“模式探索、思维转变，都是用钱填坑爬出来的” | 北京论坛大咖观点精粹

　　6月23日，由AC汽车主办的2017中国汽车后市场连锁分发展第二站在北京举行。






 

　　为了帮助大家更高效的获取大会核心信息，以及众多大咖分享的干货，小编现梳理现场嘉宾的核心内容及观点如下：

　　AC汽车联合创始人＆主编

　　陈海生先生

　　1.车主对维保门店的的6大需求：维修技术专业度高；一次性修复解决价格标准，透明统一；服务亲切，善于沟通；个性化商品和服务；成为会员，得到优惠。

　　2.三类终端连锁将与4S店争夺车主：全国快修连锁，区域中和连锁，以及转向专修全国连锁，关键是品牌知名度、服务体验和经营效率！

　　3.未来3-5年是独立售后业态的黄金备战期，与OES体系的全面竞争，预计将在经销商集团完成整合、以及二手车市场竞争逐步稳定之后开始。

　　汽车超人门店管理部高级总监

　　蔡滨旭先生

　　模式探索、思维转变，都是用钱填坑爬出来的。

　　资本和互联网一开始进去到后市场的时候，就是一个野蛮人的形象，眼里面只有C端，只有车主，没有门店。但是到了现在大家已经发现，现在这种‘只重C端，不看门店’的纯互联网思维是走不通的。

　　互联网平台，已经从“平台导流、门店施工”的“流量1.0时代”，逐步发展到“注重用户精细运营、提供个性化服务”的“流量2.0”时代，这个阶段，门店、平台各有所长，平台在做的事情是高效低成本地保障客户体验，尽可能降低门店现场运营管理对人的依赖。

　　天纳克中国全国销售经理

　　谢国峰先生

　　好项目在于员工执行，天纳克在大力跟门店合作做售出工作的时候，发现在这个减震器项目盈利推动中，成功的老板具备的几个要素：

　　1.老板很重视，只要老板重视这个事情想要做好那么成功至少有一半；

　　2.想做一个盈利的事情，一定用项目的方式落地，不是简单的激励，一定是用项目的方案；

　　3.一定要参加厂家的培训，因为你们所了解的包括说很多我们的客户，所了解的减振器还是比较片面，不够厂家系统和全面；

　　4.一定要有供应链的保障；

　　5.100%查车；

　　6.一定要有道具，让客户感受到不一样，主动的找到你，这是最本质；

　　7.抓过程管理，结果是不可预期的；

　　8.总结非常的重要。

　　韦士普管理咨询高级讲师

　　朱远方先生

　　独立修理厂要与大型配件商加强合作，修理厂老板自己也都知道，除了自身拥有技术之外要保证用户满意，一个是交车时间还有质量要到位，独立维修项目要做广同时还要加强低频和细分以及高毛利的专项维修。

　　营销和促销有非常多的思路，绝对不是一朝一夕抱着侥幸心态乱打乱撞。另一方面，营销是必不可少的，但是不是最重要的，我个人的理解，这是锦上添花的事情，但无法雪中送炭。

　　3M中国汽车售后业务部北方区总经理  

　　刘继春先生

　　3M针对独立维修市场推广的方案：

　　1.建立机修美容IAM门店计划体系：通过3M认证，帮助门店做品牌背书，使消费者用到放心的产品；

　　2.加强客户体验教育，提升店面的抗风险能力；

　　3.品牌优势互补，包括会和一些大型的连锁企业合作，提升客户黏度、店面盈利能力、提高竞争力；

　　4.实施O2O战略：为3M机修美容的产品与服务，进行线上线下销售，者也是为了迎接即将到来的互联网风暴。

　　上海加策商务咨询有限公司合伙人

　　陈雪生先生

　　互动体验，是有两部分的，第一阶段关注的是客户体验，第二阶段，叫提升员工体验。

　　第一阶段：关注客户体验阶段，门店改变用技术、信息不对等的方式获取利润的方式建立客户互动体验式服务，教会消费者学习知识、选择服务。

　　第二阶段：提升员工体验，员工体验才是提升互动体验式服务的关键。

　　客户、员工、老板、企业四者关系建立：客户关注生命安全用车安全；员工关注车辆安全普及安全用车；老板关注安全提供优质配件和员工技术支持设备保障；企业关注安全，安全文化传播。

　　我们的最终目的是：为消费者的安全着想，认真查车，不让有隐患的车辆离开；和消费者标准、专业、顺畅的沟通达成销售。

　　山东零公里石油化工有限公司副总经理  

　　王玉萍女士

　　对人来讲，有血液、心脏这样的构造，那么发动机就是汽车的心脏，润滑油是发动机的血液。我们去医院做体检，需要分析血液；而汽车服务，我们在维修过程中需要通过检测润滑油的酸碱值、金属元素、水份、黏度的变化，判断这款产品是否已经到了需要养护的时候。通过这样一种诊断，我们能够给到车主更多更加专业的建议和意见，确保车辆保持一个比较好的运行状态。

　　名车坊总经理

　　黄金传先生

　　怎样做好汽车美容？

　　改变会员卡的设置，记得2008年六月以前，我们公司也是销售这种充值卡，2008年7月我们通知所有有卡顾客到门店来退卡或转卡，把此卡从后台全部锁住一律不得使用，经过2个月才把所有的卡处理完毕，然后我们推出一系列针对汽车美容方面的套餐卡。

