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主机厂的售后油到底好不好做?

2018-06-06    中国润滑油信息网

  油公司和其他产品公司一样,大家都想多卖货,多赚钱。而其中汽车主机厂客户油品采购数量大、种类多,除了发动机油、变速箱油以外还有转向液、防冻液等等,整车销售量大的汽车厂、产量大的车型或发动机,是我们油公司全力争夺的客户。一个卖房子的中介,签一个一千万的单,和签十个一百万的单,虽说提成可能都一样,但操心度和买卖流程差十倍,所以,肥肉人人想而食之。

  人多了,生意就不好做了,这很正常,没有容易挣的Money.

  主机厂的业务获胜的原因有很多,细说起来,三天三夜也不能穷尽,且有很多都是无法公布于世的桌下交易,因此,我也就不能说了,咱们还是说说产品、技术认可以及大家都能公开讨论的内容。希望给各位车主们普及一些OEM油品信息。

  以下正文

  OEM油,一般分成初装油和售后油。初装油,是油公司提供给主机厂的油液用于新车出厂时装填到车辆里面去的,这部分油可以看作是车辆的零部件,由主机厂负责买单,产品在整车生产线上有专门的设备进行加注,这部分包装主要以200L包装和ISOTANK吨罐或槽车为主;售后油是主机厂选择的用于车辆在售出后提供给4S和终端消费者的售后车辆保养用油,这其中还包括一些首保油,大部分的首保油依然是主机厂买单,出了首保以后的油,则要由消费者进行买单,4S站以及厂家售后部门对售后油都是有利润核算的,当然这也是正常的,企业提供售后服务也有权获利,只要你使用售后油品,依然可以获得厂家的XX万公里或X年的质保服务。乘用车售后油包装主要是4L、1L包装。

  不论初装还是售后油,大部分的油都是由润滑油公司贴牌生产的,很多人特别爱质疑这一点,认为主机厂没啥本事,根本不懂油。可事实是如果你去任何一家主机厂参观,其95%的零部件基本上都是外采的,有的主机厂甚至100%的零件都是外采,甚至包括发动机都外采。“闻道有先后,术业有专攻”,难道苹果手机所有的零部件都是自己做的?即使是大家常听说的发动机自主开发,自己的发动机工厂,自己做的发动机零部件也就那三大件而已,其他零件依然是全部外采,否则世界500强里,哪来的那么多汽车零部件供应商,外采并不是问题,关键是如果把控外采的原料,同时结合自己的要求作出出色的产品出来,用句时髦的话,叫做“系统设计”能力。如果大家还不懂,举一个厨师的例子,同样的锅、同样的食材,不同的人居然坐出了不同的口味,神奇吗?不神奇,可为什么这理念拿到润滑油行业就变味了呢?

  同样的比喻也适用于我们润滑油公司,我们也有供应商,有的人特爱说,那谁家就用的XX的基础油、XX的添加剂,我们产品也是一样的原料,两个东西没差别。恩,理论上好像对,炒个土豆丝也就那几个原材料,凭啥很多5星级的大馆子面试厨子的时候一定要出这道题,发动机就是不会说话,否则一定会吐你们一脸怨气。

  好了,说远了,我们只是说,油公司代工生产主机厂的售后油很正常,别大惊小怪,倒是如果有哪家主机厂说,老子觉得你们润滑油也就这么点破事,我们自己调调看,大家还真别惊讶,业内真有,但最新的消息,还是这个大老板,说“这事看上不还真不简单,咱们还是个人干各人的事吧”,吼吼,送这些外行一句话,“别总拿您的爱好挑战我们的专长”。

  至于初装油,其实很简单,这属于主机厂的零部件,注意是零部件,是消耗品,而且是固定消耗品,做过工业油或者切削液的同志们最清楚了,主机厂无法靠它赚钱。而售后油是有利润的,打个比喻,好像是主机厂作了油公司的经销商,是个很大的经销商,而且是某个细分市场很牛X的经销商,所以既然是经销商,那就得考虑利润、就得考虑市场定位、就得促销、就会有很多大家在售后市场上常见的套路。聪明的主机厂能在售后赚一笔,不聪明的那就对付对付拉倒。

  继续说,初装油一般供应商都比较少,1-2家差不多了,可售后市场,3-5家也常有,为什么?答案请看上一段。大家常抱怨4S店价格高,主要就是指售后的产品价格,这个影响因素有很多。

  先不谈初装油,因为初装油的技术要求更高,我们先看要求稍微低一点的售后油,是不是是个润滑油厂就可以给主机厂贴牌作售后油呢?貌似并不是这样,国内润滑油品牌没有3000也有1000, 可大家在4S站看到的品牌其实没多少,貌似不过五六十家而已,看来这里面还有门道,那么大家是否有仔细的想一想,为什么那么多其他品牌不进入主机厂的售后领域呢?

  润滑油行业是个充分竞争的市场,完全没有任何壁垒,只要有本事,你随便用。没本事,那也赖不得别人,有人说,老子不喜欢做4S售后市场、利润薄、销量少、事还多。我们不谈理由,只看结果,目前基本上所有的售后油还都是有点知名度的,完全不知名的基本没有。

  好了,别废话,上结论。

  一旦某家油公司获得了初装油资格,那么基本上它自动会获得售后油资格,但因为售后油是厂家赚钱的工具,有时OEM为了钱,也会引入更多的供应商,当然前提是通过技术认证,除了通过认证以外,汽车厂这个超级经销商也会综合考虑油公司综合实力,如产品品质、品牌、价格优势、合作关系以及和自身汽车品牌的匹配度等等,可以说,售后油是一个油公司综合实力的较量。不仅仅是价格。

  具体点说,如主机厂要押款,那油公司就得承受回款的压力;主机厂说我零库存,几百个4S站送货地点,油公司就得送到;主机厂说我要促销,油公司就得出钱,品牌多的话,还得具备和其他厂家PK售后油的资本,还得要有很高的品牌知名度来吸引消费者,产品质量还得要过硬,价格还不能高(因为4S站需要很高的利润)等等。最关键的是:给1-2家供售后油的油公司那也不算啥本事,只有能给大面积的主机厂客户供应售后油,那才能证明该油公司的实力,最起码,资金、技术、质量、品牌、主机厂关系都很硬。这就是大家看到很多国际、国内的大牌油公司在宣传他们给XXX数量的主机厂、给XXX又供应了产品的原因之一,因为这象征着他们的综合实力!

来源:润滑油学社

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