2014年2月25日，中华润滑油第二届全国经销商大会之后，中华董事长姚旗接受了润滑油行业最具影响力的门户网站——中国润滑油信息网（www.sinolub.com）记者的专访，就中华的渠道价值观和实施电子商务的渠道创新模式问题进行了深入的交流和探讨。近日中国润滑油信息网在人物访谈栏目刊登了这篇专访文章：

　　中华姚旗：开拓电商蓝海 引领民族品牌逆袭

　　2014年2月24日—25日，中华润滑油第二届全国经销商大会在海南省海口市隆重召开。来自全国各地的一百四十多位中华签约经销商代表和特邀嘉宾，齐聚一堂，共襄盛举。作为独家受邀媒体，中国润滑油信息网、《润滑油市场》杂志特派编辑出席了本次大会。

　　在美丽的三亚西岛海滩上，中华润滑油董事长姚旗先生再次接受了我们的专访，与我们分享2013年中华润滑油市场拓展取得的累累硕果，畅谈把握时代趋势，创新渠道价值，发展电子商务的意义和战略目标。

图1：中华润滑油2014年全国经销商会议现场

　　一个小时的采访，姚总说得最多的两个字就是“创新”。“唯有持续创新，方可破茧成蝶。”对于看似并不相关的互联网行业，他若有所思，“电子商务正以超乎想象的速度汹涌而来，在一些领域对传统行业模式正产生巨大的威胁甚至颠覆，各行业都惊异地关注着这场巨变，思考未来的出路。”

　　业内周知，姚旗是个敢“创”的人。管理上的铁腕，营销策略上的“杀手锏”，让他在品牌转型升级上似乎拥有着一颗超乎寻常的坚强内心。创新的是永恒的，姚总一刻也停止不了思考。而今，他又酝酿着新一轮的创新发展，竟与电子商务扯上了关系……

　　无“网”不胜 2013成绩斐然

　　中国润滑油信息网：感谢姚总再一次接受我们的专访。中华润滑油在经历了2012年的关键起步年后，在2013年取得了怎样的成绩呢?目前中华在国内市场的布局如何?

　　姚总：2013年，中华取得的成绩可以概括为两点：一是中华润滑油在全国市场搭建起了良好的的布局基础，实现了在100多个地级市遍布经销商网点，并收获了成功的推广经验。其中最让人自豪的是一些非常好的市场在2013年完成了自己盈利模式的塑造。去年部分地区市场飞速发展，布局日趋完善，这种盈利模式的塑造让更多的市场和经销商充满信心。

　　二是在中国润滑油信息网等各大媒体的支持和各项活动的推动下，“中华”品牌在行业中产生了积极正面的影响。大家都非常关注“中华”这样一个品牌为什么能够这么快地在市场中崛起，未来又会给中国润滑油行业带来什么。这对“中华”品牌意义非凡。我们正处于变革时代，每一个民族品牌在行业里都担负着重要的责任。中华润滑油更以行业发展为己任，持续创新，不断调整，以最好的姿态搏击市场，回报行业。

图2：中华润滑油2014年全国经销商会议上姚总的演讲精彩不断

　　探索电商模式 建设厂商协作电商平台

　　中国润滑油信息网：在中国润滑油信息网2013年的深耕市场走访中，不少经销商普遍认同电子商务销售渠道对传统渠道的冲击，而您将实施润滑油电子商务渠道模式创新作为2014年中华润滑油战略规划的要点之一，提出“探索带有主动服务含量的现代电商道路”，请谈谈其中具体的做法?中华润滑油又将如何管理线上线下资源，实现四方共赢的目标?

　　姚总：近年来，世界商业模式发生了巨变，电子商务正以超乎想象的速度汹涌而来，在一些领域对传统行业模式正产生巨大的威胁甚至颠覆，各行业都惊异地关注着这场巨变，思考未来的出路。而润滑油产业还相对比较“幸福”，由于大部分产品不能简单直接使用而需要附加服务，来自电商的冲击相对较小，尚未形成主流。

　　那么，润滑油产业是否就可以躲过电子商务的滚滚热潮呢?这是绝对不可能的。随着电子信息手段的不断升级，随着服务内涵的不断升级，面向整个汽车后服务市场的电子商务模式迟早会走到我们身边，会影响我们的产品格局，导致行业洗牌。因此，润滑油企业中谁能率先找到电商突破口，谁就可能逆袭成功，取得通向下一座高峰的通行证!

