头痛的事，因为几乎有关品牌的全部权力都在厂家手里，营销策划，促销手段，广告投入一般都受厂家制约，代理商怎样在自己的区域内经营所代理的品牌呢？二、充分利用厂家资源：    与厂家进行及时有效的沟通，赢得厂家的特别支持。根据区域特点，定位代理的品牌。并不是所有润滑油的终端都适合自己的品牌，我们必须根椐区域消费特点结合自身产品优势给自己的品牌定位。三、锁定目标客户群体，分片区发展业务：    代理商拿到品牌的代理权后，都比较急于开展业务，有一种是从自家门前开始，一家挨一家拜访，这样效率很慢，一年下来自己的区域也许还没拜访到一半，拜访到前面又顾不到后面的回访和管理，客易混乱，还有一种是请一大批业务员，在区域内遍地开花，这样费用较高，且客户杂乱，不利于品牌的成长及长远发展。我们所说的“以点带面 全面出击”，就是根据品牌定位锁定目标客户群体，润滑油产品终端一般为特约维修站、修理厂、油品专卖店、汽车配件店、汽车养护店、车队、快修店等。不同的终端用油都有区别，特约维修站一般都用某车型的专用油（厂家配套），修理厂即要保证质量，又要谋取高利，一般都用中高档油品，油品专卖店以销油为主营，种类品牌都比较多，以低档油和18L、200L销量多，汽车配件店多以中、低档油薄利多销，汽车养护店为了给客户更多的选择，油的品种较多，以中高档为主，快修店一般都销低档油，不认品牌，车队重视品牌和质量。    有了品牌定位，不同类型终端的需求也知道了，我们很快就能锁定自己的目标客户群体，然而面对残酷的竞争，我们的目标客户早已与其它油品经销商有了合作，我们不是被认为新品牌挡在门外，就是要付出超额的投资才能达成合作，这时，我们不如将自己的区域再细分成3-5个片区，每个片区选出几个有代表性的点，点的选择相当关键，最好要符合以下条件：A、规模中上等，生意较旺；B、老板对本产品有认同感，愿意全力协助；C、地理位置好，最好是主公路边、或商业、行政的中心区；D、员工素质较好，具备新产品介绍能力及推销手段；E、信誉较好，能长期合作。有了前期的筛选，我们的产品在这些点的销量会迅速占到主导地位，而这些点在片区内又有很大的带动和影响力，那么有了这些点的带动，配合厂家的促销和广告与其它客户的合作就容易多了。四、有效促销，出奇制胜    点的销量和市场份额毕竟是有限的，布点结束后，因为我们选择的点在客户中都有好的口碑，好多客户都不再认为我们是新品牌而怀疑我们的质量，这时也就是我们向整个客户群体进军的时机了。产品大面积向市场推广的同时必须要有好的促销，争取出奇制胜，当然不同的省份，不同的区域有不同的人文环境和消费习惯，不能说某一固定的促销模式在每一个地方都管用，下面就德国福斯润滑油在深圳地区的促销实例与大家共享。    针对福斯润滑油是奔驰、宝马、保时捷、大众出厂初装油等品牌特点，2003年福斯机油在深圳锁定的客户群为中、高档汽修厂和汽车美容店，在完成了像醒车会、绍光、东南汽车4S店等深圳知名厂家的布点后，针对车主，汽修厂，汽修工制定了以下促销方式：A、当一些有影响的点在使用后，其它客户一般都不再因担心质量而攻击品牌，可是要合作，他们会提出很多入场条件，总之没好处免谈。而给了投资，又担心客户拿了投资不卖油，再找别的品牌要投资，我们的投资成“肉包子打狗——有去无回”，不投资，合作无法开展，针对这种现象，我们制定了一个“累计积分计划”，汽修厂要投资可以满足，但必须要达到一定销量并结清货款方可得到投资。B、对于汽修厂和汽车养护点，直接与车主打交道并能推销润滑油的还是汽修工，忽视了汽修工，也许你的产品虽然已经入场，但有可能永远放在仓库，最后获得不好销退货的结局，针对汽修工我们采用了“瓶盖有奖回收”的促销。C、让更多车主了解和使用福斯机油，我们在“车迷网”做了一个“有奖征文”的活动，让使用福斯机油的车主把使用后的效果写出来，每月一次评奖，这样的宣传比广告更有效果更有说服力。通过以上促销，福斯机油在深圳中高档市场迅速占据一定份额，有效客户六个月增加了220家。五、售后服务与客户管理：    客户多了，做好售后服务和客房管理工作相当重要，每个代理商都有自己的管理经验，大致应当注重以下几点：1、督促检查业务员回访工作；2、落实订单，及时送货；3、重视电话跟单工作；4、加强货款回收，村绝货款积压和跑单风险；5、有计划地淘汰一部分信誉差的客户，优化客户群体；6、定期组织客户联欢，搞好客情关系。    拓展润滑油区域市场销售业绩的方式很多，“以点带面越多全面出击”只是其中一种，希望我们每一个经销商都能在自己的区域摸索出一套促进销售的方法，帮助我们成功！(作者：罗和平)

来源：互联网

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