涨声下润滑油经销商路在何方？

　　春节后，在一片涨声下，润滑油行业这股涨价潮已经从捕风捉影变成了涨价风潮。这一场由原材料成本倒逼，巨头推动的涨价潮似乎来得有点迅猛，中小民营企业及终端经销商都明显感觉到“招架不住”。厂家说涨就涨，痛快了！留下了经销商和终端店瞻前顾后，挣扎！涨还是不涨是个问题。不跟涨，无利润的事情没人想干，但涨了以后，怎么跟终端店和顾客解释呢？终端店和顾客一连串的问题会让你口干舌燥、头脑发胀。

　　2017年2月6日，中国润滑油信息网微信公众号（sinolub）发表《2017润滑油涨价潮真的来了！怎么办？》重磅文章，业内人士频频转发与留言，在线调查投票数超千条，后台留言达上百条，阅读量一天内突破60000+，再次刷新润滑油行业微信单篇阅读量最高纪录。目前，涨价潮信息仍在发酵，截至发稿时，文章微信阅读量突破80000+，直奔冲击10万+的节奏。通过中国润滑油信息网PC端以及包括百度、搜狗、360、今日头条、腾讯、新浪、搜狐、网易、汽车之家等媒体合作伙伴的联动传播，该文章阅读量预计超过100万+，彰显了润滑油第一门户中国润滑油信息网（www.sinolub.com ）无论在PC端还是移动端，其媒体影响力独占鳌头，稳居第一资讯服务平台地位。

　　那么，在这一场涨价潮掀起的开年“大考”上，谁将最终获利？谁又将成为市场大浪淘沙的“炮灰”？涨价风潮汹涌来袭，经销商逆袭之路又在何方？中国润滑油信息网继续带您深入探索思考。

　　涨价“找死”，不涨“等死”？

　　面对这股涨价潮，让人欣慰的是，在“2017年润滑油涨价潮来袭，中小润滑油厂家该不该涨价？”的在线调查中，31%的业界人士认为，“只要品质上去了，品牌做得好了，涨价也是应该的”，27%则认为“行业终极洗牌期到了”，可见，对于此番涨价，不少业内人士都已胸有成竹，未雨绸缪，对自身品牌和产品也是信心满满。也有一部分业界人士感觉到前所未有的“迷茫”，认为涨价，终端不买账，“找死”；不涨价，成本趋高，“等死”。

　　我们了解到，不少中小企业已在“恐慌”中陷入了“乱涨”的游戏怪圈，有的企业甚至盯住市场俏销区域率先提价，结果反而影响了品牌的市场份额和美誉度，同时更给了“同质化竞争品牌”一个争夺终端的绝好机会。也有企业不愿给市场造成涨价的印象，采用更换配方、偷工减料等方式玩起猫腻。对此，中国润滑油信息网市场分析师认为，此轮大潮看似“以涨为荣”，但跟风涨价绝不是“一劳永逸”应对之策，“敢涨”和“会涨”将导致两个截然不同的结局。“涨价”是把双刃剑，舞动不好不仅会伤及自身，还会伤及市场终端。一位不愿公开姓名的业界大咖表示，“如果润滑油行业内所有企业都指望通过一次次提价应对一轮轮的原材料涨价，那很可能会造成整体行业市场的低迷。如果不励精图治，张弛有度，切实提升品牌和产品的含金量，想简单坑过去、等机会，那么中小润滑油企业只会‘越努力’，越黯淡。只有经历磨砺，改革创新，才能化危机为转机。”

　　经销商“压力山大”

　　毫无疑问，面对涨价风波，对于那些实力弱、固定成本高、销售体量小的经销商来说，经营的小船在这次涨价的风波中说翻就翻。他们能够在价格战下顽强生存，不屈不挠，却倒在了涨价的腥风血雨里。

　　其实润滑油原材料价格上涨的诱因来自外部经济环境的变化、市场需求和整体成本提升，这是正常现象，是价值规律发生作用的表现形式。多位业内人士表示，原材料价格上涨对于整个行业都是有影响的，只是影响程度不同，对于润滑油产品来说，原材料使用量多，附加值低，因为本身利润率就不高，所以原材料成本上涨所带来的影响是很大的。而这一轮的涨价，恰发生在开春，在润滑油销售相对淡季中，对经销商而言无疑是一大考验。

