张雷：合作共赢 渠道为王

　　［分享者］张雷，毕业于哈尔滨商业大学，从事润滑油行业近13个年头，曾就职于北京三联创业科技发展有限公司车用油总经理，现为陕西金袆琛商贸有限公司总经理。


 

　　2003年进入润滑油行业，我是草根出身没有经过系统培训和专业学习，跟代理商入行做起，从事过润滑油经营的大多角色与岗位，算是一名润滑油行业老兵，经历过卖方到买方暴力到微利的各个阶段，也经历过假防冻液和植物油事件，这些年就是靠摸石头过河，所以做的也不是很好。以下为个人对行业现状的一点认识：

　　1． 润滑油行业现状

　　历经多年的市场洗礼后，润滑油生产企业单一靠高利润空间形成渠道推力的营销模式面临着严峻挑战。表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但真正有品牌核心的屈指可数，随着汽车后市场与互联网+的刺激推动，润滑油行业竞争进入跨界多元化，在当前的环境机遇下润滑油企业也纷纷加入汽车后市场的竞争当中，各种形式的直营、联盟、连锁纷纷试水。

　　此时民营企业亮出爱国口号，赶走美嘉壳做民族品牌，做民族品牌我坚决拥护，但爱国能够做好品牌吗？试问我们靠什么与美嘉壳等一线品牌竞争，资本？技术？品牌？仔细想想好像都没有可比性，个人认为只有抓住终端形成利益共同体才能发展共赢，形成规模效应才能有机会与美嘉壳正面竞争。

　　2．提升品牌认知

　　l        品牌意识不断提升，树立品牌意识，打造品牌形象，将是一项重要任务；

　　l        受互联网、电商平台与O2O共同影响，消费者对润滑油及汽车养护的认知的逐渐清晰，终端用户的认知和评价比以往更加重要；

　　l        如果说传统的营销模式更加重视渠道，那么充分把握渠道和终端用户，以渠道为核心，渠道到终端高度协调是企业发展的必然；

　　l        未来所有企业营销将是更加重视渠道终端、用户体验与品牌参与性的营销方式；

　　3．未来发展经营模式

　　l        塑造合作共赢的营销价值链，才能够绕开低水平价格竞争的红海，形成差异化的核心营销竞争优势；

　　l        报团取暖（寻找上下游企业或同等规模企业合作共同发展，合作共赢是企业持续发展不变的追求）；

　　l        规模效应(整合资源撬动资本市场、增加品牌终端有效呈现率，做一个看得见的品牌服务网络)；

　　l        全员参与创新、共同规划发展目标（调动资源增加上下游渠道的参与度或成就感，企业、代理商、终端、共同参与持股经营）。

　　4．合作发展难点

　　l        投入：厂商联盟、只有合作才有共赢，怎样合作是一个新课题？

　　l        分享：服务联营、只有渠道才能塑造品牌，如何资源共享、渠道共营？；

　　l        共享：品牌共有、只有品牌才能长远发展。如何真正实现品牌共享、利润共享？。

　　l        诚信：信任与付出是成功的主要力量。如何建立合作的基础信任，能够持续发展？

　　l        管理：专业团队是企业核心竞争力。如何建立合作企业的职业管理团队？

陕西金袆琛商贸有限公司：张雷

木成优营销特训营潍坊站会感

2016年06月17日 西安

更多资讯，欢迎扫描下方二维码关注中国润滑油信息网微信公众号（sinolub）