泰普艾（TPI）：润滑油销售渠道下沉是时代的选择

　　何为润滑油销售渠道下沉？

　　中国润滑油行业销售渠道的形成具有鲜明的中国商业特色。我们看润滑油行业，人们的视线往往会注意到厂家，或者看品牌，或者看产品。但是，这仅仅是看到了中国润滑油行业概貌的50%。那另外50%是什么？是厂家与商家的协作与沟通，当我们从数量、质量、结构和战略模式等角度来探究行业渠道，就会发现这是一个庞大的系统工程，也便能够明白为何要进行渠道下沉。

　　渠道下沉，是指营销渠道长度结构的变化，就是企业将自己的渠道纵向延伸，由零到一级，再到二级，三级……它是目标市场细分的一个组成部分。在润滑油行业，“渠道下沉”说得很多，但各家理解不一，一直也没有一个较为统一的说法。与之较为接近的是“渠道扁平化”，其强调的是减少不必要的中间环节，可以说，“扁平化”是“下沉”的一种策略。

　　通常情况下，渠道下沉有两种表现形式：一是上一级网点的纵向延伸，一是企业直接在基层市场开辟新的渠道。一种典型的演进模式为：销售总部——大区销售中心——省区城市服务中心——地（县）级服务中心——乡（镇）级服务中心。近年来，随着一、二线城市市场竞争激烈，越来越多润滑油企业看中了三、四线城市以及周边乡镇这片新蓝海，纷纷开拓渠道下沉的道路。

　　营销专家指出，润滑油销售渠道下沉，不单单是渠道绝对数量的增加，而是对目标市场的又一细分，企业根据目标市场需要，能够更为清晰地制定自己的营销策略、创新产品系列和服务方式，可以说，在行业面临供给侧结构性改革的当下，渠道下沉给润滑油企业注入更多新活力。

　　润滑油渠道下沉的战略优势

　　首先，渠道下沉可以使润滑油企业更清楚地了解消费者需求。不同区域，需求不同，即使是在同一区域内，需求也存在差别。当润滑油企业开辟一条新渠道，意味着企业的目标市场又一次细化。区域合作伙伴也会为企业提供更为完善的市场信息，减少仓储物流成本，使企业针对终端市场现状，提供多元化的产品来满足区域消费者的需要。

　　润滑油厂商如何应对渠道变革？

　　渠道下沉已成为润滑油企业转型升级的必由之路，那么厂商之间应该如何积极应对这种变化，携手共赢呢？

　　在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同，从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，润滑油厂家进一步让利给二三级合作伙伴，从根本上可以更好地缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道，也使得润滑油企业与其合作伙伴之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。

　　渠道下沉的实质实际上就是润滑油企业清理渠道，“去粕存精”是润滑油品牌整合资源的必然原则，润滑油企业在选择合作伙伴时，势必会寻求与“有能之辈”合作。因此，作为商家，也应该迅速提升自身能力，以便通过企业考核，并且更好的接管市场。

　　润滑油渠道下沉案例：泰普艾服务中心遍地花开

　　面对经济新常态，润滑油销售正逐步从过去上游往下发展，转变为如今的从终端进行倒推的模式。在严峻的市场形势下，润滑油企业要调整组织架构和营销思路，与渠道商结成利益共同体，以适应渠道下沉后时代的业务需求。基于对中国市场的了解和对品质的坚守，泰普艾（TPI）打出渠道下沉的重要战略，将全面输出物流、供应链、大数据、售后、服务等各个链条上的功能，加速扩张定位于终端的服务中心模式。泰普艾各地区服务中心，承担起配送、客户体验、基层推广员培训、宣传推广和产品展示等业务功能，被视为泰普艾渠道下沉战略的重要抓手。

　　据介绍，泰普艾（TPI）区域服务中心不仅承担出发地用户服务，还具备资源采购、市场推广、线下活动等功能。区域拓展有助于丰富产品品类，扩大用户覆盖面，提升用户体验，更对提升市场竞争力有非常重要的作用。目前，泰普艾（TPI）在国内已经拥有160家服务中心，从服务中心数量和覆盖程度来看，泰普艾（TPI）已稳居行业前沿。

　　随着渠道下沉战略的进一步发展，厂家在终端市场不仅仅是发展渠道、扩建直营服务店那么简单，而是与各地伙伴结成利益共同体，帮助伙伴进行仓储物流管理、销售策略制定、人员培训、降低运营成本已经成为厂家的重要工作。得益于终端消费者对高品质润滑油产品需求的快速增长，泰普艾（TPI）发挥自身品质服务优势，不断推广泰普艾（TPI）品牌，有效推动泰普艾（TPI）业绩增长及市场份额的扩大。在泰普艾（TPI）看来，除了保证产品品质第一位，其产品的自信背后更靠强大的渠道支撑。“所以我们做了一些优化和调整，帮助合作伙伴把服务中心转化为一种生产力，提升销量。”

　　面对由于原材料成本上升而席卷润滑油行业的涨价潮，泰普艾（TPI）服务中心负责人表示，为什么涨价的时候终端是最先感受到的，而降价状态终端却感受不到，很大的原因是终端信息不对称，终端只有与厂家合作才能实现利益最大化。“希望以服务中心的形式逐步完成对空白市场的网络覆盖，让泰普艾（TPI）高品质的产品和服务更加触手可及。”

　　为了打造强有力的服务体系、做令消费者信赖的服务品牌，泰普艾（TPI）服务中心承诺专业、便捷的服务保障，呼叫中心做到全线畅通、快速响应。针对合作伙伴和消费者的各类油品售后问题做到一次性解决、准时安心服务。同时，针对客户的各类问题及时回馈、处理并且跟进，做到油品100%到位、服务100%贴心。

　　专家表示，持续提升用户体验，进而扩大市场份额，是泰普艾（TPI）抢先“跑马圈地”的初衷。借助遍布全国各地的服务中心，泰普艾（TPI）大大提升了服务品质，品牌形象进一步渗透至二、三、四线城市。同时，这也符合当前行业渠道下沉的新潮流，不少润滑油企业已陆续发力，泰普艾（TPI）显然也看到了其中的机会，将有望建立润滑油行业区域拓展的新模式、新标杆。
 

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