　　可想而知，涨价后的结果有两种，第一、不断涨价必然会导致厂家拼命压原材料，经销商拼命压货。但是目前这个时期是润滑油行业的淡季，经历2016年的“新常态”后，行业整体呈低位运行态势，因此经销商和厂家都承担着库存的损耗以及涨价之后降价带来的风险。俗话说“船小好掉头”，但是在狂风暴雨中，小船倾覆的概率也是非常大，那么对于小规模，经营渠道窄小的经销商来说是一场生死存亡的博弈。

　　目前基础油、添加剂、运输费用、包装材料都在涨价，有一部分厂家已率先进行了新一轮调价。按理说经销商应该水涨船高，进货价涨了，零售价也得涨价。但是由于市场需求情况以及市场份额等问题，提高零售价并不是理想的决定。如果不涨价，无形之中减少了利润空间，这对于已经饱受物流、人工工资成本和终端开拓、资金周转压力的经销商们来说都是承受不起的。

　　这一轮涨价风暴中，实力弱的经销商就犹如砧板上的鱼，自己根本无法掌握命运。一位刚刚入行的经销商对自己经营的一个二线民营润滑油品牌产品表示“压力山大”，原材料涨价转嫁给了渠道经销商，厂家的沟通扶持和宣传促销都没有做到位，自己在区域终端市场的前期建设可谓“前功尽弃”，“对这个品牌的经营信心已大受打击，会放弃进货部分涨价产品，观望市场变化再进行决策。”　　

　　撸起袖子找活路，经销商路在何方？

　　有经销商表示，品牌厂家对产品的定价权已经非常明显，经销商必须接受这个现实，“更多的没有品牌优势的中小润滑油企业，会随着产品价格的摇摆而不断变换经销商，经销商的进进出出也会变得更加频繁与不稳定，将引发润滑油渠道商新一轮洗牌”。有经销商则认为，很少有终端消费者会因为涨价而去囤润滑油，此番涨价是否会到消费者“望而却步”的程度还不一定。成熟的经销商会在这个时候卧薪尝胆，以自身实力作盾，以市场洞察力和营销手段为剑，培养自己的精锐部队，“撸起袖子找活路”，从消化库存、囤货、提升价值、让服务更给力等方面应对行业涨价潮的大势所趋。

　　对此，业内专家表示，适应涨价是通胀周期经销商必须具备的经营素质，无论市场大环境如何，有效运用价格杠杆，借力打力，是成为行业佼佼者的关键要素之一。“合理调节进销存，优化产品结构，消化滞销品，剔除同质化产品，调整前期利润低的产品价格，保持价格体系的相对稳定，都是经销商在此阶段应该做的。” 与此同时，要不断加强管理，有效控制运营成本。“很多润滑油经销商因为不能有效控制运营成本，在涨价潮下，竞争力大打折扣，失去优势。所以润滑油经销商要通过这次涨价自我反省，积极调整自己的运营模式，否则，迟早还是要被市场吃掉！”

　　有资深市场人士奉劝广大经销商，切勿盲目多进货，扩库存，一切还需维稳。不要妄想通过润滑油涨价这个大潮捞上一笔，润滑油渠道的暴利时代造已经结束了，现在就是微利时代，涨价了也还是一样。理性地定好自己的利润目标就可以了。去年你卖2000万赚了300万，今年你就还要做好卖了4000万同样只能赚300万的准备，不要妄想赚到500万。

　　有业界人士发表评论称，对于所有润滑油企业来说，涨价已经是势在必行。但是，如果有润滑油企业想以此为契机，无疑采取“战略性不涨价”是最低成本的一种行业洗牌手段和方式。

　　媒体声音：

　　面对润滑油涨价风潮，经销商陷入涨价“找死”，不涨价“等死”的两难困局。你涨吧，对手可能不涨，每一次涨价经销商以及产品可能就会被洗牌。市场上同类产品太多，你涨，终端店随时可能替代你！不卖A还有B，不卖C还有D，没有哪一家润滑油品牌能牛到终端店不卖不行的。

　　厂商关系是润滑油产业链的重要环节，是相辅相成的“鱼水”关系，成熟市场环境下不应该是厂商去博弈竞争，应该是不同品牌供应链之间去竞争。我们呼吁，厂家别只顾着涨价，要考虑渠道感受，真关心经销商和终端零售商冷暖，照顾消费者感情和市场接受度，应与渠道同舟共济，以大智慧共同应对这轮由成本倒逼引发的涨价风潮。
 

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