　　改变员工的收入，不管你是门店任何部门的技师还是普通员工，所有一切按计件工资提成，彻底施行零底薪工作制。做到不浪费人力，体现员工的积极性、主动性，同时也降低了员工的成本（包括人员的浪费、伙食费、住宿费、社保）。

　　针对套餐卡的所有美容项目，会员培训，坚持每周一次的施工标准培训，一次理论考核。每季度的美容大赛，以及如何演示和体验。做到顾客问的任何问题大家回答口径都是一致的，让顾客感受到我们的专业性，他才会信任你。

　　北京天元陆兵汽车科技有限公司董事CEO

　　王天先生　　

　　“人”是这个行业最大的问题，记得上次在南京苏友做“百强连锁互访交流”也是集中谈这个问题：没意识、或很难设置人员激励机制。许多人的前进动力和快乐来自于一种”独立和自我掌控“的感觉，如何建立目标管理体系，并让员工真切感知，还需要更多探索和交流。

　　无数据，不运营：营业额、进店量、新增客户、项目收入比等。

　　汽修厂数据细化五步法则：细化到班组和个人，细化到车辆，细化到项目、工位，细化到月、周、天。

　　圆桌讨论

　　【话题】

　　比价格、拼服务…豪车专修连锁如何赢得车主信任？

　　-豪车车主客户从哪里来？

　　- 4S店趋于竞争压力频频降价促销，乐车邦等折扣电商平台层出不穷，豪车专修连锁价格优势减少的情况下，如何吸引和留住客户？

　　-《汽车销售管理办法》的出台，给4s店更多自主决策空间，同时主机厂加大支持力度，以此保证4S的竞争力，品牌维修连锁对此有何对策？　　

　　【对话嘉宾】

　　牛咖斯汽车服务连锁副总裁王铁军先生（左四）

　　e保养创始人高峰先生（右三）

　　北京邵青奥迪汽车服务有限公司总经理邵青先生（右二）

　　众驾联盟副总裁＆德式精养联合创始人孙铁军先生（左三）

　　固铂轮胎（中国）投资有限公司战略渠道部经理  苏宇先生（左二）

　　德师傅标准化及培训部总监白洁先生（右一）

　　【圆桌主持】

　　AC汽车副主编李依依

　　【精华观点选摘】

　　· 德师傅标准化及培训部总监 白洁先生

　　首先自己产品和服务要好；各种互联网教育下，北京市场的车主客户非常精明，我们优先扫楼，以B端大客户为主，其次才是C端车主；好的地推人员能提高转化率。

　　集中在某一个渠道持续不断投入，会累积出“品牌认知”的效果。

　　不断打磨自己产品，或者深耕自己的某一项产品与服务，让客户对服务的期待和满意度，变成对服务品牌加持和忠诚度；

　　· 牛咖斯汽车服务连锁副总裁王铁军先生

　　高端客户关注2点，一是信任，一是合理价格；另外从服务细节方面，比如时间上更多考虑车主便捷，进行差异化经营；4S是“坐商思维”，坐等客户上门，独立连锁机构有创业心态、精细化运营可以执行的更好。

　　· e保养创始人高峰先生

　　设计场景，触达客户（比如银行卡的高端客户），转化客户，口碑推荐。

　　当你的服务和质量特别好的时候，再看你的价格，车主客户才会有欣喜和忠诚度。

　　此外，不把4S当成竞争对手，目标只有一个“把客户服务好”，这个业态的终局是客户的需求与喜好。希望也祝福真正好的4S店活的更好。

　　· 北京邵青奥迪汽车服务有限公司总经理  邵青先生

　　在北京发传单不管用，电话营销也不好使，网络推广的优惠活动带来客户含金量也低。每个企业的生存都有所长，邵青奥迪擅长品牌营销，每年投入200万，持续7年了；每天客户在 15台车左右，客单价都不低于2300，新开店800多万，老店每年收入都会增加四五百万，定价已经比4S店便宜30%，我们曾经把一款产品定价太低，反而导致客户犹豫了。

　　做高端车客户，第一要做“小而精”，第二客单价不能太低。

　　· 众驾联盟副总裁＆德式精养联合创始人孙铁军先生

　　这个行业整合并购期比我们想象中要快，大家一定要从现在开始谋划自己的未来，做豪车是我们的很好选择。

　　· 固铂轮胎（中国）投资有限公司战略渠道部经理  苏宇先生

　　高端车主客户的两个来源渠道，第一个是线上，第二是线下的俱乐部渠道，这是我们能够了解到接触到他们的渠道。

　　固铂从2015年到2016年换了一个方向，想办法更多的是从C端，我们消费端，更多的了解他们的性质，了解这个黏性把我们企业和消费者进行直接的对接，这是固铂轮胎跟其他的这个10大品牌不一样的地方。

　　以上就是我们各位分享嘉宾的观点精华，想要了解具体嘉宾的具体议题内容，大家可以登录AC官网www.acqiche.com输入关键词查看阅读全文。

　　*AC汽车在此特别鸣谢以下单位对本次活动的大力支持！

　　支持单位：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国售后、3M、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛滤清器、德萨、德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国coats

　　合作媒体：一点资讯、汽车与配件、爱驾网、Autocarweekly、汽车维护与修理、汽车维修与保养、汽车用品报、汽配圈、中国汽车咨询中心网、中华汽配网、轮胎世界网、中国润滑油信息网、耀说啦、中国轮胎商务网、云险、汽车后时代

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来源：中国润滑油信息网

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