　　从2010年开始，润滑油行业中的不少企业和商家都开始探索电商模式。我曾花了不少时间去研究这些润滑油电商的销售模式，发现整体都不算成功。有的企业开线上旗舰店，却忽视了地面支持，忽视了和经销商的互动，造成整个渠道利益的破坏，遭到渠道的强烈反抗;还有一些商家开网店，却因为没有厂家的支持配合，缺乏全方位的物流支持和快速服务保障，只能在很小的范围内，仅仅做品牌和商业模式的宣传，无法真正实现大规模的发展。这两种模式的失败告诉我们：只有在建设出色的地面优质渠道的基础上，厂商携手，才有可能打造一个面向未来的全新电商模式。

　　面对这样一场革命性的挑战，在这次大会上，中华公布的2014年发展战略规划，已经将电子商务提升到核心战略之中，并列为现在需要快速推进和实施的战略方向。一方面，在短短的两年内，中华润滑油市场基础平台快速成长，中华的品牌文化和发展模式备受客户认同和支持;另一方面，继3G之后的到来的4G、5G时代，电商模式的发展将更加深刻，更加贴近消费者。随着品牌的成长，整个市场环境的变化，促使我们重新思考，调整战略，找准定位，探索变革发展之路。

　　可以说，新的商业模式会摧毁传统模式的思维是浅薄的，但它的发展一定是要站在巨人的肩膀上。没有实体店的形象建设和品牌定位，没有线下的服务支持配合，空谈汽车后市场产品的电商创新，那只是空中楼阁!因此，在2014年，中华提出“双腿并进”的战略思维。在努力建设销售渠道的基础上，紧随趋势快速推进电商建设，建设一个B+B to C的厂商协作电子商务平台，实现四方共赢的目标。

　　实际上，当前来自全球商业的挑战，已经不仅仅是大品牌的资金、规模和原有品牌的影响力等。正如索尼、诺基亚的衰落让我们意识到，并不是所有的“庞然大物”都是坚不可摧的，而持续的创新就是一把足以击败它的利剑。只要坚持创新创造，坚定不移地朝大方向迈进，相信中华完全有可能在下一次商业变革当中抓住机遇，成功实现“弯道超车”。

图3：中华润滑油董事长姚旗先生接受中国润滑油信息网独家专访

　　重渠道价值 建“坐席式”服务体系

　　中国润滑油信息网：您一直强调渠道的价值，在去年总评榜颁奖典礼上也提出要赋予传统渠道新内涵、新突变，实现战略性转折。那么，能否请您分享下，中华润滑油是如何将产品研发、客户服务以及市场开拓贯穿始终渠道始终，发挥最大效益的?

　　姚总：过去我和我的团队都做过一个成功品牌----“统一”。“统一”为什么能够发展，为什么能够创造奇迹，我认为最重要的是尊重渠道价值，保障渠道利益，把渠道的发展和品牌自身发展同步起来。现在有些企业在做大做强之后，便逐渐忽视渠道的价值，但是我认为，渠道对于中华来说，就像水和船一样，企业是船，渠道是水，商家的利益是水，我们应该而且必须要尊重渠道。

　　2014年，我们不仅提出了“双腿并进”的战略，也提出了要更新服务，构建不断深入的“坐席式”服务体系，为电子商务的实施准备更大的数据库。可以自豪地说，“中华”的每一个产品，都由经销商参与研发、定价和制定政策的。作为本次大会的一个重要环节，我们共同讨论并确定了零售指导价体系，这其中就充分贯彻了渠道价值的原则。

　　随着时代的发展，市场形势的变幻，厂商之间不仅要建立一种紧密的关系，更重要的是要创新服务。那么，什么是创新服务?过去只要做好售前、售中和售后服务的标准已经远远不够，创新服务，就是与经销商一同，去研究面向更深层次的销售需要付诸实践的事情，帮助他们建立并推动面向终端和消费者服务的模式，携手构建一个新的服务体系。

　　此外，值得一提的是，中华润滑油的经销商客户在去年已经自发成立了“中华商会”组织，内部不断成立了更多的地区分会，组织成员都充满信心，要为“快乐中华”的愿景注入更多正能量，维护好共同发展的利益。

　　强调服务价值 实现四方共赢

　　中国润滑油信息网：近几年来，随着汽车制造业进入微利时代，“60%的利润转向汽车后市场”之说正在逐渐被市场验证。有专家呼吁未来中国汽车后市场将以服务为主导。对此，您怎么看?

