如何选择一个好厂家，避免经营风险

     “这么多年来，我凭着自己的实力与努力，把市场做出来了，跟客户也建立起了信誉，一步步走到今天容易吗？可是就因为厂家的油质量有问题，让我们这些做代理商的多尴尬啊。很多朋友说：‘老王啊，再这样做下去，你的客户都会被做死掉了。’我真是有苦说不出啊！油出了问题，厂家不理不管；客户不认厂家只找我。这么多年流血流汗建立起来的市场信誉就这么给毁了。我知道你们杂志社一直把代理商当亲人、当朋友，真的希望你们能多为我们说说话，多推荐一些有实力、有信誉的厂家给我们。这年头代理商苦啊！”       以上是一位杂志社的会员朋友——湖北的王总的一番原话。听着王总对自己遭遇的阐述和悲愤的语气，笔者的心里也不是个滋味。确实，现在做什么生意都困难，特别是今年的润滑油市场，能扛着风险与压力走过来的企业已经很不错了，哪里还经得起这样的折腾。        很多客户反映，这两年来，油价上涨，厂家为了保证利润，假油越来越多。很多是为了图个短途效益，却是对消费者的不负责行为，也害惨了代理商。特别是一些中小型的代理商，本来就没什么钱可赚，一旦油出了问题，客户都上门来闹。打电话给厂家，对方却有诸多推辞。代理商赚的那一点钱还不够付沟通的电话费用。       经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家也直接会给经销商带来经营风险。如：       1、爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。       2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。       3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。……       与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。那么好的厂家标准是什么呢？       一、实力认证       越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途“关、停、转”的现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！经销商在合作前需要对厂家具体了解的问题有：       1、员工人数：可直接向厂方代表询问，也可向其他同行业企业询问。       2、固定资产：可直接向企业业务人员询问；可看其宣传手册；也可现场考察。       3、目前销售状况：其中包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域。对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。       4、产能利用率：所谓产能利用率是指该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比。可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”(不要直接问产能利用率)，然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察。如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳！       5、产品线       可直接向该厂业务人员询问，并看样品。企业产品线是否丰富会影响到以后的销售能动性。成熟企业必然会有科学的产品组合，针对不同的市场须有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。       6、员工素质       可从企业业务人员的着装谈吐，对你提出有关企业信息的问题是否了解，对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划，以及收入是否偏低等方面来了解。一般有实力的厂家都比较注重高素质人才。

二、信誉考察       商业伙伴的选择如同结婚找对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有信誉，是否可靠。作为代理商，需要对厂家考核的信誉问题有：       1、退换货承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题，是否积极负责。       退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。       2、人员更换是否频繁       销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。       3、厂方首次进货量建议是否合理       厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。       4、合作诚意如何       厂方有否主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲：“先不谈经销权，先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议”。那么"能胜任"的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约？       了解方法：       5、是否注重契约文化       诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化。丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉。       以上问题了解方法：● 向同行经销商批发商询问(事先了解该企业现有经销商名单)● 向同行业其他企业业务人员询问● 注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备用

三、市场能力       1、 市场表现       了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、价格体系、厂方投入业务人员、广告费、销量等。        了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察。        2、 广告投入计划        厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以什么方式投入广告了解方法：要求厂方提供书面广告计划，并向其他经销商了解。        3、 区域经理的素质        对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德、直接关系到以后的合作有效性。厂方的区域经理有无受过系统专业培训；对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚；他在和经销商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法；区域经理对本地市场的开发有无具体计划等都是考核的标准。

       厂家与代理商之间的关系永远是两个对立又互助的矛盾体。对厂家而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益。对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。但与此同时，经销商与厂家之间的想法又往往相悖。虽然有合作就一定会有摩擦，但请记住：经销商的利益与厂家的利益是捆绑在一起的。经销商在选择厂家的时候要谨慎小心，在出现矛盾的时候也要学会迎刃而解。希望厂家之间互相体谅，令彼此之间的矛盾也能“多一点润滑、少一点摩擦”。

 

来源：互联网

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