润滑油市场现状分析与规

一、回顾和展望：2005年的润滑油市场经历一场前所未有的变革，主要体现在品牌整合、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快进军中国速度......润滑油的黄金时期为1997年--2003年、从2003年底到今天这个变化是最大的，这主要体现在：（一）、人们逐渐认识到品牌的力量，尤其统一在央视广告投入后消费者已经趋于理性化消费，注重品牌消费，而紧随其后长城、昆仑、BP、壳牌、嘉实多、美孚，汇源、康普顿都在不同的电视媒体上做起宣传，使消费者更加明确认识了产品概念。（二）、品牌逐渐统一，在最近两年当中，品牌整合力度最大最身的是中国石化长城品牌整合和中国石油的昆仑品牌整合 。尤其是后者在2005年共推出13大系列，600多个小系列的产品。（三）、竞争趋于白热化，消费品牌逐渐集中。最近三年的润滑油市场是群侯争霸最确切，而且在市场消费当中逐渐向几个大品牌靠拢。（四）、中外品牌对比悬殊，市场各有千秋。80%的高端产品被国外品牌占领，而中国几千家中小企业又蚕食着抵挡产品市场的同时又展开激烈的价格竞争，真正能与国外品牌抗争也只有长城、统一、昆仑。（五）、企业从过去的提供单一产品到现在的多元化跟踪服务。这是企业销售理念的升华。也是市场激烈竞争的结果。在这方面比较好的是统一和壳牌。我们提供给客户的不仅仅是产品，更多的是营销引导，售后服务，人员培训.....（六）、品牌逐渐集中，市场需求逐年增长，要求逐步提高，消费意识逐步升华。现在随中国经济的迅猛发展，家庭轿车逐年增加，市场寻求也逐年增长，而且发动机性能也在逐步提高，消费者在购买产品时也更加理性。尤其是在产品包装，质量，价位方面要贴合市场。（七）、车辆油和工业油市场进一步扩大，摩托油市场进一步缩小，产品更加细分化。这主要是工业和汽车业发展，摩托车在城市限行造成的。而且现在趋向是专用机油。二、如何做好市场？市场不是一朝一夕就能做好的，每一个品牌的发展都经历了几年到几十年的发展，鉴于目前众多品牌，我们怎样才能鹤立鸡群呢？（一）、注重品牌效应，树立品牌意识。（二）、加强服务，做好跟踪，形成网络资源共享。（三）、做到信息来源及时，分析处理快速，政策多元性，灵活性。（四）后勤保障的有效性和及时性，主要发货速度，出差人员资金链，各项政策传达的效率性等。（五）、高素质的业务要求，要求业务人员谈吐文雅得体，市场开发兢兢业业，做到每周汇报一次工作，每月提交一份月总结和月计划。周总结要求具有客户的信息15家以上和市场动态汇报。（六）、区域市场划分的合理性是平均分配业务人员利益的关键，是否合理有助于心态的变化。（七）经常性召开业务人员研讨会。三、2006年市场销售草案：（下面主要以河北，山东，北京，天津市场分析。）1、概况：山东总共17个地级市，河北为11个，加上北京，天津总共30个。在这30个城市当中我们把他们分成四级：一级城市为济南、北京、天津、临沂、潍坊、青岛、保定、石家庄、唐山；二级市场为烟台、威海、德州、廊坊、张家口、沧州；三级市场为聊城、泰（安）莱（芜）、济（宁）菏（泽）、东营、邢（台）邯（郸）；四级市场为秦皇岛、承德、衡水、日照、枣庄、淄博。2、主要市场分析：适当分析济南、临沂、保定、唐山、北京、天津（主要内容为经济状况，行业状况，消费状况，市场辐射状况等，暂时略掉不谈）。3、推广计划：A、2月中旬之前完成业务人员的招聘，培训工作。B、2月下旬-3月中旬，业务人员市场适应，客户开发工作，完成一级市场的开发工作和二级市场的调研。C、3月下旬到4月中旬进行重点客户网络扶持工作，同时进行二级市场开发工作结束和三级市场启动工作。D、5月份进行业务总结和工作汇报。E、6、7、8三个月完成一级市场，二级市场的网络完善，三级市场的启动。F、8月下旬开始冬季产品的铺垫工作。9、10、11三个月 进行全面的冬季产品市场推广工作进行相应的促销活动。G、12月份进行年度总结和规划，引导客户完成任务。4、销量计划：A、河北：350万元；山东：500万元；京津：300万元。B、CD、CF-4：60% SF、SG：25% 其他：15%5、人员安排：山东3人、河北2人、京津1人 共计6人。6、出差安排：A、每月不少于22天的出差时间。B、重点客户每月要做到3-5天网络扶持。C、空白市场原则上2-3天/月的时常开发。D、做好出差后的市场调研工作E、大区总监做到每月巡视市场一次，及时解决市场问题。       (孟祥春)

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