润滑油经销商到底该如何转型？

　　［分享者］

　　王成森  经济师、心理咨询师，1999年毕业后从事心理学教育工作；2004年进入快消品行业先后担任培训经理、品牌推广经理；2008年进入润滑油行业，一直担任企业总经理职务；2014年创立青岛路伊斯石化科技有限公司，致力于厂商一体化模式的深度研究和践行。擅长领域：品牌转型、团队塑造和快速渠道扩张；人性化的团队激励方案在企业管理中的应用。

　　2016年，“转型”二字成为润滑油行业最热的关键词，信息越来越畅通，成本越来越透明。面对电商冲击和传统渠道越来越激烈的竞争，传统的厂商经销模式遭受到严峻的考验，润滑油厂家和润滑油经销商都在积极寻求更有效的发展方向。有的厂家甩掉经销商直面终端，有的经销商自己注册品牌做代工，都渴望掌控更多的环节，以掌握更多的主动和更多的利润。各自把战线拉长，耗费大量的人力、物力、财力，最终似乎也未实现自己所期望的目标。

　　这不是在转型，这是在转行。表面看来，仍在润滑油圈内，但实际上已进入自己所不擅长的领域。闻道有先后，术业有专攻。任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有明确的分工，才能价值最大化。厂家核心价值在“营”，重心是产品生产和品牌运营；经销商核心价值在“销”，重心是做好终端销售和服务。

　　润滑油经销商到底该如何转型？ 转型不是转换身份，而是在产业链自己所处的位置上，充分放大自己的现有优势，优化上下游的关系，整合左右侧的资源，提升自己的综合竞争能力和盈利能力。笔者以职业经理人的身份，站在经销商的角度为大家提供以下建议：

　　第一，横向拓展产品，纵向深化服务。

　　渠道是经销商的最有价值的资源，充分利用现有的渠道资源，横向增加产品，滤清器是润滑油经销商最容易上手的产品，其他汽车易损件也可以考虑。实现“一个客情关系，多个产品盈利。”

　　对终端汽修厂的服务不能停留在“产品供货商”的单一供货服务，为汽修厂终端客户提供更有价值的服务，努力让自己转变为汽修厂的经营顾问。还可以去服务汽修厂的客户，抓住了客户的客户，你将不再是简单的供货商。

　　第二，优化厂商关系，创新合作模式。

　　传统厂商合作模式，最常见的就是产品经销模式，其实质就是简单的产品买卖关系。该模式是在消费需求增长旺盛时期形成的，在一定时期内链接并维系了厂家和商家的合作。产品经销模式，是“厂商利益对立”为前提下的合作关系，在市场竞争加剧的新市场时期，双方在付出和收获上变得更加计较，简单的产品买卖关系最终致使双方在“买卖利益”上产生纠葛。

　　纵观电器、快消品等行业，最初也是简单的产品经销模式，现阶段许多厂家在厂商合作模式上进行了升级，构建真正的厂商一体化，开启共赢模式。润滑油行业有诸多品牌在渠道建设和渠道管理上，都借鉴了快消品行业的经验，取得了快速发展。路伊斯，做为润滑油行业第一个喊出“和经销商真正股份合作”的厂商一体化润滑油品牌，已经吸纳了许多愿意积极改善厂商合作模式的优质经销商伙伴。

　　第三，做强品类霸主，成就区域王者。

　　润滑油产品线很长，要想颠覆一线品牌的市场是非常困难的。但经销商完全可以在某个品类上狠下功夫，使自己能够在这个产品成为当地市场的统领者，能够独享着这块小蛋糕带来的价值，成为这个品类产品在当地的霸主。

　　路伊斯一直推崇“小市场.大品牌”的市场策略，把我们的产品在局部区域打造成优势品牌，从一条街开始，到一个乡镇，到一个县，逐步蚕食。集中自己的全部力量，朝着一个“点”去发力，等“点”多了就成了“面”。打造区域化强势品牌，前期要耐得住寂寞，要战略性暂时放弃99%的市场，聚焦1%的市场，放弃是为了更牢固的占有。

　　润滑油行业的经销商群体是不会消失的，但是数量肯定会越来减少，行业集中度会越来越高，这是市场饱和后的淘汰规律，也是无法阻止的趋势。专注自己擅长的环节，放大自己的现有优势，寻找厂商关系更稳健的厂家，整合左右侧资源，做品类霸主和区域王者。做到这些，你已成功转型！
 

 青岛路伊斯石化科技有限公司  王成森

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　　             2016/6/15 青岛

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