业务员促成订单的八种技

      代理商招聘了一批业务员，经过一段时间的培训将他们放到市场上开拓客户，几个月下来，在公司营销会议上，他们反映最多的就是铺货难，让客户再次进货更难。如何才能拿到客户的订单，是他们最为头疼的事情。 　　一位在某区域代理商旗下工作的业务员，仅仅用了半年时间，他个人的业绩为每个月13万，他是如何在小小的区域内达到这样大的销售量的呢？他的成功有什么秘诀？他虽然不愿意透漏他自己的真实姓名，但是他将他促成订单的技巧告诉了我们，让我们大家分享。 　　他提供了八种技巧，总结如下： 1、假定客户已经同意进货 　　当准备了一再出现有意向购买的信号，却又因为考虑多中因素犹豫不决拿不定注意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，业务员可对准客户说：“请问您要拿三箱还是五箱呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您门面？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准客户选中一个，其实就是你帮他拿注意，下决心进货了。也几是你在有意识地帮助客户下决心进货。 2、帮助准客户挑选 　　许多客户即使有意进货，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西捡，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的业务员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 3、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。 　　业务员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，业务员可对准客户说：“这个品种的产品的优惠期只剩最后两天了，至少一年内不会再搞促削优惠，你不赶快进货就没有办法享受优惠了。”或说：“今天是赠品派送的截止日，请把握良机，明天你就得不到这种优惠了。” 4、先进少量试销看看 　　准客户想要销售你的产品，可又不对产品没有信心时，可建议对方先进一点货试销看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试销之后，就可能给你大订单了。这一“试销看看”的技巧也可帮准客户下决心进货。 5、欲擒故纵 　　有些客户天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 6、反问式的回答 　　所谓反问式的回答，就是当准客户问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准客户问：“你们有更便宜一点得产品吗？”这时，业务员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有存货，不过我们有性价比更好的三、四个品种，在这个品种，您比较喜欢哪一种呢？我们今天就可以为你送货上门。” 7、快刀斩乱麻 　　在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准客户订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的或，就快签字吧”！ 8、拜师学艺，态度谦虚 　　在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“Ｘ经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你大气，有时会给你一张意料之外的订单。

来源：互联网

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