润滑油行业良好的回款要靠内

     大家都很清楚，润滑油事业呈现的是百花齐放、欣欣向荣的景象，有盘踞中国市场已久的各大实力品牌，也有久负盛名、后起直追的国产大户，又有原装进口的国外品牌，还有众多的民族自创品牌，他们无一不在为中国经济的腾飞繁荣贡献着优秀的产品和服务，但众多行家一致认为越来越难以维持合理的回报。为什么？私下认为有几个方面的原因：国际品牌的本土化程度越来越高；竞争对手越来越多，市场的缝隙越来越少；行业道德的衰退，诚信度的流失；经营水平的参差不齐；仍然属于幼稚消费行业，使用者润滑观念落后；各种不规范行为屡屡不断；缺乏市场准入机制和监管制度...    不消说，众位都能从中感受到，由于上述原因形成的无形力量越来越把行业拉向价格战痛苦的漩涡之中，我们都是漩涡中人！    相信大家从《第五项修炼》中美苏军备竞赛的例子中得出结论：价格战是不断加强的残害整个行业的恶性循环，谁会是赢家？    怎么办？个体的力量是有限的，群体的力量才是巨大的！壳牌的代理商自02年起就逐渐开始现款结算，美孚的网络也在推行的时候，我们中小品牌更应着手了。有句话说的好：“我们不是铺货做大的，而是不铺货才壮大”可在实际工作中，为何业务员总提到铺货的问题呢？    我们平常在经营之中遇到各种各样的问题，每个问题都可能有代表性，不是你头疼这个问题就是他困扰于那个问题，所以我想，具体问题的解决可能才更是我们需要的。下面我要谈的就是货款回收的问题。    货款是血液，能正常循环而且带来合理的利润才能使肌体健康成长，中间流通企业对这个问题有着更深的体会，不少朋友一谈到货款回收就频频摇头以表示无奈，我曾经了解过一些销售人员对于货款回收的心态：1、丢面子我是想收呀，可人家要是拒绝，多没面子呀。……2、侥幸心理客户可能最近一时周转不灵，以后也许会好起来的，还是先不和公司说了，免得被人责怪。……3、怕得罪客户很多企业采取的是佣金制，这个时候可以说客户是销售员的衣食父母，得罪了客户恐怕就会砸了饭碗，无以为继。现在的润滑油品牌大把，人家帮我卖是给面子，货款晚一些收也能让客户高兴点。我和人家关系不错，整天追款似乎不近人情。我们的价格比别人的要高，拖的时间长点也在情理之中。上次客户投诉烧机油，虽然化验报告说不是机油的问题，但人家已经受了损失，总是不好开口。……4、供货不及时客户的货拖了那么久才给人家，人家拖货款看来也是正常的。5、心眼不正外边的货款多些，晚收一些可以要挟公司，起码不敢炒我。万一炒我，还可以在外边收笔钱跑掉。反正款是公司的，迟收也无所谓。假借公司名义向客户供应假冒伪劣商品导致货款被扣压。收受客户贿赂，货款能拖就拖。货款已经收回来自己的腰包，不如用这笔钱炒点其他的货品，赚点外快。将货款用于赌博或其他不法勾当！……    在此罗列这么多心态，并不是针对业务人员，实际上公司的管理者应该承担大部分责任。管理者的计划、组织、控制及检验的职能在这个时候如果能行使的好，那么很多问题就不会发生。我建议管理者从以下方面解决货款回收难的问题：1、产品质量过硬好的产品质量是硬通货，绝大多数商家在销售产品时，获得用户的许可和赞扬后是不会拖延付款的。2、人才招聘业务人员是企业的先头部队，在攻打山头的时候他们是至关重要的，所以管理者要识人，不能因为业务不够人手就马马虎虎随便招人。通常是通过试用期观察评估来获得对人才的进一步印象。这个方面，我国商父陶朱公在《经商十八则》中写到：“用人要方正，切勿歪邪，歪邪则托付难！”很精辟地概括了识人的重要性。3、培训培训不光是传授产品知识，更重要的是培养他们一种敬业、负责任、积极向上的态度，常见问题的解决能力，与人有效沟通谈判的技巧和良好的团队合作精神。最重要的，“授人以鱼，不如授之以渔。”，让他们能有自我学习和上进的能力。很多好书都有关于该问题的精彩阐述，在此就不便班门弄斧了。4、建立完善的制度没有完善的监管制度，就等于放任自流，再好的业务员也难免出轨。5、高度的执行力现在执行力越来越被人重视，一项政策或制度能否起作用，关键在于执行。执行的时候不能变化多端，搞多重标准，连续性和一贯性并不是那么容易做到，但没有执行的保证，最终导致视觉模糊，军心涣散。6、产品价值的理解有个公式：价值＝利益/价格，说明你为客户提供的利益越多，在同等价格的条件下，你和你的产品的价值就越高。所以，要重视研究我们能为客户提供哪些更多的利益并且让他们认识到和你合作的价值，这样我相信货款不会难收，也不会陷入价格战的漩涡中吧。    事实上，要做的事情不止这些，无奈本人黔驴技穷，说来说去，人是很关键的，培养人同样关键。最后，请允许我打个比喻，对于业务员来说，你给客户提供的产品和服务自认是不错的，就好比客人在一家舒适清新、服务周到的餐厅享受了一顿美味佳肴以后，当你拿来账单，他能不付钱吗？这个时候，我相信你一定会理直气壮地提出来：请付货款！（作者：张金荣）记住！理直气壮！

来源：互联网

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