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泰普艾(TPI):润滑油销售渠道下沉是时代的选择
www.sinolub.com    2016-06-16    中国润滑油信息网

  何为润滑油销售渠道下沉?

  中国润滑油行业销售渠道的形成具有鲜明的中国商业特色。我们看润滑油行业,人们的视线往往会注意到厂家,或者看品牌,或者看产品。但是,这仅仅是看到了中国润滑油行业概貌的50%。那另外50%是什么?是厂家与商家的协作与沟通,当我们从数量、质量、结构和战略模式等角度来探究行业渠道,就会发现这是一个庞大的系统工程,也便能够明白为何要进行渠道下沉。

  渠道下沉,是指营销渠道长度结构的变化,就是企业将自己的渠道纵向延伸,由零到一级,再到二级,三级……它是目标市场细分的一个组成部分。在润滑油行业,“渠道下沉”说得很多,但各家理解不一,一直也没有一个较为统一的说法。与之较为接近的是“渠道扁平化”,其强调的是减少不必要的中间环节,可以说,“扁平化”是“下沉”的一种策略。

  通常情况下,渠道下沉有两种表现形式:一是上一级网点的纵向延伸,一是企业直接在基层市场开辟新的渠道。一种典型的演进模式为:销售总部——大区销售中心——省区城市服务中心——地(县)级服务中心——乡(镇)级服务中心。近年来,随着一、二线城市市场竞争激烈,越来越多润滑油企业看中了三、四线城市以及周边乡镇这片新蓝海,纷纷开拓渠道下沉的道路。

  营销专家指出,润滑油销售渠道下沉,不单单是渠道绝对数量的增加,而是对目标市场的又一细分,企业根据目标市场需要,能够更为清晰地制定自己的营销策略、创新产品系列和服务方式,可以说,在行业面临供给侧结构性改革的当下,渠道下沉给润滑油企业注入更多新活力。

  润滑油渠道下沉的战略优势

  首先,渠道下沉可以使润滑油企业更清楚地了解消费者需求。不同区域,需求不同,即使是在同一区域内,需求也存在差别。当润滑油企业开辟一条新渠道,意味着企业的目标市场又一次细化。区域合作伙伴也会为企业提供更为完善的市场信息,减少仓储物流成本,使企业针对终端市场现状,提供多元化的产品来满足区域消费者的需要。

  润滑油厂商如何应对渠道变革?

  渠道下沉已成为润滑油企业转型升级的必由之路,那么厂商之间应该如何积极应对这种变化,携手共赢呢?

  在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。存小异求大同,从根本上改变了渠道双方的合作关系,同时随着渠道的下沉,润滑油厂家进一步让利给二三级合作伙伴,从根本上可以更好地缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道,也使得润滑油企业与其合作伙伴之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。

  渠道下沉的实质实际上就是润滑油企业清理渠道,“去粕存精”是润滑油品牌整合资源的必然原则,润滑油企业在选择合作伙伴时,势必会寻求与“有能之辈”合作。因此,作为商家,也应该迅速提升自身能力,以便通过企业考核,并且更好的接管市场。

  润滑油渠道下沉案例:泰普艾服务中心遍地花开

  面对经济新常态,润滑油销售正逐步从过去上游往下发展,转变为如今的从终端进行倒推的模式。在严峻的市场形势下,润滑油企业要调整组织架构和营销思路,与渠道商结成利益共同体,以适应渠道下沉后时代的业务需求。基于对中国市场的了解和对品质的坚守,泰普艾(TPI)打出渠道下沉的重要战略,将全面输出物流、供应链、大数据、售后、服务等各个链条上的功能,加速扩张定位于终端的服务中心模式。泰普艾各地区服务中心,承担起配送、客户体验、基层推广员培训、宣传推广和产品展示等业务功能,被视为泰普艾渠道下沉战略的重要抓手。

  据介绍,泰普艾(TPI)区域服务中心不仅承担出发地用户服务,还具备资源采购、市场推广、线下活动等功能。区域拓展有助于丰富产品品类,扩大用户覆盖面,提升用户体验,更对提升市场竞争力有非常重要的作用。目前,泰普艾(TPI)在国内已经拥有160家服务中心,从服务中心数量和覆盖程度来看,泰普艾(TPI)已稳居行业前沿。

  随着渠道下沉战略的进一步发展,厂家在终端市场不仅仅是发展渠道、扩建直营服务店那么简单,而是与各地伙伴结成利益共同体,帮助伙伴进行仓储物流管理、销售策略制定、人员培训、降低运营成本已经成为厂家的重要工作。得益于终端消费者对高品质润滑油产品需求的快速增长,泰普艾(TPI)发挥自身品质服务优势,不断推广泰普艾(TPI)品牌,有效推动泰普艾(TPI)业绩增长及市场份额的扩大。在泰普艾(TPI)看来,除了保证产品品质第一位,其产品的自信背后更靠强大的渠道支撑。“所以我们做了一些优化和调整,帮助合作伙伴把服务中心转化为一种生产力,提升销量。”

  面对由于原材料成本上升而席卷润滑油行业的涨价潮,泰普艾(TPI)服务中心负责人表示,为什么涨价的时候终端是最先感受到的,而降价状态终端却感受不到,很大的原因是终端信息不对称,终端只有与厂家合作才能实现利益最大化。“希望以服务中心的形式逐步完成对空白市场的网络覆盖,让泰普艾(TPI)高品质的产品和服务更加触手可及。”

  为了打造强有力的服务体系、做令消费者信赖的服务品牌,泰普艾(TPI)服务中心承诺专业、便捷的服务保障,呼叫中心做到全线畅通、快速响应。针对合作伙伴和消费者的各类油品售后问题做到一次性解决、准时安心服务。同时,针对客户的各类问题及时回馈、处理并且跟进,做到油品100%到位、服务100%贴心。

  专家表示,持续提升用户体验,进而扩大市场份额,是泰普艾(TPI)抢先“跑马圈地”的初衷。借助遍布全国各地的服务中心,泰普艾(TPI)大大提升了服务品质,品牌形象进一步渗透至二、三、四线城市。同时,这也符合当前行业渠道下沉的新潮流,不少润滑油企业已陆续发力,泰普艾(TPI)显然也看到了其中的机会,将有望建立润滑油行业区域拓展的新模式、新标杆。
 

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来源:中国润滑油信息网

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