润滑油产品销量下滑、新品市场打不开，谁才是搞死经销商的幕后杀手？

　　笔者近日和几位大经销商、知名企业的营销高管交流，大家都反映说润滑油行业真的太难了。业绩下滑、利润下滑、经销商和终端管理难、终端动销难。

　　在探讨中，我们发现润滑油行业存在着一些共性的发展阻碍，这些阻碍历史积淀已久，是很多产品品牌死亡的幕后杀手。笔者总结四点供参考，看一下你家有没有遇到这几类情况?

　　一、大品牌窜货已久，成恶性肿瘤

　　促销有好有坏，用得好，厂家可以快速打开未曾开发的市场，但是用多了，就形成了今天的窜货格局。早期的窜货多是经销商窜货，为了谋求更多利润，现在更多的窜货是二批商和终端商。

　　二批习惯了窜货带来的暴利，同样的产品，总有办法搞到最低价，经销商生意一落千丈，以为市场不好。实力强大的经销商有一定反击能力，但是搁不住小人难防，市场被搞得乱七八糟。如此窜货裸露的暴利，让更多终端商超看到，一些销量大的渠道也或多或少有自己的窜货渠道。

　　一时间全国风起云涌，窜货窜成了时尚，大品牌貌似销售渠道增加了，面对消费者依然同等，销量没增加，又伤害了大经销商正常运作市场的积极性。大家都在尔虞我诈、偷鸡摸狗、明争暗斗，最终精力、财力全部浪费在无效的市场操作中，业绩下滑在所难免。

　　二、小品牌销售压力大，一单搞死经销商

　　很多中小厂家产品、市场、管理系统不完善，销量下滑，想着法子逼迫销售人员，激励政策、处罚措施严厉狠心。销售人员为了完成任务，狗急跳墙、胡乱承诺、盲目夸大政策让利。结果后期服务和承诺无法兑现，一下搞死经销商。中国的经销商多是地区性，大家抱团取暖，相互都有联系，都在一个圈子里，一但出现销售失约，损失的绝对不是一单生意，绝不只是一个经销商，而是整个市场。好事不出门，坏事传千里，为什么有的企业做不起来?品牌美誉度早没了，再怎么努力也是徒劳。管理上的漏洞，让你再无翻身之日。

　　三、企业成立时间越久，产品推广越难

　　多数中小品牌缺乏品牌营销意识和系统策略，早期以推广低端产品起家，多年来积累了二手的、山寨的、低端的品牌形象，突然发现原材料等各种成本上涨，希望推出高端产品，但是低端品牌形象早已根深蒂固，销售人员推广难如登天。原本不错的产品，也因前期的低端积累功亏一篑。成立时间越久，新品死得越快，反而不如新品牌操作来得快。

　　四、一种更深层次的经销服务箭在弦上

　　打动经销商不但要能够给经销商提供优质产品，更要能够为经销商提供业务管理、市场操作指导，更深层次的服务是能够帮助经销商开拓维护终端。而经销商深层次服务，就需要对直接购买客户进行更深层次的影响。没有购买一切等于零，终端不动销等于零。服务客户是基础，服务客户的客户，才是下一波经销服务的趋势。

　　阿里巴巴服务了厂家和经销商，京东服务了厂家和客户，经销商未来的出路在哪里?辛辛苦苦积累的渠道资源、人脉资源，O2O来了，难道都要归零?转型中，厂家如何才能让这些优质的资源变废为宝?这都是食品人要面临的行业难题。

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