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润滑油营销渠道模式的关键因素到底是什么?
www.sinolub.com    2016-12-19    中国润滑油信息网

  实际的润滑油营销渠道模式是非常复杂的,但万变不离其宗,不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关:

  1、渠道层次:从厂商到终端客户经过的层级,分为零级、一级、二级

  零级渠道:企业直接将产品,销售给终端客户(其中包括企业自设办事处和分公司)。

  一级渠道:企业将产品销售给经销商或集成商,经销商或集成商再将产品销售给终端客户。

  二级渠道:企业选择全省或全国代理,由总经销商向下发展区域分销商,然后销售给终端客户。

  2、渠道宽度:同一层级中间商数量,分为独家、选择和密集三种:

  密集分销:尽可能多地利用经销商销售产品。

  选择分销:一家以上,但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。

  独家分销:在某一地区仅利用一家经销商来销售产品

  3、各种润滑油营销渠道模式优点和劣势

  没有十全十美的润滑油营销渠道模式,企业一定要在实现最大销售,最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡,设计出最合适本企业的润滑油营销渠道模式。

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  实际上,润滑油营销渠道模式受到以下六个因素的影响:

  1、客户:

  (1)订货频率高,宜采用长渠道,订货频率低,宜采用短渠道。

  (2)技术服务要求,低宜采用长渠道,技术服务要求高,宜采用短渠道。

  2、产品

  (1)产品结构简单,宜采用长渠道,产品技术复杂,宜采用短渠道。

  (2)产品重量轻,宜采用长渠道,产品重量重,宜采用短渠道。

  (3)有些产品无法直接销售

  3、厂商

  (1)厂商进入市场时间短,宜采用独家分销,进入时间长,宜采用选择分销。企业刚进入新的市场,对市场情况不了解,销售力量也很弱,还没有能力控制下线渠道,独家总代理也许是最好的选择。

  (2)厂商实力弱,宜采用独家分销,实力强,宜采用选择分销。企业的品牌、影响力、资金实力、管理渠道的能力将直接影响渠道的设计。比如大厂家找小经销商找多家;而小厂家找大经销商只找一家就是这个道理。

  4、经销商

  (1)经销商实力强,宜采用独家分销,实力弱,宜采用选择分销。许多厂家设立分公司办事处,固然有渠道下沉和控制市场的目的,但也和在当地找不到实力强能挑起大任的总代理有关,最后只好越趄代狍自己干总代理的角色。

  (2)经销商愿望。许多厂商不能够吸引中间商,只好采取直销的方式,所谓“倒着做渠道”,通过反向拉动渠道。先做直销逐渐提高影响力,吸引经销商加盟,最后改为采取分销的模式。

  5、竞争对手的润滑油营销渠道模式

  有两种润滑油营销渠道模式一种是跟随竞争者策略,另一种是回避竞争者策略。前者是复制竞争对手的润滑油营销渠道模式;后者避开其锋忙,反其道而行之,采用完全不同的润滑油营销渠道模式。

  6、环境

  一般来说,经济越发达地区,分销密度也越高,但润滑油营销渠道模式除了和当地的经济是否发达有关外,还必须考虑行业的特点和集中度。

来源:中国润滑油信息网

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