在涨声中的自我调

      又涨价了！渐渐的这句话已经使我的耳朵麻木了。听到涨价的消息好象一块悬了好长时间的石头落了地。这段时间的种种担心总算有了结果——原油涨了，燃油涨了，润滑油行业里那些国际品牌也坚持不住都涨了，看来我们的品牌也快了！果然，统一的消息最早传来，估计中石油中石化也在酝酿着，终于海力涨价的消息也传来了！      怎么总涨呢！而且涨幅之大，频率之高都是前所未有的！想想这两年的石油价格，也就难怪了，石油价格差点翻一番，作为石油的副产品润滑油怎么能不涨呢！想来想去，全是无奈！      做个润滑油的销售人员这两年可真难，品牌多竞争激烈不说，就这涨价便让人受不了，开始大家还都说水涨船高呗，时间长了就都开始抱怨了：价格越来越高，运营成本越来越高，利润却越来越低，推销难度越来越大！这润滑油还怎么卖呀；又没钱赚又难推销，不好卖！各种来自市场的不良情绪和困难一下子堆到眼前，弄得我头昏脑涨，不知所措！是不是润滑油的非国有企业在市场上生存不下去了呢？是不是我们的产品在失去价格优势以后就没有市场了呢？       在这些问题的困扰下，我只能到市场上去直接面对用户寻找答案。可是现实是残酷的，由于销售淡季的来临加之国家严抓超载超限，尤其是价格上涨的不利影响，我的销售工作遇到了巨大的困难，常常是整车的货几乎没卖掉几件就全都拉了回来。客户面对这种局面也是一筹莫展，我也是第一次遇到这样的难题，看到问题却没有好的解决办法，空有满腔热情却无从下手，销售工作一度陷入了僵局。面对疲软的市场，我和客户无事可做只好在百无聊赖中用喝酒来派遣心中的郁闷。       可是这样下去怎么行？市场不会在我们喝酒时给我们留下机会，残酷的竞争使形势越来越紧迫。迷惘之后我觉得应该做点什么了！既然这段时间销售冷清，正好有大段时间可以作市场调研，总结经验，为解决困难找到理论的支持！于是我挑选了两个在前一段时期涨价期间销售状况不好的和比较好的地区做调研。分别在这两个地区跟随送货车下到终端市场，直接面对用户，了解他们的需求，然后和客户一起分析市场动态，总结这一段的工作得失，找出失误和成功之处，并针对不利的市场形势做出下一步的工作计划，通过对两个不同市场的调查和分析，我发现涨价带给客户的困扰主要在这几方面：       1、在刚进入市场阶段，代理商把产品的定位定的太低，以至于对用户根本无法涨价，用户无法接受印象中的低级别产品变成高价产品。       2、大部分代理商对已有的客户舍不得放弃，认为费了很大力气开发的客户丢掉可惜，而这部分客户往往又是价格无法上涨的那部分。所以一再放松政策让利销售以期保住客户，进而保住市场。结果产品销量未减但利润越来越低。       3、多半这样的代理商开发能力都不足，在同一地区放弃一个客户后无能力再开发新客户，所以导致被动；新产品的市场开发能力不足，对新出现的有利润增长点的新产品缺乏开发能力，固守利润越来越低的老产品，最终走向死胡同。       4、思想转变太慢，现在这个信息时代，我们必须跟上时代的脚步，市场的变化瞬息万变，整个汽车服务行业都在向高端市场发展，我们还固守着低成本、低利润的市场，那必将越走路越窄，所以我们在这个行业里如果不能引领潮流走，就会被潮流淘汰！而这段时间正常良性发展的代理商都是在我们公司的引导和帮助下更新了思想，重新定位了产品，向高端发展，积极的开辟新的市场新的二级经销商，对老的无法更新换代的二级商坚决替换，把产品的层次和利润同时提高了上去。      由此我将涨价之后的工作重点转到扭转客户观念和心态上，告诉客户涨价并不可怕，只要勇于面对现实，顺应市场的发展，敢于提高利润，敢于提高档次，那么这个难关就会度过去。同时二级商在经销产品时也信心十足，对高端产品带来的高品质和高利润也会表示欢迎，并且更利于长远发展。      我的客户们在经过漫长的润滑油的销售冬季之后终于看见了春天，在之后在工作里逐步贯彻我们的思想，在我们的帮助下通过各种形式向二级商灌输我们的思想，方法。工夫不负有心人，通过一次次的开会，走访，座谈，客户们和二级商们的关系更融洽了，用户和二级商们逐步理解和接受了我们的销售政策和经营思路，对我们的涨价政策也更理解和支持了！虽然仍然处在淡季，虽然推销的难度依然很大，但客户和二级商的利润却明显增加了，我和客户开车去送货也更有劲了，客户眼神中的迷惘变成了希望。我们经过几个月的辛苦工作，又聚到了一起，这回在喝酒时谈到的不再是郁闷，而是对未来前景的憧憬！

来源：互联网

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