长城金属加工液稳销量扩市场

　　“我们很多的设备选油问题，这次都得到了很好的解答，非常希望和长城润滑油合作。”一位客户代表在会议互动环节表示。9月10日，由中国石化润滑油山东销售分公司主办、中国石化润滑油上海研究院协办的山东聊城长城金属加工液技术交流会顺利举行，当地山水薄板、祥光铜业、中通客车、剑川轴承等46家企业约63位代表与会。

　　2015年以来，面对经济增速放缓、润滑油需求下降的市场形势，长城金属加工液专责单位——中国石化润滑油上海研究院，领导亲自带队开拓市场，攻坚克难，结合“比学赶帮超”和“客户开发竞赛”等活动，激发广大营销人员开拓市场的积极性和主动性，在终端开发及渠道拓展积极出击，1-8月销量保持了去年同期水平，市场占有率稳步提升。

　　明确主攻方向，聚焦市场重点

　　今年6月，上海研究院组团赴太钢专程拜访，进一步推进双方合作，拿下了冷轧厂9号冷轧生产线用油合同，这已是长城不锈钢冷轧油在太钢成功应用的第9条冷轧生产线，截至8月，已总体实现对太钢供货700余吨，这也使太钢成为了目前长城金属加工液最大的客户。

　　从年初开始，上海研究院就围绕江浙沪粤等重点区域，结合冶金、汽车等五个重点行业，开展与太钢、南车、双山煤矿、美的电器等重点客户开展点对点、面对面的技术交流，同时加强成熟产品、重点产品的销售推广力度，努力确保长城金属加工液的市场占有率的稳中有升。

　　面对竞争对手，上海研究院勇于亮剑，积极拼抢市场份额。不久前，在鞍钢防锈油等项目中击败竞品，一举竞标成功，这是继与鞍钢进行长城轧辊磨削合作后获得的又一较大突破。8月15日，鞍钢派出审核组对上海研究院进行认证审核，对相关资质文件及证书进行了核查，并参观了实验室及生产中心，客人表示：长城的技术实力和品质保证可以信任，认证获得通过。

　　力推高端产品，发挥技术优势

　　在与南车的合作中，长城脱模剂产品面对某行业强势品牌的竞争，对此，业务人员勤跑现场，了解第一手材料，根据客户工艺要求调整和优化产品，最终M0601产品凭借良好性能成功替代了竞品。

　　今年以来，基于市场环境持续恶化，上海研究院仔细分析市场后，积极推动和配合终端用户进行产业升级，将一批高技术含量、满足用户高端制造需求的产品推向市场，获得客户广泛好评，也进一步巩固了市场地位。如8月初，太钢冷轧厂用于轧制400系钢板的五机架不锈钢连轧轧机生产线换用了长城轧制乳化油，轧制效果远好于原用润滑乳液，一时间在行业内引起巨大反响。

　　上海研究院还结合金属加工液市场面广、客户量小的特点，重点在网络建设方面进一步加大骨干经销商的培养力度，今年签约经销商已达44家，组织了由骨干签约经销商参加的销量督导和金属加工液新产品发布会，通过充分的交流互动和经验分享，进一步提高经销商的服务技能，加大产品推介力度。

　　标杆案例“背书”产品，实现“放大”效应

　　面对复杂的市场环境，上海研究院要求市场部每名业务人员加强产品质量调研，广泛收集信息，及时了解客户对公司产品的品质需求和改进意见，同时注重通过标杆客户的成功案例，带动产品销售。

　　在煤炭液压支架液的推广中，在确保河南煤化、太原煤气化等客户稳定使用长城液压支架液的同时，以示范效应带动对陕西榆林双山煤矿的用油推荐，经业务人员多次现场拜访及沟通，目前已正式实现产品替代。

　　在家电行业两器用油的市场推广上，面对众多对手“白热化”的竞争，加大了在美的制冷空调的产品推广力度，继武汉工厂之后，今年在其重庆、邯郸工厂已成功实现供货，目前正在积极推进其其它工厂的推介工作。二季度，上海研究院在美的空调武汉、重庆、邯郸分厂的月度供应商考核中连获五次第一、一次第二的好评，深受客户信任。8月，长城金属加工液参加了美的家电事业部举办的2016冷年的挥发油招标，采购份额有望实现翻番。

　　目前，上海研究院已就金属加工液四季度的销售工作作出安排，并开始筹划2016年的市场工作，将继续全力扩量增效、转型发展，迎难而上，努力创出新业绩。

来源：中国润滑油信息网

更多资讯，欢迎扫描下方二维码关注中国润滑油信息网微信公众号（sinolub）