　　姚总：可以说，汽车产业暴利时代已经终结。二十年前，我开始做润滑油的时候，不要说零售，批发毛利率都能达到70%-80%，而今天更多的商家已经开始接受这样的事实：即便是极力去维护整个市场的纯洁性，维护价格体系，暴利时代也已经回不去了。

　　那么，进入微利时代，利益从何而来?不仅是服务行业，整个商品市场都面临着同样的问题。在中华润滑油未来的商业模式里始终强调，作为经销商，在未来更多地承担角色是品牌的服务体。通过中华，或者其它经营得更好的品牌，给他们的零售商提供形象建设服务、团队培训服务、管理规范服务和销售技术服务等。特别是快速供应保障服务，承担着比普通物流更丰富的物流载体责任。

　　可以清晰的看到，零售商已经逐渐转变为终端服务商，因此，单靠商品神秘的面纱来获取超值利益是不可能实现的，而要靠更加深刻和主动的服务来获取大规模的发展利益。这种模式，不仅对于润滑油行业，而且对整个汽车后服务市场来说，是一种必然趋势。

　　看清了方向，就要尽早去适应，尽早升级经销商服务。在大会上，中华提出了成立新概念的客户服务处，不仅致力于建立快速服务反应系统，而且更主要将建设面向总经销商、二级终端客户直至终点消费者的主动服务体系。“服务就是价值”，是我们渠道的口号，在推进目标实现的过程中，也希望所有的渠道和终端环节一起加入到这种服务体的建设。

　　中国润滑油信息网:有人用“夫唱妇随”来形容厂商之间的关系,我们看到，“中华”的经销商之间更是一种亲兄弟姐妹的关系。除了上面我们谈到的营销方式和价格等方面的支持，在服务上，中华又将如何更好帮助经销商开拓市场，以实现互利共赢的?

　　姚总：在不同阶段，我们给经销商提供的支持是不同的。就中华目前的发展阶段，提出对经销商的服务支持重点，是侧重于对其销售团队的建设和培养机制。

　　对此，我们建立起长效机制：第一，要求所有的经销商一定要有销售团队。没有销售团队的经销商，销售额再好，销售形式再出色，都是没有前途的。因为单靠个人力量，不可能把服务真正贯彻到终端，更无法带动终端实现创新;第二，我们加大对销售团队进行管理和培训投入，减轻经销商建设销售团队的压力。服务是核心价值，而服务就是通过销售团队去实现的。通过举办全国经销商销售团队培训会——“培训夏令营”等各色活动，对销售团队进行系统、专业的培训。

　　我认为，销售团队是发展的重要力量，就像发动机一样去推动整个企业的发展。只有有了优秀的销售团队，和企业团队协作，才有可能把“中华”的服务理念、服务模式、服务方法和服务创新一步步带到终端，一步步提升服务含量。而这两方面也是中华今年在营销方面的重要举措。

　　图4：中华润滑油董事长姚旗先生(左)、总经理张大农先生(右)与中国润滑油信息网编辑亲切合影

　　势如长虹 创新制胜

　　中国润滑油信息网：企业发展到一定阶段，总会面临着做大还是做强的问题，也就是，发展规模与盈利能力之间的平衡问题。经过多年的行业积累，民族品牌中华润滑油在您的带领下在业内备受关注，作为企业的“一把手”，您是如何看待这一问题的?

　　姚总：十年前，我的口号是“吨位决定定位”。那一阶段，可以说是焦虑式的销售，吨位不上去，就没有话语权;如果经销商在当地不能排在营业额的前列，就没有定价权和主动权。而十年后，中国经济日渐成熟，商业质量已经比数量更重要。也就是说，有了好的发展模式和发展平台，比一夜之间实现快速成长更加重要。

　　“中华”所塑造的品牌文化，就是“快乐中华，永续发展”，我们希望走得远，走得好，但不一定要走得非常快。在2014年中华的发展战略里，并没有销售额的指标。在我看来，只要认真按照战略部署，把关系到品牌品质的事情脚踏实地做好，销售额是自然而然的事情。谁都愿意多卖，而怎样才能多卖，怎样既多又好地把市场做好，才是今天该关注的核心重点。所以，在这个问题上，盈利能力，特别是持久盈利模式，是我们要探索的，也是当前重心。

　　中国润滑油信息网：请谈谈您是如何看待2014年中国润滑油行业的发展趋势?未来中华润滑油是否有进军国际市场的计划呢?

　　姚总：中国的润滑油市场是一个成长型市场，其规模仍在不断提升。然而前两年，很多成功的润滑油企业都感慨市场不好，成长不利，抱怨市场环境。我觉得，那是因为大部分企业和商家都没有投身到寻找创新和寻找破茧之路的探索道路上。仅仅靠原有模式的不断复制和优化，是不可能实现可持续发展的。

　　2014年，我认为所有企业都将谈到“创新”，但究竟如何创新?找准“创新点”是关键。2014年中国润滑油市场，我期望有更多的企业参与到真正的“创新”探索中来，只有紧随时代趋势，做更多深入的创新努力，才有可能实现突破。未来，我相信一定会有更多更好的民族品牌在中国润滑油市场上崭露头角，闪耀属于自己的光芒。我也衷心期待，在这互联网决定着整个商业模式未来的时代，伴随着中国在互联网经济上奇迹般的发展，有更多优秀的民族品牌借助这股力量，饱含冲劲，实现面向国际化、面向全球化的战略突破!

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