润滑油代理商如何卖高价油？绝密！

　　许多润滑油代理商都遇到过这样一个问题，在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝，这实际上是一种积极的信号。

　　许多代理商面对“价格高”这个营销难题常常采取的办法是采取促销、降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，客户说“价格高”的难题根本没有也没法得到解决。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，如何消除客户的顾虑，让其觉得你的高价润滑油很值呢？

　　有时候，客户认为润滑油产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。如果拿小企业的润滑油与大企业的润滑油或者同类型企业的不同档次产品进行比较，势必产生错误的结论。

　　代理商要让客户先讲，看看他之所以认为我们卖的润滑油“价格高”，是在与哪家企业的润滑油产品进行比较：如果客户拿我们大企业的润滑油产品与小企业的润滑油产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样；如果客户拿我们企业的润滑油产品同主要竞争对手的润滑油产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚，然后对号入座，看看竞品相当于我们产品的哪个品类，最后向客户说明如果拿低档竞品的价格比我们高档产品的价格显然是不公平的。

　　此外，代理商可以把所代理的润滑油和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明所代理润滑油的生产和质量管理情况以及该品牌润滑油所获得的质量保障证书之类。

　　在这个竞争激烈的时代，为客户提供优质的服务对润滑油代理商企业来说也是非常重要的，代理商告诉客户我们的高价润滑油产品背后，可以提供优于竞争对手的完善的服务体系，比如：免费换油服务、提供汽车养护指导等等。

　　另外注意的是，代理商在客户面前切忌为了说明自己产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感，一定要拿数据和事实说服客户。在评价竞品的时候，先说优点后说缺点，在评价自己的时候，先说缺点后说优点。

　　除了上述的情况之外，许多主流润滑油品牌的代理商常常会遭到一些终端客户的质疑：“明明是同一个品牌的润滑油，为什么你卖得价格比较高？是不是赚取了暴利？”

　　事实上，主流润滑油品牌销量大、价格透明，与非主流润滑油品牌相比，利润空间较小。终端客户之所以会提出“价格高”的质疑，是因为市场上出现的假货、窜货的现象，扰乱了主流润滑油品牌的价格秩序。

　　当客户对代理商说从别的地方拿货比较便宜的时候，代理商们就要学会怎样跟客户解释他们的市场困惑，把网上盛行假货的事实摆在他们的面前。如QQ群里广泛流传的“直销壳牌、美孚、长城润滑油”、“回收壳牌、美孚、嘉实多包装桶”等信息，代理商要通过这一类信息告诉客户，自己是通过正规渠道拿来的，而那些所谓的质优价廉的品牌润滑油是怎样的产品。

　　通常来说，冒牌的产品与从正规渠道来的正品相比，差价也只有几块钱一罐，但是往往有部分客户就把那几块钱的差价看得很重，无论代理商怎么解释都无济于事。在这个时候，代理商就要把客户的思维从价格引导到风险方面去，代理商可以解释说：从非正规渠道买润滑油的确是便宜一点，但是客户需要冒的风险就大了，因为从非正规渠道进货，就避免不了假货的风险。

　　在这里给大家分享一个因为30元的差价而损失70万元的案例：有一家企业的车队需要购买润滑油，沟通到一个润滑油代理商商定了一个价格，但是后来又发现一个供货商提出的价格比那个代理商便宜30元，而且还可以提供免费送货服务，于是该企业选择了后者。该企业将购买的润滑油放到其中两辆货车中使用，结果悲剧发生了，这两辆车由于使用了劣质的润滑油，导致车辆行驶不到三千公里就损坏了发动机，直接损失了70万。

　　综上所述，也给了代理商们一个启发，当客户与我们在价格上扯皮的时候，代理商们可以把数据和案例摆到客户面前，让客户能够心服口服，接受你销售的高价润滑油产品。

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