黑龙江销售润滑油分公司在困境中崛起探

     2005年9月中旬，中国石油炼油与销售公司车用润滑油销售现场会在黑龙江销售绥化分公司召开。中国石油炼油与销售公司领导对黑龙江销售润滑油分公司的做法给予充分肯定：你们让“昆仑”品牌像雨露般“滋润”了龙江大地；你们的营销策略是成功的，你们的经验值得全系统借鉴。

    作为国内润滑油的主产地之一，黑龙江润滑油的生产与经营早在20世纪90年代初就已开始全面走向市场化，与市场直接对接的众多厂家和纷纷涌入的大小经销商，依靠资源、价格与经营手段的优势，把习惯于计划经营的石油公司逐步挤出了润滑油市场。从润滑油市场的一统天下，到逐步萎缩，再到渐渐淡出，至2002年年底，全省系统大部分市级公司都已放弃润滑油的经营，机构撤并，人员分流，仅存的几家公司也都处于艰难维持的困境，全系统小包装车用润滑油年销售量仅3000余吨。

    重建经营机构，再造营销队伍

    3年前，在黑龙江省销售18个分公司中只有省公司和大庆、哈尔滨、佳木斯分公司留有润滑油经营部门，其他公司早已自行撤并。为了实施润滑油经营新战略，2003年，黑龙江省销售公司首先在全省系统重新构建了润滑油的经营机构，从人员和机构上加强营销力量，并指定省润滑油公司为集中管理的具体执行部门，履行润滑油资源的统一采购、配送和结算的职责。

    实行润滑油业务统一管理的初期，各分公司主要依托加油站作为零售窗口，附带性的非专业化经营难以进入润滑油的主流市场，销量和市场影响力都十分有限。绥化润滑油公司在“昆仑”润滑油的市场开发上，采取了8项营销战略：一是印发宣传单，宣传中国石油品牌；二是让营销员在超市讲解和宣传“昆仑”润滑油的使用性能；三是召开了“昆仑”润滑油推广会议……

    绥化经验推广后，各分公司纷纷效仿，先后组建了各自的润滑油公司或润滑油销售中心，设立了小包装润滑油超市。目前，全省系统18个分公司、20余个县级供应区设立了润滑油的专营机构;从省公司到各级分公司已初步形成了一支比较精干、相对稳定、逐步成熟的润滑油经营队伍，专业营销人员已达300余人。

    实行统购分销，实施集中管理

    经营量小、利润率低、竞争激烈是不少公司放弃润滑油经营的基本原因，重新开拓这块市场，必须借助全系统现有经营资源的优势，在一体化和规模经营上要效益。

    2003年3月，黑龙江销售润滑油分公司对全系统润滑油经营实行了“三统一”政策，即“统一进货，统一配送，统一结算”，形成了统购分销的润滑油营销体制。资源的集中管理，产生了良好的规模效益：一是降低了购进成本。大量的集中采购可以取得厂家的优惠政策，供货成本明显下降，同时也减少了多头采购的费用支出，提高了经销产品的市场竞争力。二是优化了资源结构。小量的分散经营得不到正规厂家的一手货源，地方小厂的产品保证不了质量。集中采购后，省公司润滑油公司发挥了资源调控和销售导向作用，除价格、品种原因外，一律以中国石油系统散油及包装油为主，从源头上剔除了小厂的不合格产品，优化了货源的结构，产品质量信誉大幅度提高，促进了市场销售。三是提高了进货效率和质量。全省集中采购，统一配送，节省了大量人力、物力，减少了进货费用，运营效率显著提高。

    签订经营指标，兑现业绩合同

    业绩目标合同化管理是中国石油销售系统广泛施行的考核激励方式。为了实现润滑油经营的总体目标，自2003年起，黑龙江销售润滑油分公司将润滑油销量纳入各分公司年度业绩合同指标，一同考核，一起兑现。

    为防止各地片面追求润滑油销售量，不顾效益的问题，黑龙江销售润滑油分公司在下达销售计划任务的同时，要求各分公司润滑油销售的综合利润率不能低于5%，已明确的“昆仑”润滑油零售价必须执行到位。这样既保证了效益，又兼顾到不同品种、不同市场竞争环境下的灵活性。为了推进润滑油经营工作日有所增，月有所长，这个分公司每月5日将各分公司润滑油销售完成进度进行排序对比，与其他轻油指标一并排名公布，定期督促；在每个季度的经济运行分析会上，各分公司经理都要报告润滑油经营进度及市场情况。

    润滑油经营指标纳入各级经理业绩指标合同之后，各公司普遍采取了润滑油经营岗位的目标责任制和相应的激励机制。省润滑油分公司率先将自营销售的业务指标分解到所属经营部门，实行部门经理责任制，将量效指标与本部门每名员工全年效益工资挂钩，公司二线人员也按一线部门的业绩进度，实行全员效益浮动工资，每月考核兑现一次，部门之间的收入差距由于经营业绩的不同，效益工资最多可相差50%，形成了极具力度的激励机制。

    全新的服务方式和经营理念，给车用润滑油市场注入了新的活力，形成了新的销量增长点。2003年，全系统车用润滑油销售为4372吨，2004年达到了5871吨。其中，各分公司车用油销售量由2002年的106吨上升到2274吨，增长了21.5倍。特别是在2004年，这个分公司承接了“昆仑”车用油在黑龙江市场的开发任务后，全省系统的润滑油超市网络发挥了决定性作用，“昆仑”润滑油销售量由2003年的236吨猛增到1723吨，增长了7.3倍。今年1至11月，小包装车用润滑油销售量为7200吨，其中，“昆仑”润滑油销售量达4000余吨。

    伴随连锁销售网络规模的不断扩大，黑龙江润滑油销售分公司对黑龙江省润滑油市场的影响力与日俱增。

来源：互联网

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