脱离Shell后，统一的新发展趋势

　　北京 – 统一润滑油CEO李嘉在十月下旬到美国进行了一次卓有成效的访问。访问中，统一获得了一家美国品牌的国内分销权，这是该中国混合油制造商从脱离其前大股东Shell一年以来，努力采取一些策略的一个成功典范。

　　在一周的访问中，统一签署了一项协议，该协议使其获得了Old World Industries的Peak牌机油和汽车护理产品在大中华地区销售的权利。

　　“Peak拥有一条具有吸引力的产品线，我们打算向中国的消费者介绍，” 李在北京郊区统一总部接受Lube Report Asia采访时表示。“最初，我们计划把在美国流行的柴油机尾气处理液和防冻剂引入中国。”

　　李说，统一将首先进口两种汽车护理产品，而不是Peak的机油，主要是为了满足重型柴油机卡车运营商因需遵守中国日益严格的环保政策而日益增长的需求。为了达到已经在西方广泛使用的排放标准，中国的现代卡车越来越多地配备选择性催化还原系统，它需要使用由2.5％尿素和67.5％软化水配制的DEF（即柴油机尾气处理液）。

　　统一将首先从广州、无锡、襄阳和北京的中心分销产品，然后进入其他一线城市，例如最偏爱外国品牌的上海。李补充到，通过其已经建立的销售网络销售DEF对统一来说是很方便的。

　　“统一制造润滑油是事实，但统一不仅仅是润滑油的销售商，”李说。“现在加上Peak的基于尿素的柴油机尾气处理液，我们也能够为我们的卡车客户提供解决方案。”

　　解决方案供应商确实是统一一直以来对自己的定位。该战略帮助它在中国规模日渐缩小和竞争日益激烈的钢铁行业赢得了困难的工业客户，其中包括湖北武汉钢铁集团和山东日照钢铁集团。

　　统一帮助钢铁制造商将其工厂所需的润滑油产品品种从100多个减少到几十个。由于客户也拥有船队，统一也主动提出为其提供船用油，甚至在工厂内部建立一个汽车发动机换油站，以为其员工提供服务。

　　“当客户挣扎时，你应该做的是提供一个成本效益的解决方案，而不是降价。总会有人能提供比你更便宜的价格，”李建议。虽然包括钢铁在内的许多重工业正在削减产能，但统一预计其工业润滑油销售额将比去年增长约18％。

　　统一的各种产品 - 包括客车、卡车甚至拖拉机的发动机油 - 在使统一成为润滑油的一站式服务方面发挥着重要作用。但李渴望通过与国际供应商合作，将统一的产品组合扩展到如食品级润滑油和金属加工液之类的特种产品。

　　“我们正在与日本和德国的公司谈判，”他继续说道。“我们可以与他们一起合作或者收购他们。我们有不同的选择。”

　　统一新发现的访问全球资源的渠道，例如与Peak合作，是美国风险投资公司Carlyle Capital为其带来的主要收益之一，当Shell出售75％的统一股份时，它也成为了统一的最大股东，其次是霍氏集团。

　　“Carlyle在全球市场的丰富资源，以及其在谈判和收购方面的经验，将会给统一未来的发展带来巨大的利益。”李说，加上Carlyle也授予统一公司全权经营公司的权限，这与统一被Shell控制时相比有着显著的差别。

　　李说，尽管与Shell的合资企业并没有持续，但统一从其前合作伙伴中受益匪浅，为如何以高效、有组织的方式组织和管理公司提供了一个很好的模型。

　　他说，以风险管理为例，大多数中国本土的公司都知道这个概念，但实际上他们中很少有人投资它。 这也是统一以前的情况，但不再是。 “我们年度计划的一部分现在包括风险矩阵实践，例如列出所有潜在风险与可能的解决方案，”他补充说道，加上统一从Shell的“非常复杂”的实践中学会了包括当遇到安全问题时，如何与政府、社会和媒体沟通。

　　统一也已将Shell系统的其他职能本地化，包括会计、人力资源管理和健康、安全和环境政策。李说，虽然Shell的管理实践的初步实施可能会很困难，但有必要，因为统一最终也会上市。

　　“如果我们选择上市，我们的管理将受到中国证券监管部门的监督，所以我们最好尽早开始做出一切准备。”他说道，但是拒绝透露更多统一首次公开发行计划的相关信息。

　　李表示，他目前的目标是，使统一公司成为客车、重型卡车、商用车、摩托车、农业、工业、建筑及采矿和海洋等七大润滑行业中的每个行业的三大国内供应商之一作为公司的目标。

　　李声称，通过从ExxonMobil和台湾台塑石化股份有限公司进口优质的原油，统一已经在摩托车行业实现了目标，并也正在其他市场取得进展。

　　例如，统一于4月份通过推出适用于液压系统、变速器、齿轮和湿式制动器的G4通用拖拉机变速箱油进入农业领域，并已吸引了大型中国机械制造商（包括Foton Lovol国际重工股份有限公司和五征集团）的兴趣。 统一的高级UTTO G4+瞄准跨国制造商，包括John Deere和CNH工业。

　　然而，其更实惠的润滑油，例如针对拖拉机的G1面临着巨大的挑战，因为许多中国农民不知道拖拉机和其他的机械需要专业的润滑油方可运行良好。“显然市场教育需要到位，但它需要时间。”李说道。

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