中石化山西石油：三步求解润滑油市场方

长期以来中国石化旗下的山西石油公司稳固地占据了地方成品油市场主渠道，轻油销量占有全省70％以上的市场份额。但是润滑油市场却萎缩，只分得市场份额20％。竞争演绎出的这道市场方程摆在每个经营者面前，求解的过程就是短兵相接的市场突围。 　　第一步：确立求解目标整合市场机构规范运营体系 　　对当前润滑油市场的经营状况和社会经营单位详实的了解，是确立自己求解目标和主攻方向的第一步。山西公司着手市场调研，从经销商到大用户，他们进行了一次大盘点，广泛摸底，科学评估，建档立案。根据调查，全省年销量在100吨以上的社会经营单位达50余家，经销品牌基本成三足鼎立之势，其中长城润滑油销售势头较其他更为强劲，略占上风。基于调研的科学论证和集团公司销售渠道整合的安排部署，借助长城润滑油的强势宣传和品牌推广，山西公司及时推动系统外26家社会经营单位加盟旗下，通过动态管理原则，提高了经销商的经营素质，理顺了经销渠道，壮大经营队伍的同时实现了低成本网络扩张。 　　从第一步中，走上了规范、有序经营的轨道，这一年的销售总量实现了历史性的跨越，零售同比增长达到125％，各项指标均创历史新高。 　　第二步：演绎营销攻略提升市场人气强化品牌形象 　　随着产品同质化趋势的日益显著，决胜市场的焦点开始走向营销攻略的演绎、企业形象的展示、售后服务的比拼等产品外延的竞争。山西公司瞄准焦点，适时抓住长城公司在太原、晋中、临汾等地举办高端产品推介会的有利时机，在全省系统范围内开展了“长城之星”加油站创建的营销活动，同时在全省国道、省道、高速路、县、区中心加油站统一配制了长城润滑油销售货架，对销售品种、摆放形式都做了规范要求，他们还为八个市分公司统一购置配送车辆，喷涂中国石化标志。这些营销措施不仅充分发挥了系统加油站的网络优势，调动了加油站销售长城牌润滑油的积极性，而且提升了中国石化润滑油的整体形象和长城润滑油的社会形象。各市分公司也积极探索汽车保养、换油等润滑油延伸服务，利用长城润滑油在央视、F1赛车、神州5号的强势宣传，广泛开展了“用长城油、扬中国威”的营销活动，大力拓展了终端市场。 　　临汾公司利用中国石化品牌优势成功为临钢煤气密柜装油；吕梁公司成功拿下了用油大户孝义铝矿；大同公司力挫群雄夺得了大同煤矿的供油权；晋中公司大打品牌战，使长城油销量大增，业务范围延伸到了介休；晋城公司不懈努力，千方百计取得长晋高速公路的供油协议；阳泉公司牢牢抓住矿务局的供油，取得销量利润的双丰收。 　　第三步：规划立体网络实施“工程”战略领军市场风云 　　站在为生产企业畅通后路的全局高度和全面占领市场的高度，山西公司确立了整体利益最大化的集团一体化经营观念，年内将有计划地在太原、大同、阳泉、晋城、临汾等地建立综合性大型换油中心，在全省范围新建50个润滑油专卖店，尽快建立起大用户批发＋换油中心＋加油站的润滑油立体经营销售网络。同时，因地制宜，在厂矿、农村经济发展区域、汽配、修理厂周围加快建立长城润滑油专营门市部、网点，不留空档，统一形象、扩大声势，努力增加销量，不断扩大中国石化品牌的市场占有率。 　　构筑立体营销网络的同时，山西公司今年4月1日，正式启动润滑油“六个一工程战略”，即：“一把手工程”，要求各分公司一把手把润滑油工作抓在手上，落实到行动上，全力打造一个坚实的润滑油经营基础；“销售总量较去年翻一番工程”，制定严格的销售考核办法，分别对省公司本部、各市分公司、加油站等实行全面考核，确保实现量的突破；“改造、新建100个润滑油网点工程”，本着“建一个、活一个、强一个”的原则，贴近市场，有计划、分步骤，重点在汽配城、修理厂、油品消费集中地，抢滩设点，发挥连锁优势，填补市场空白；“打造100座年销售润滑油30吨以上的精品加油站工程”，把加油站销售润滑油列为“达标创星”的一项重点考核内容，坚决消灭润滑油销售空白县、空白站；“开拓100个大用户工程”，多渠道掌握客户信息，省市两级公司共同参与各类用户招投标活动，合力打造大用户市场，确保终端销售的提高；“打造一支100人的客户经理队伍工程”，改变传统的营销模式，变坐商为行商，主动出击，寻找客户，同时完善考核机制，激励与约束相结合，实行量、利、费挂钩，提高营销人员开拓市场的积极性，培养润滑油销售的中坚力量。

来源：互联网

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